Empathische Revenue-Systeme

Die wichtigsten Erkenntnisse in fünf Minuten

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Hier finden Sie die wichtigsten Erkenntnisse auf einen Blick.

Die Spielregeln im B2B haben sich verändert

Kaufentscheidungen beginnen heute lange vor dem ersten Kontakt mit dem Vertrieb. Interessenten recherchieren selbstständig, vergleichen Anbieter, beziehen Kolleginnen und Kollegen ein und nutzen zunehmend Künstliche Intelligenz für ihre Informationssuche.

Marketing und Vertrieb müssen früher zusammenarbeiten

Klassische Funnels reichen nicht mehr aus. Erfolgreiche Unternehmen begleiten Interessenten bereits während der Orientierung und schaffen Vertrauen, bevor konkrete Kaufabsichten entstehen.

Menschen kaufen – Buying Center entscheiden

Im B2B treffen heute selten Einzelpersonen Entscheidungen. Erfolgreiche Unternehmen verstehen Rollen, Interessen und Dynamiken innerhalb des gesamten Buying Centers.

Einzelmethoden reichen nicht mehr aus

SPIN Selling, Challenger Sale, MEDDPICC oder Mutual Action Plans entfalten ihren größten Nutzen erst dann, wenn sie Teil eines integrierten Revenue-Systems sind.

Empathie wird zum Wettbewerbsvorteil

Unternehmen müssen verstehen, wie Menschen Entscheidungen treffen, welche Informationen sie benötigen und welche Unterstützung sie in jeder Phase des Kaufprozesses erwarten.

Das Schuster-Modell®

Das Whitepaper zeigt, wie Buyer Personas, Customer Journey, Demand Generation, Lead Nurturing, CRM, Vertrieb, Customer Success und Revenue Operations zu einem durchgängigen Revenue-System verbunden werden.

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✔ Management Summary

✔ über 20 Seiten Praxiswissen

✔ aktuelle Studien und Zahlen

✔ Schuster-Modell®

✔ Empathischer Funnel

✔ Buying Center

✔ Lead Nurturing

✔ Revenue Engine

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Lesezeit: ca. 20 Minuten

B2B-Käufer informieren sich heute überwiegend selbstständig. Sie recherchieren, vergleichen Anbieter, beziehen Kolleginnen und Kollegen ein und nutzen zunehmend generative KI-Systeme für ihre Informationssuche.

Die Folge: Die eigentliche Kaufentscheidung fällt häufig bereits vor dem ersten Kontakt mit dem Vertrieb.

Marketing und Vertrieb müssen deshalb wesentlich früher Mehrwert schaffen.

1. Die Kaufentscheidung beginnt vor dem Vertrieb.

Sichtbarkeit entsteht lange vor dem ersten Gespräch.

2. KI beeinflusst die Anbieterwahl.

Google ist längst nicht mehr die einzige Informationsquelle.

3. Buying Center entscheiden gemeinsam.

Nicht einzelne Personen.

4. Einzelmethoden reichen nicht mehr aus.

SPIN, Challenger, MEDDPICC oder GAP Selling entfalten ihre Wirkung erst innerhalb eines durchgängigen Systems.

5. Unternehmen benötigen empathische Revenue-Systeme.

Nicht mehr einzelne Vertriebsprozesse.

Ein empathisches Revenue-System verbindet Marketing, Vertrieb und Bestandskundenmanagement entlang des tatsächlichen Kaufprozesses des Kunden.

Nicht das Produkt steht im Mittelpunkt. Sondern die Menschen im Buying Center. Dadurch entstehen relevante Inhalte, bessere Kundenerlebnisse und nachhaltiges Wachstum.

Das Schuster-Modell® bildet die Architektur empathischer Revenue-Systeme.

Es verbindet:

• Deep Buyer Persona
• Customer Journey
• Wasserloch-Strategie®
• Empathischen Funnel
• Lead Nurturing
• Lead Scoring
• Vertrieb
• Bestandskundenentwicklung

zu einem durchgängigen Revenue-System.

• Buyer Persona
• Suchverhalten
• Customer Journey
• Content
• Demand Generation
• Lead Nurturing
• Lead Scoring
• CRM
• Vertrieb
• Customer Success
• Bestandskunden
• Revenue Engine

Kapitel 1: Die neue Realität im B2B

Kapitel 2: Warum klassische Vertriebsmodelle scheitern

Kapitel 3: Das Schuster-Modell®

Kapitel 4: Integration von SPIN, Challenger, MEDDPICC und MAP

Kapitel 5: Das Gesamtsystem Kapitel 6 Praxisbeispiel

Kapitel 7: Fazit

Für

• Geschäftsführer
• Vertriebsleiter
• Marketingleiter
• Revenue-Verantwortliche 
• Digitalisierungsverantwortliche
• Unternehmen mit erklärungsbedürftigen Produkten

• aktuelle Studien
• Praxisbeispiele
• Frameworks
• Checklisten
• Management Summary
• Handlungsempfehlungen

Von diesem Whitepaper gelangen Sie direkt zu den wichtigsten Vertiefungsseiten:

• Buyer Persona
• Buying Center
• Customer Journey
• Demand Generation
• Intent Data
• Lead Scoring
• CRM Strategie
• Revenue Operations
• Revenue Intelligence
• SEO & GEO
• Service Automation
• Bestandskundenmanagement

Norbert Schuster begleitet seit über zwei Jahrzehnten mittelständische B2B-Unternehmen bei der Digitalisierung von Marketing und Vertrieb.

Mit dem Schuster-Modell®, dem Empathischen Funnel®, der Wasserloch-Strategie® und der Revenue Engine hat er ein durchgängiges Framework entwickelt, das den realen Kaufprozess in den Mittelpunkt stellt.

Sie möchten verstehen, wie moderne B2B-Unternehmen Marketing, Vertrieb und Bestandskundenmanagement zu einem empathischen Revenue-System verbinden?

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Machen Sie den 2-Minuten-Selbsttest

Beantworten Sie die folgenden Fragen spontan mit Ja oder Nein.

1. Kennen Sie Ihre Buying Center detailliert?

☐ Ja ☐ Nein

2. Arbeiten Marketing, Vertrieb und Service mit gemeinsamen Zielen?

☐ Ja ☐ Nein

3. Begleiten Sie Interessenten systematisch über die gesamte Customer Journey?

☐ Ja ☐ Nein

4. Nutzen Sie Buyer Personas aktiv in Marketing und Vertrieb?

☐ Ja ☐ Nein

5. Werden Lead Scoring und Intent Data gemeinsam genutzt?

☐ Ja ☐ Nein

6. Nutzen Sie CRM als strategisches Steuerungsinstrument?

☐ Ja ☐ Nein 
7. Ist Revenue Operations bereits Bestandteil Ihrer Organisation?

☐ Ja ☐ Nein

8. Werden Bestandskunden systematisch entwickelt?

☐ Ja ☐ Nein

Ihre Auswertung

0–2 Ja Ihr Revenue-System befindet sich noch am Anfang. Es bestehen große Potenziale für bessere Zusammenarbeit zwischen Marketing, Vertrieb und Service.

3–5 Ja Sie haben bereits wichtige Grundlagen geschaffen. Der nächste Schritt besteht darin, einzelne Maßnahmen zu einem integrierten Revenue-System zu verbinden.

6–8 Ja Sie verfügen über ein hohes Maß an Reife. Jetzt geht es darum, Ihr Revenue-System kontinuierlich weiterzuentwickeln – beispielsweise durch Revenue Intelligence, Intent Data, KI und Generative Engine Optimization (GEO).