Analyse von Nurturing Prozessen und Handlungsempfehlungen zur Optimierung
Haben Sie eine Marketing Automation Plattform eingeführt und erste Nurtring Prozesse implementiert, sind aber mit den Ergebnissen unzufrieden?
Zielführende Nurturing Prozesse sind die hohe Kunst und das „Herzstück“ beim Einsatz von MAPs (Marketing Automation Plattformen) oder wie ich sie treffender auch als "Pre Sales Automation" Plattformen bezeichne. Ziel und Aufgabe von Nurturing Prozessen ist es:
- Mehr Leads generieren
- Leads bis zur Vertriebsreife zu entwickeln
- Bestandskunden zum erneuten Abschluß reaktivieren
Viele Nurturing Prozesse verdienen diesen Namen nicht. Denn leider wird oft einfach nur eine Folge "Werbe-Mails" im EGO-Posting Modus versand. Und das ohne Relevanz für die adressierten Empfänger. So verfehlen die meisten Nurturing Prozesse ihr erwünschtes Ziel. Mit Strategie konzipiert und entsprechend umgesetzt sind sie aber ein großer Hebel für den Vertriebserfolg.
Nurturing Prozesse können Sie für verschiedene Zwecke nutzen:
- Lead Nurturing zur Entwicklung von Leads bis zur Vertriebsreife
- Nurture Prozesse für Repeat-, Cross- und Up-Selling
- B- und C-Kunden Betreuung
- Account based Marketing
- Überbrückung und Begleitung von langen Phasen im Kaufprozess
- Verhinderung von Kundenabwanderung
- ...
Sie sind das Herzstück Ihrer Marketing Automation Prozesse. Aber nur, wenn sie auch wirklich als Nurturing Prozesse konzipiert und umgesetzt werden. Fünf E-Mails in Folge sind noch kein Nurturing Prozess!
Funktionierende Nurturing Prozesse basieren auf detaillierten Buyer Persona Profilen und einer zielführenden Analyse der Customer Journey. Jeder Nurturing Prozess, die Ansprache, die Nurturing Elemente und Content Bausteine haben eine Aufgabe und ein Ziel. Ein Nurturing Prozess im B2B hat nicht die Aufgabe zu verkaufen, sondern Interessenten oder Bestandskunden zu entwickeln, zu begleiten, zu führen und auch zu filtern. Das Ziel der Entwicklung ist in der Regel die Vertriebsreife. Analog zum „Grüne Bananen Effekt“ entwickelt ein Nurturing Prozess eine grüne Banane („roher Lead“) zur gelben Banane (vertriebsreifer Leads, reaktivierter Bestandskunde).
Herausforderungen bei der Konzeption von Nurturing Prozessen
Die Aspekte und Elemente eines erfolgreichen Nurturings:
- Customer Journey von Leads und Bestandskunden im Nurturing Prozess abbilen
- Ansprache: Promotion, Themen und Einstiege in Nurturing Prozesse
- Content Formate: Gated / ungated Conten, Content Bausteine, Optin, Content Formate
- Relevanz im Nurturing Prozess
- Weichen und Abzweigungen
- Touchpoints für die Nurturing Promotion: Webseite, Ads, LinkedIn, Events, Fachportale & Co.
- Profilaufbau
- Scoring
- Abkürzung zum Vertrieb: Sales fast lane
- Frequenz bzw. Wartezeiträume
- Alternativcontent und Reminderschleifen
- Routing / Übergabe an den Vertrieb
- Systemintegration (iPaaS Technologie) / Daten Management
Die Kunst liegt in der richtigen Orchestrierung:
- Konzeption der Content Bausteine (Überschrift, Struktur, Inhalt, Führung des Lesers) - jeder Content Baustein hat eine Aufgabe und ein messbares Ziel.
- Sales fast lane
- Landingpages und Formulare (Progressive Profiling)
- Nurturing eMails
- Ansprache in den Performance Maßnahmen
- Frequenz der Aussendungen
In den letzten 10 Jahren haben wir hunderte von Nurturing Prozessen aufgebaut und optimiert. Nutzen Sie dieses Wissen und die Erfahrung, um Ihre Prozesse zu optimieren und Ihren Vertriebserfolg zu steigern.
#NurturingAnalyst
Lassen Sie uns starten - from cold to close
Wenn Sie sich für zielführende Nurturing Prozesse interessieren, freue ich mich auf Ihren Anruf/E-Mail.
Tel. 0170-4170717
Mail: n.schuster(a)strike2.de
Referent: Norbert Schuster
Norbert Schuster, Strategieberater für die Digitalisierung im Marketing und Vertrieb, hilft Unternehmen das Potenzial der Digitalisierung für ihre Vermarktung zu nutzen. Er berät und unterstützt Unternehmen bei der Strategie/Konzept-Entwicklung und Umsetzung von Leadmanagement, Marketing-Automation, der Wasserloch-Strategie® und Content-Marketing. Er ist Speaker, Referent und Autor der Bücher "Digitalisierung in Marketing und Vertrieb", „Marketing-Automation“, „Leadmanagement“ und „Die Inbound-Marketing Methode“.
Er hat über 30 Jahre Erfahrung als Leiter, Direktor und Vorstand im Bereich Marketing, Vertrieb und Geschäftsführung im B2B-Bereich.
Weiterbildungen/Zertifizierungen:
- Corporate Strategy
- Digital Transformation Manager
- Innovationsmanager
- DesignThinking Facilitator
- Digital Business Modelling
- Neuromarketing / Limbisches Verkaufen
- INSIGHTS MDI® - Verhaltenspräferenzen und Motivatoren
- KODE® - Kompetenz- Diagnostik und -Entwicklung
- Change Management
- Mental-Coach Business
- wingwave® Coaching
Referentin: Marion Borgs
Marion Borgs ist eine ergebnisfokussierte Strategieberaterin für Digitalisierung in Marketing und Vertrieb. Ihre besondere Stärke ist die Kombination von Erfahrung aus der eigenen verantwortlichen Rolle in der Umsetzung (als Gründer, als Geschäftsführer) und Methodenkompetenz aus den Bereichen NLP, Agile/ Scrum, Design Thinking sowie einem hohem Maß aus Veränderungserfahrung aus ihrer langjährigen Tätigkeit in Unternehmer-Coachings, Mitarbeiter- und Organisationsentwicklung und Trainings. Ihr Fokus liegt dabei auf dem Erkennen und Aktivieren von Potenzialen, die immer auf einen konkret messbaren Erfolg ausgerichtet sind. Dabei folgt sie dem Gedanken, dass Innovation erst dann entsteht, wenn der Kunde den Nutzen für neue Produkte, Technologien oder Dienstleistungen so hoch bewertet, dass er bereit ist dafür zu zahlen.
Weiterbildungen/Zertifizierungen:
- Consultant Lead Management nach dem Schuster-Modell®
- INSIGHTS MDI® - Verhaltenspräferenzen und Motivatoren
- Employer branding Managerin (DEBA)
- CSM Certifed Scrum Master
