Digitalisierung im Marketing und Vertrieb

Digitalisierung in Marketing und Vertrieb

Richtige Strategien entwickeln und Potentiale der Digitalisierung für mehr Umsatz nutzen

ISBN-Nr.: 978-3-648-13628-7

Verlag: Haufe Verlag

Ab jetzt verfügbar

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Beschreibung

Die Digitalisierung stellt viele Unternehmen vor große Herausforderungen, bietet aber auch große Chancen. Mein Buch beschreibt, wie Unternehmen diese Herausforderung meistern und eine zielführende Strategie entwickeln und erfolgreich umsetzen. Es zeigt einen praxisbewährten Weg, wie Marketing und Vertrieb gemeinsam mehr Vertriebserfolg generieren, mess- und skalierbar arbeiten und somit zu Erreichung der Unternehmensziele beitragen.

Der Schwerpunkt meines neuen Buches liegt auf den Möglichkeiten der Automatisierung der Prozesse im Marketing und Vertrieb entlang der Customer Journey. Es beschreibt die Kennzeichen der Digitalisierung, Herausforderungen und die Veränderungen, die sie mit sich bringt. Besonders hebe ich dabei die Megatrends hervor, die Firmen im Auge haben sollten und erläutert wie das veränderte Kundenverhalten die Aufgaben und Rollen im Marketing und Vertrieb verändert hat.

Als konkrete Hilfestellung für den neuen digitalen Vertriebsprozess stelle ich mein Strategie-Canvas-Modell vor, dass Firmen unterstützt diese Herausforderungen zu meistern und das Potenzial der Digitalisierung optimal zu aktivieren. Er erläutert warum bei der Suche nach einem neuen Lebenspartner und neuen Aufträgen oft die gleichen Fehler gemacht werden. Wenn der Leser einmal „Ego-Posting“ und das „Oma-Syndrom“ im Buch kennengelernt hat, wird er diese Fehler sofort in seiner Vertriebspraxis erkennen und vermeiden. Und der Leser versteht wie wichtig es im digitalen Vermarktungsprozess ist Empathie für Kunden aufzubauen und dazu „Deep Buyer Persona“- Profile mit Verhaltenspräferenzen zu nutzen.

Ich nutze eine bildhafte Sprache und aussagekräftige Illustrationen, um mein Schuster-Modell® und Methoden wie die Wasserloch-Strategie® für die Gewinnung der gewünschten Neukunden zu erläutern. Mit dem „Grüne Bananen-Effekt“ zeige ich auf, was das Öffnen einer grünen Banane und die zu frühe Übergabe von unqualifizierten Interessenten an den Vertrieb gemeinsam haben. Mit der Überholspur zum Vertrieb („Sales-Fast-Lane“) erläutert ich, wie reife Interessenten früh im digitalen Vertriebsprozess erkannt und bevorzugt, direkt zur Betreuung an den Vertrieb übergeben werden. Auch wenn vielleicht nicht alle Fachbegriffe nach dem Lesen in Erinnerung bleiben, die bildhaft erläuterten Vorgänge und Methoden bleiben es ganz sicher.

Ich beleuchte aber auch die Fallstricke einer Digitalstrategie und führe den Leser an den üblichen Stolperfallen vorbei. Zur Umsetzung der Digitalstrategie erläutere ich welche Bedeutung Content und Kundenkontaktpunkte (Touchpoints, Omni-Channel) im modernen Vermarktungsprozess haben und wie Unternehmen sie zielführend einsetzen. Eine praxisnahe Analyse der Kundenreise (Customer Journey Analyse) ist die Basis für die Fokussierung auf die Bedürfnisse der Kunden, den Aufbau von relevantem Content und automatisierter Prozesse im Marketing und Vertrieb. Denn: „Schiebst Du Schrott-Content in Deinen digitalen Prozess, erhältst Du automatisierten Schrott-Content“. Um das zu vermeiden stelle ich ein Modell vor, das im deutschsprachigen Mittelstand erprobt ist. Im letzten Drittel des Buches gebe ich Tipps für die Umsetzung. Ich gehe dabei auf die typischen Fehler in den ersten Projekten ein, die eine Skalierung auf Produktbereiche, Länder oder Kundengruppen erschweren. Das Handling der Daten wird beleuchtet und ein besonderer Schwerpunkt fällt auf die Systeme, die in der digitalen Transformation zum Einsatz kommen. Ich beschreibe wie wichtig konsistente Daten und eine integrierte Systemwelt für die Unterstützung des Vertriebes durch Machine Learning und Robotic Selling® sind. Eine Beschreibung von Sales-Robots für die verschiedensten Vertriebsszenarien rundet dieses Kapitel ab.

Das letzte Kapitel ist dem Menschen in der digitalen Transformation gewidmet und mahnt, die digitale Transformation nicht ausschließlich als IT-Projekt zu betrachten, sondern auch den Menschen auf Kunden- und Mitarbeiterseite in diesem Change-Prozess Beachtung zu schenken.

Inhalt:

  • Veränderungen und Herausforderungen beim digitalen Vertrieb
  • Einfluss von Trends und Megatrends auf Ihre digitale Vertriebsstrategie
  • Veränderungen im Kundenverhalten und im Kaufprozess
  • Kundenerwartungen im (digitalen) Kaufprozess
  • Veränderte Aufgaben und Rollen Marketing und Vertrieb
  • Ziele in der digitalen Transformation
  • Der digitale Vertriebsprozess
  • Canvas Strategieentwicklung Digitalisierung im Marketing und Vertrieb
  • Wunschkunden entwickeln - Buyer-Persona-Konzept
  • Verhaltenspräferenzen und Motivatoren im digitalen Vertriebsprozess
  • Die Bedeutung von Content im digitalen Vertriebsprozess
  • Klassische und digitale Kundenkontaktpunkte
  • Die Kundenrreise in der digitalen Transformation
  • Digitale Interessenten- / Kunden-Entwicklungsprozesse
  • Interessenten- und Kunden-Betreuung im digitalen Vertrieb
  • Vertriebsszenarien im digitalen Vertriebsprozess
    • Leadgenerierung / Neukundengewinnung
    • Cross- und Up-Selling
    • Betreuung von B- und C-Kunden
    • Account based Marketing – Zielkunden Durchdringung
    • Einbindung des indirekten Kanals in den digitralen Vertriebsprozess
    • Steigerung der Konvertierungsraten und Vertriebserfolg
  • Digitale Tools im Marketing- und Vertriebsprozess
  • Robotic Sales und Sales Automation
  • KPIs - messen und optimieren
  • Tipps zur Umsetzung der Strategie
  • Sales Tech – Skalierung, Systeme, Plattformen, Daten
  • Der Mensch in der digitalen Transformation

Rezensionen:

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Der Heldenblog | Blog der Marketingberatung Die Heldenhelfer:

Fachbuch Digitalisierung Marketing + Vertrieb

"Mit dem vorliegenden Buch ist dem Salesprofi nun etwas gelungen, was man gemeinhin als „Kabinettstück“ bezeichnet: Eine fundierte, praktisch nutzbare Darstellung von Strategien, Strukturen und Potenzialnutzung der Digitalisierung, die Kunden erreichen – und noch dazu vergnüglich zu lesen ist.

...snip...

Lehne ich mich zu weit aus dem Fenster mit der Vermutung, dass dies das neue Standardwerk für die Marketing- und Vertriebsdigitalisierung wird?"

Die ganze Rezension lesen - hier klicken

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"Theorie und Praxis perfekt vereint

Schuster hat hier ein 270 Seiten starkes Werk zum Thema Marketing, Vertrieb und Digitalisierung vorgelegt. Das besondere an dem Buch ist, dass er in seinem Buch auch viele Fachexperten aus der Praxis zu Wort kommen lässt, während Schuster die theoretischen Grundlagen legt. Es ist kurzweilig zu lesen und bietet viele spannende Ansätze und Impulse für das eigene Marketing und den eigenen Vertrieb. Ein klare Kaufempfehlung!"

Quelle: Amazon

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"endlich ein Buch, mit dem die Umsetzung möglich ist

Ein Buch für Praktiker, die auch fundiertes Hintergrundwissen mögen. Ich starte jetzt mit diesem Buch direkt die Umsetzung in unserem Unternehmen. Es macht Spaß das Buch zu lesen und jetzt gehe ich mit vollem Elan weitere Schritte an. Sehr zu empfehlen, wenn Sie direkt anwendbares Wissen wollen."

Quelle: Amazon

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Abbildungen aus dem Buch: Digitalisierung in Marketing und Vertrieb

 
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