Vertriebstraining und -Coaching - New Model Sales

Allgemein

Die Digitalisierung hat drastisch verändert, wie potenzielle Kunden suchen, entscheiden und kaufen. Sie stellt Unternehmen und Vertriebe vor große Herausforderungen, bietet dem Vertrieb aber auch vielfältige Möglichkeiten für die Neukundengewinnung und das Bestandskundengeschäft. Im B2B ist die Digitalisierung aber nicht der alleinige Heilsbringer. Erst in der Synergie von digitalisierten Prozessen für Leadmanagement, Cross/Up Selling oder Account based Selling mit persönlichen Vertriebsaktivitäten liegt der Schlüssel zum modernen Vertrieb - new model sales.

Die Basis für den „new model sales“ ist eine Transformation im Marketing und Vertrieb. Das moderne Marketing unterstützt den Vertrieb optimal mit Prozessen zur Vertriebsvorbereitung (PreSales Automation). Nurturing Prozesse in Marketing Automation Plattformen mit dem passenden Content und der passenden Ansprache generieren mehr Leads und reaktivieren Bestandskunden. Sie entwickeln die Leads bis zur Vertriebsreife (MQL Marketing qualified Lead) und die Bestandskunden zur Reife für einen Wiederkauf, Cross- oder Up-Selling (MQN Marketing qualified Need). Dann werden die Leads an den Vertrieb und das CRM-System übergeben. Die Bestandskundendaten werden im CRM-System ergänzt bzw. aktualisiert. Die Basis für diesen Vorgang legen Marketing und Vertrieb zusammen, indem sie Buyer Persona Profile anlegen, die Customer Journey analysieren und Ansprache, Content und Struktur der Prozesse definieren.

Der moderne Vertrieb (new model sales) nutzt die Informationen aus der Konzeptionsphase und den automatisierten Prozessen, um sich optimal auf den Vertriebskontakt vorzubereiten. Er kombiniert bewährte Methoden und Modell mit dem Potenzial der Digitalisierung.

Nutzen:

• Mehr Umsatz und Effizienz im Vertrieb
• Besserer Wirkungsgrad im Bestandskundengeschäft (Wiederkauf, Cross-/Up-Selling, Key Account Management)
• Qualifiziertere Leads
• Bessere Zusammenarbeit von Marketing und Vertrieb

New Model Sales nach dem Schuster-Modell®

Unser Modell basiert auf 30 Jahre Erfahrung im B2B-Vertrieb. Es kombiniert bewährte Methoden und Vorgehen mit den Möglichkeiten der digitalen Transformation im Vertrieb. Wir haben hunderte von B2B Unternehmen beraten und Vertriebe erfolgreicher gemacht.

Wir bieten unseren Kunden:

• Impulse, Methodenvorstellung und Austausch
• Beratung
• Trainings
• Umsetzungsbegleitung
• Workshops, Online-Meetings, Begleitung, Gruppen- und Einzelcoaching
• Ein skalierbares, praxiserprobtes Modell

Unser Modell beinhaltet mehrere Module, die wir gerne an Ihre Anforderungen und Ziele anpassen und orchestrieren.

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Modul 0: Impuls, Methodenvorstellung und Austausch

In diesem Format besprechen wir die Herausforderungen im aktuellen B2B-Vertrieb und präsentieren Möglichkeiten der digitalen Transformation im Marketing und Vertrieb. Theorie und Präsentation des methodischen Ansatzes wechseln sich mit Fragen und Austausch ab. Wir stellen Ihnen das New Model Sales Modell, unseren Methodenkoffer und die Herangehensweise vor.

Ablauf / Themen

•  Einführung: Der moderne Vertrieb
• Was hat die Digitalisierung im Vertrieb verändert?
• Der neue Kaufprozess von B2B-Kunden
• Digitalisierung - neue Möglichkeiten und neue Chancen
• Voraussetzungen, um das Potenzial zu nutzen
• Wo kann die Digitalisierung im Vertriebsprozess unterstützen?
• Die Kombination von digitalen und persönlichen Prozessen
• Digitale Optionen in Kombination mit klassischen Möglichkeiten in den verschiedenen Vertriebsszenarien

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Modul 1: Kick-off / Bestandsaufnahme

Dieses Modul hat drei Hauptziele: Es geht erstens darum, die Ziele und Herausforderungen des Unternehmens gemeinsam zu definieren und schriftlich zu erfassen. Das zweite Ziel ist es, alle Beteiligten (Stakeholder) auf einen Wissensstand über die Methode, den Prozess und die möglichen Hebel für das Unternehmen zu bringen. In dritten Bereich führen wir gemeinsam mit Ihnen eine Bestandsaufnahme durch.

Bestandsaufnahme

Im Rahmen einer Bestandsaufnahme empfehlen wir beispielsweise diese Aspekte zu berücksichtigen:

• Vorgehen und Prozesse für:
  • Growth-Ansatz: Leadmanagement und Neukundengewinnung
  • Value-Ansatz: Umsatz mit Bestandskunden
• Wo liegen bisher Ihre größten Herausforderungen?
• Wie würde sich Ihr Idealzustand gestalten? Welche Ziele sollen erreicht werden?
• GAP-Analyse und Roadmap.
• Wie gestaltet sich Ihre aktuelle Kundenstruktur?
• Wie ist Ihre Lead-Situation?
• Wie groß ist der Datenbestand?
• In welchem Zustand sind Ihre Daten? (Dubletten, Optin, usw.)
• Wer muss in das Projekt eingebunden werden, wer sind die Stakeholder?
• Wie ist die Zusammenarbeit von Marketing und Vertrieb?
• Wie positionieren Sie sich am Markt?
• Wie gestaltet sich die Wettbewerbssituation?
• Welche Systeme sind aktuell im Einsatz?

Module für verschiedene Vertriebsziele

Um die Konkretisierung, Umsetzung und Zielerreichung in den verschiedenen Bereichen zu unterstützen, empfehlen wir folgende Vorgehensweise.

Workshops mit Ausrichtung auf die von Ihnen definierten Vertriebsziele:

• Vermarktung eines dedizierten Angebotes (Produkt, Dienstleistung)
• Growth-Ansatz: Leadmanagement und Neukundengewinnung
• Value-Ansatz: Umsatz mit Bestandskunden
  • Wiederkauf
  • Cross Selling o Up-Selling
• Zielkunden erreichen und Durchdringen Key Account Management / ABM Account based Marketing / Selling
• B- und C-Kundenbetreuung
• Kundenabwanderung verhindern
• Optimierung indirekter Kanal (Distributoren, Händler, Partner)

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Modul 2: Wunschkundenprofilierung / Buyer Persona

Detaillierte Buyer Persona Profile sind die Basis für automatisierte Prozesse (Nurturing Prozesse), Social Selling, relevante Content Bausteine und die Kommunikation im Vertrieb

Ablauf:

• Auswahl / Definition der relevanten Buyer Personae
• Einführung in den Ablauf und die Methodik
• Einteilung der Arbeitsgruppen. Wir empfehlen maximal 3 Arbeitsgruppen pro Berater und Workshoptag.
• Wunschkundenprofilierung / „Deep-Buyer-Persona Profile“ in den Arbeitsgruppen nach dem obenbeschriebenen Muster.
• Profildaten und Zusatzinformationen
• Verhaltenspräferenzen
• Nutzenanalyse
• Vorstellung der Buyer Persona Profile durch die Gruppen
• Diskussion und Ergänzungen
• Besprechung der nächsten Schritte und Aufgabenzuordnung
• Feedback

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Modul 6: Customer Journey Analyse / Digitale Kundenentwicklungsprozesse / Nurturing-Prozesse

Ablauf:

• Einführung digitale Kaufreise
• Vorstellung Herangehensweise / Methode Customer Journey Analyse
• Arbeitsgruppen: Customer Journey Analyse nach dem Schuster-Modell®
• Vorstellung und Besprechung der analysierten Customer Journey Analyse
• Einführung digitale Prozesse / Nurturing Prozesse
• Vorstellung Herangehensweise / Methode Nurturing Prozesse
• Arbeitsgruppen: Aufbau Nurturing Prozess für Ihre definierten Vertriebsziele
• Vorstellung und Besprechung der konzipierten Nurturing Prozesse
• Diskussion und Ergänzungen
• Besprechung der nächsten Schritte und Aufgabenzuordnung
• Feedback

Bild: strike2 GmbH

Bild: strike2 GmbH

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Modul 9: Vertriebstraining / -Coaching

Die folgenden Module erweitern wir gerne oder passen sie an Ihre Bedürfnisse, Ihre Ziele, Ihr Umfeld und Ihre Wunschkunden an. Modul 9.1: Bedarfsanalyse Mit einer Bedarfsanalyse stellt man im Vertrieb fest, welche Bedarfe an Produkt, Ware oder Dienstleistung bei einem Kunden besteht. Die Bedarfsanalyse ist die Grundlage für die Angebotspräsentation, Nutzenanalyse und Qualifizierung / Erstellung einer Verkaufschance/Opportunity.

Ausrichtung:

• Vergleich IST-Zustand und SOLL-Zustand
• Herausforderungen/Probleme des Kunden (Schmerzpunkte)
• Gewünschter Zielzustand des Kunden (Zielzustände)
• Feststellung des Bedarfs (Unterschied SOLL/IST – GAP Analyse)

Gerne unterstützen wir Sie dabei eine zielführende Bedarfsanalyse zu konzipieren.

Modul 9.2: Fragetechnik

Wer fragt führt – und sammelt Informationen, um die Kundenkommunikation optimal zu gestalten. Gemeinsam konzipieren und trainieren wir die optimale Fragetechnik für Ihre Vertriebsziele.

Modul 9.3: Nutzenanalyse und Value Proposition

Das Ziel dieses Moduls ist es den Nutzen des eigenen Angebotes optimal darstellen. Gemeinsam erarbeiten wir den Nutzen des Angebotes für die jeweiligen Ansprechpartner in der Akquisition. Wir erstellen eine Nutzenanalyse mit einem entsprechenden Poster- und Kartenset. In der „Advanced Nutzenanalyse“ deklinieren wir den Nutzen für die verschiedenen Verhaltenspräferenzen nach dem INSIGHTS MDI® Modell. In der Folge formulieren die Teilnehmer den Nutzen / Value Proposition in eigenen Worten und trainieren den Einsatz in der Praxis.

Modul 9.4: Optimal Präsentieren auf Basis der Buyer Persona Profile, Nutzenanalyse und Verhaltenspräferenzen

Stellen Sie Ihre Interessenten und Kunden wirklich in den Mittelpunkt Ihrer Präsentationen im Vertrieb. Vermeiden Sie „EGO-Posting“ („Wir haben…, Wir können…, Wir sind…“) und eine Auflistung von Features. Ihre Präsentationen müssen Ihre Kunden erreichen und überzeugen. Sie sollten auf die verschiedenen Buyer Personas, Mitglieder im Buying Center und Verhaltenspräferenzen optimiert sein. Gerne unterstützen wir Sie bei der Optimierung Ihrer Präsentation und trainieren die Präsentation in der Praxis.

Modul 9.5: Opportunity Management / Funnel Management

Sie haben es geschafft. Aus einem Interessenten wurde eine Verkaufschance (Opportunity). Aber wie agieren Sie jetzt optimal mit Ihren Verkaufschancen? Im B2B und Vertrieb von komplexen Lösungen sind Kaufprozesse in der Regel sehr lang und lange Phasen müssen dabei vom Vertrieb überbrückt werden. Ob Abstimmungsrunden im Buying Center Ihrer Kunden zeitintensiv sind, oder die Erstellung von Pflichtenheften / Anforderungskatalogen den Vertriebsprozesse in die Länge ziehen, Ihr Vertrieb muss immer zur richtigen Zeit agieren und reagieren. Gerne unterstützen wir Sie dabei, Ihr Opportunity Management zu optimieren.

Modul 9.6: Lead Management

Sind Sie mit Ihrer Lead Situation zufrieden? Generieren Sie ausreichend qualifizierte Leads und sind Sie mit der Konvertierung zu Kunden und Aufträgen zufrieden? Gerne unterstützen wir Sie dabei Ihr Leadmanagement zu optimieren.

Modul 9.7: Wiederkauf, Cross- und Up-Selling

Wie gestalten Sie Ihr Bestandskundengeschäft? Generieren Sie Wiederkauf, Cross- und Up-Selling Umsatz planvoll und skalierbar? Gerne unterstützen wir Sie diesen Vertriebsbereich zu optimieren

Modul 9.8: Zielkunden erreichen und durchdringen - Key Account Management / Account based Selling

Wie erreichen Sie Ihre Zielkunden und durchdringen sie optimal. Account based Marketing / Selling in der Kombination mit Key Account Management unterstützt Sie optimal dabei Ihre Vertriebsziele mit Zielkunden zu erreichen.

Modul 9.9: Social Selling mit LinkedIn Social

Selling mit LinkedIn kann das Wirken im Vertrieb sehr gut unterstützen. Gemeinsam prüfen wir, ob und wie LinkedIn für Ihren Vertrieb relevant ist und wie Sie dieses Medium optimal zur Erreichung Ihrer Vertriebsziele einsetzen.

Modul 9.10: Vertriebssignale

Vertriebssignale helfen Ihrem Vertrieb zum richtigen Zeitpunkt mit den optimalen Maßnahmen zu reagieren. Das können persönliche Aktionen wie Anrufe oder E-Mails oder automatisierte Prozesse (Nurturing Prozesse) einer Automation Plattform sein. Gerne unterstützen wir Sie dabei, Vertriebssignale zu definieren, zu detektieren und die optimalen Aktionen zu initiieren.

Modul 9.11: Typgerechter Verkauf mit Verhaltenspräferenzen im Vertrieb – INSIGHTS MDI®

INSIGHTS MDI® ist ein Verhaltenstypologie-Instrument zur Förderung der Sozial- und Persönlichkeitskompetenz. Das Ziel einer INSIGHTS MDI® Analyse ist das Erkennen und das Verwirklichen der eigenen Potenziale. INSIGHTS MDI® ist schnell und intuitiv verständlich, da es die Farbassoziationslehre nutzt und die vier Farben Rot, Gelb, Grün und Blau mit den Verhaltensdimensionen von Jung kombiniert.

Speziell im Vertrieb ist es hilfreich das eigene „Strickmuster“ zu kennen, die Verhaltenspräferenzen von Interessenten / Kunden zu erkennen und die Kommunikation entsprechend anzupassen. Wir sind ausgebildete INSIGHTS MDI® Berater und Trainer und bieten Ihnen:

• Profilierung Ihres Vertriebsteams
• Erklärung und Handlungsempfehlungen auf Basis des Profils
• Training und Coaching - Die passende Verkaufsstrategie für jedes Persönlichkeitsprofil

Modul 9.12: Mental Coaching für den Vertrieb

Vertrieb ist eine komplexe und herausfordernde Aufgabe. Das war schon immer so. Der Vertrieb muss:

• sich selbst organisieren.
• den Bedarf, die Schmerzpunkte und Ziele von (potenziellen) Kunden verstehen.
• die passenden Fragen stellen, zuhören und die entsprechende Ansprache und Argumentation wählen.
• die „Einsamkeit“ (speziell im Außendienst) und absolute Messbarkeit im Vertriebsprozess aushalten.
• mit Zurückweisungen und Niederlagen umgehen und sich immer wieder selbst motivieren.

Durch die digitale Transformation sind noch weitere Herausforderungen dazu gekommen. Viele Vertriebe hat auch Corona in eine Sinnkrise gestürzt, da die Positionsbezeichnung „Außendienst“ nicht mehr gelebt werden konnte. All das verlangt vom Vertrieb ein neues Selbstverständnis und Mut zum Change. Spitzensportler haben einen Mental Coach, um die mentale Ausrichtung und den Umgang mit Rückschlägen zu meistern. Als ausgebildete Business Mental Coaches unterstützen und begleiten wir gerne Ihren Vertrieb mit mentalem Rüstzeug und Coaching.

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Modul 4: Content für die Vertriebskommunikation

Neben den passenden Worten (Nutzenanalyse usw.) benötigt der Vertrieb auch immer wieder relevanten Content für die Kommunikation mit Interessenten und Kunden. Content in Form von Präsentationen, Whitepapern, Videos, Checklisten, Application Notes. Anwenderberichten oder Podcasts. Gerne unterstützen wie Sie bei der Konzeption von Inhalten, die kundenrelevant und vertriebstauglich sind.

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Modul 11: Systeme, Plattformen und Tools

Mehr als 8.000 Applikationen gibt es aktuell für das Marketing und den Vertrieb. Unternehmen nutzen durchschnittlich über 200 Applikationen. Systeme, Tools und Plattformen können den Vertrieb unterstützen. Die Nutzung sollte aber planvoll und integriert erfolgen. Bleiben die Daten der Systeme/Plattformen in ihren Silos, können Prozesse nicht optimal gesteuert werden und die Daten verlieren Konsistenz.

Gerne unterstützen wie Sie bei der Auswahl der Systeme/Tools/Plattformen und konzipieren mit Ihnen Ihre Integrationsstrategie. So konzipieren und steuern Sie Ihre Prozesse über alle Systeme hinweg und nutzen Sie optimal für Ihren Vertriebserfolg.  

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Wenn Sie sich für die Begleitung der digitalen Transformation im Marketing und Vertrieb für die Vertriebsleitung interessieren, freue ich mich auf Ihren Anruf/E-Mail.

Demnächst folgen hier noch mehr Details, Termine und Ort.

Tel. 0170-4170717

Mail: n.schuster(a)strike2.de

strike2 GmbH
Norbert Schuster (GF)

Friedenstr. 15
63801 Kleinostheim

Tel: +49 6027 464219
Mobil: +49 170 41 70 717
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