Vertriebstraining und -Coaching - #from-cold-to-close: Vom MQL zum Abschluss

Die Digitalisierung hat drastisch verändert, wie potenzielle Kunden suchen, entscheiden und kaufen. Sie stellt Unternehmen und Vertriebe vor große Herausforderungen, bietet dem Vertrieb aber auch vielfältige Möglichkeiten für die Neukundengewinnung und das Bestandskundengeschäft. Im B2B ist die Digitalisierung aber nicht der alleinige Heilsbringer. Erst in der Synergie von digitalisierten Prozessen für Leadmanagement, Cross/Up Selling oder Account based Selling mit persönlichen Vertriebsaktivitäten liegt der Schlüssel zum modernen Vertrieb – „from-cold-to-close®“.

Die Basis für den modernen Vertrieb ist eine Transformation im Marketing und Vertrieb. Das moderne Marketing unterstützt den Vertrieb optimal mit Prozessen zur Vertriebsvorbereitung (PreSales Automation). Nurturing Prozesse in Marketing Automation Plattformen mit dem passenden Content und der passenden Ansprache generieren mehr Leads und reaktivieren Bestandskunden. Sie entwickeln die Leads bis zur Vertriebsreife (MQL Marketing qualified Lead) und die Bestandskunden zur Reife für einen Wiederkauf, Cross- oder Up-Selling (MQN Marketing qualified Need). Dann werden die Leads an den Vertrieb und das CRM-System übergeben. Die Bestandskundendaten werden im CRM-System ergänzt bzw. aktualisiert. Die Basis für diesen Vorgang legen Marketing und Vertrieb gemeinsam, indem sie Buyer Persona Profile anlegen, die Customer Journey analysieren und Ansprache, Content und Struktur der Prozesse definieren.

Der moderne Vertrieb (from cold to close) nutzt die Informationen aus der Konzeptionsphase und den automatisierten Prozessen, um sich optimal auf den Vertriebskontakt vorzubereiten. Er kombiniert bewährte Methoden und Modell mit dem Potenzial der Digitalisierung.

Nutzen:

• Mehr Umsatz und Effizienz im Vertrieb
• Besserer Wirkungsgrad im Bestandskundengeschäft
  • Wiederkauf
  • Cross-/Up-Selling
  • Key Account Management)
• Qualifiziertere Leads
• Bessere Zusammenarbeit von Marketing und Vertrieb

Unser Modell basiert auf 30 Jahre Erfahrung im B2B-Vertrieb. Es kombiniert bewährte Methoden und Vorgehen mit den Möglichkeiten der digitalen Transformation im Vertrieb. Wir haben hunderte von B2B Unternehmen beraten und Vertriebe erfolgreicher gemacht.

Wir bieten unseren Kunden:

• Impulse, Methodenvorstellung und Austausch
• Beratung
• Trainings
• Umsetzungsbegleitung
•  Workshops, Online-Meetings, Begleitung, Gruppen- und Einzelcoaching
• Ein skalierbares, praxiserprobtes Modell

Dieses Modul ist die Basis für alle Trainings:

In diesem Modul sprechen wir über Ihre Ziele. Was möchten Sie erreichen und welche Vertriebsszenarien möchten Sie optimieren.

Ihre Vertriebsziele

Um die Konkretisierung, Umsetzung und Zielerreichung in den verschiedenen Bereichen zu unterstützen, empfehlen wir folgende Vorgehensweise.

Workshops mit Ausrichtung auf die von Ihnen definierten Vertriebsziele:

• Vermarktung eines dedizierten Angebotes (Produkt, Dienstleistung)
• Growth-Ansatz: Leadmanagement und Neukundengewinnung
• Value-Ansatz: Umsatz mit Bestandskunden
  • Wiederkauf
  • Cross Selling
  • Up-Selling
• Zielkunden erreichen und Durchdringen Key Account Management / ABM Account based Marketing / Selling
• B- und C-Kundenbetreuung
• Kundenabwanderung verhindern
• Optimierung indirekter Kanal (Distributoren, Händler, Partner)
• …

Wir sprechen über Ihre Herausforderungen im aktuellen B2B-Vertrieb und präsentieren Möglichkeiten der digitalen Transformation im Marketing und Vertrieb. Theorie und Präsentation des methodischen Ansatzes wechseln sich mit Fragen und Austausch ab. Wir stellen Ihnen das from-cold-to-close® Modell, unseren Methodenkoffer und die Herangehensweise vor.

Ablauf / Themen:

• Einführung: Der moderne Vertrieb
• Was hat die Digitalisierung im Vertrieb verändert?
• Der neue Kaufprozess von B2B-Kunden
• Digitalisierung - neue Möglichkeiten und neue Chancen
• Voraussetzungen, um das Potenzial zu nutzen
• Wo kann die Digitalisierung im Vertriebsprozess unterstützen?
• Die Kombination von digitalen und persönlichen Prozessen
• Digitale Optionen in Kombination mit klassischen Möglichkeiten in den verschiedenen Vertriebsszenarien

Wichtig ist es, dass alle Beteiligten die Methode, die Prozesse, die Möglichkeiten und den möglichen Hebel der Digitalisierung kennen, um zielführende Entscheidungen zu treffen.

Bestandsaufnahme

Im Rahmen einer Bestandsaufnahme empfehlen wir beispielsweise diese Aspekte zu berücksichtigen:

• Vorgehen und Prozesse für:
  • Growth-Ansatz: Leadmanagement und Neukundengewinnung
  • Value-Ansatz: Umsatz mit Bestandskunden
• Wo liegen bisher Ihre größten Herausforderungen?
• Wie würde sich Ihr Idealzustand gestalten? Welche Ziele sollen erreicht werden?
• GAP-Analyse und Roadmap.
• Wie gestaltet sich Ihre aktuelle Kundenstruktur?
• Wie ist Ihre Lead-Situation?
• Wie groß ist der Datenbestand?
• In welchem Zustand sind Ihre Daten? (Dubletten, Optin, usw.)
• Wer muss in das Projekt eingebunden werden?
• Wie gestaltet sich die Zusammenarbeit von Marketing und Vertrieb?
• Wie positionieren Sie sich am Markt?
• Wie gestaltet sich die Wettbewerbssituation?
• Welche Systeme sind aktuell im Einsatz?

Hier finden sie die weiteren Themen und Module, die wir entsprechend Ihrer Ziele gerne kombinieren, um die Maßnahmen zu orchestrieren.

Detaillierte Lead- / Bestandskunden Profile sind die Basis für automatisierte Prozesse (Nurturing Prozesse), Social Selling, relevante Content Bausteine und die Kommunikation im Vertrieb.

Ablauf:

• Auswahl / Definition der relevanten Leads/Bestandskunden
• Einführung in den Ablauf und die Methodik
• Einteilung der Arbeitsgruppen. Wir empfehlen maximal 3 Arbeitsgruppen pro Berater und Workshoptag
• Profilierung in den Arbeitsgruppen
• Profildaten und Zusatzinformationen
• Verhaltenspräferenzen
• Nutzenanalyse / Value Proposition

Der Erstkontakt mit „Fremden“ fällt vielen Menschen im Vertrieb schwer. Diese Bedenken oder Ängste führen oft dazu, dass potenzielle Kunden (Leads) spät oder gar nicht angesprochen werden und das Vertriebspotenzial nicht gehoben werden kann.

Viel leichter fällt es, wenn es einen Bezug für den Kontakt gibt und der Vertrieb ein Modell für die Ansprache hat. Gerne unterstützen wir ihr Team dabei Bezüge herzustellen und ein Ansprache-Modell zu entwickeln.

Die richtige Kontaktaufnahme mit Leads / MQLs stellt die Weichen für den weiteren Vertriebsprozess und Vertriebserfolg.

Wer fragt, der führt – und sammelt Informationen, um die Kundenkommunikation optimal zu gestalten. Gemeinsam konzipieren und trainieren wir die optimale Fragetechnik für Ihre Vertriebsziele, um die Bedarfe Ihrer (potenziellen) Kunden zu erfahren und die vertrieblichen nächstem Schritte optimal zu gestalten.

Das Ziel dieses Moduls ist es den Nutzen des eigenen Angebotes optimal darstellen. Gemeinsam erarbeiten wir den Nutzen des Angebotes für die jeweiligen Ansprechpartner in der Akquisition. Wir erstellen eine Nutzenanalyse mit einem entsprechenden Poster- und Kartenset. In der „Advanced Nutzenanalyse“ deklinieren wir den Nutzen für die verschiedenen Verhaltenspräferenzen nach dem INSIGHTS MDI® Modell. In der Folge formulieren die Teilnehmer den Nutzen / Value Proposition in eigenen Worten und trainieren den Einsatz in der Praxis

Stellen Sie Ihre Interessenten und Kunden wirklich in den Mittelpunkt Ihrer Präsentationen im Vertrieb. Vermeiden Sie „EGO-Posting“ („Wir haben…, Wir können…, Wir sind…“) und eine Auflistung von Features. Ihre Präsentationen müssen Ihre Kunden erreichen und überzeugen. Sie sollten auf die verschiedenen Wunsch-Leads/-Kunden, Mitglieder im Buying Center und Verhaltenspräferenzen optimiert sein. Gerne unterstützen wir Sie bei der Optimierung Ihrer Präsentation und trainieren die Präsentation in der Praxis.

Sie haben es geschafft. Aus einem Interessenten wurde eine Verkaufschance (Opportunity). Aber wie agieren Sie jetzt optimal mit Ihren Verkaufschancen? Im B2B und Vertrieb von komplexen Lösungen sind Kaufprozesse in der Regel sehr lang und lange Phasen müssen dabei vom Vertrieb überbrückt werden. Ob Abstimmungsrunden im Buying Center Ihrer Kunden zeitintensiv sind, oder die Erstellung von Pflichtenheften / Anforderungskatalogen den Vertriebsprozesse in die Länge ziehen, Ihr Vertrieb muss immer zur richtigen Zeit agieren und reagieren. Gerne unterstützen wir Sie dabei, Ihr Opportunity Management zu optimieren.

Sind Sie mit Ihrer Lead Situation zufrieden? Generieren Sie ausreichend qualifizierte Leads und sind Sie mit der Konvertierung zu Kunden und Aufträgen zufrieden? Gerne unterstützen wir Sie dabei Ihr Leadmanagement zu optimieren.

In diesem Phasenmodell gehen wir wie folgt vor.

Wir…:

• planen mit der Wasserloch-Strategie® Ihr Neukunden-Wasserloch
• definieren und profilieren Ihre idealen Interessenten
• konzipieren Leadmagneten und besprechen die Maßnahmen zur Leadgenerierung (outbound / inbound, offline / online)
• konzipieren den Interessentenentwicklungsprozess (Lead Nurturing / PreSales Automation), die die Leads bis zur Vertriebsreife (MQL = Marketing qualified Leads) entwickeln
• definieren die Übergabe der Leads an den Vertrieb
• trainieren Ihren Vertrieb, um die Leads optimal bis zum Abschluss zu entwickeln

Wie nutzen Sie Ihr CRM-System optimal, um Leads bis zum initialen Abschluss und Ihre Bestandskunden zum erneuten Abschluss zu begleiten?

Auf Basis Ihrer Kundenprozesse definieren wir gemeinsam, wie Sie diese Bereiche im CRM-System optimal für Ihren Vertriebserfolg einsetzen.

Für die Vertriebsleitung ist das strategische CRM ein wichtiges Werkzeug für die Vertriebssteuerung. Die Perspektive ist dabei nicht der einzelne Kunde, sondern die Transparenz über:

• Leads
• Bestandskunden
• Aktivitäten
• Conversions
• Opportunities
• Wiedervorlagen
• Reportings und Auswertungen
• usw.

und die darauf basierende Vertriebssteuerung.

Wie nutzt Ihr Vertrieb die Strukturen und Prozesse im CRM-System optimal im Vertriebsprozess?

Gemeinsam beleuchten und definieren die Nutzung der Bereiche:

• Stammdaten
• Kundenklassifizierung
• Aktivitäten
• Wiedervorlagen
• Verkaufschancen
• Auswertungen / Reporting

Wie gestalten Sie Ihr Bestandskundengeschäft? Generieren Sie Wiederkauf, Cross- und Up-Selling Umsatz planvoll und skalierbar? Gerne unterstützen wir Sie diesen Vertriebsbereich zu optimieren.

In diesem Phasenmodell R/U/C-Selling gehen wir wie folgt vor.

Wir…:

• planen mit der Wasserloch-Strategie® Ihr Bestandskunden-Wasserloch
• sprechen über die Kundencluster in Ihren Daten/Systemen
• erstellen Ihre Repeat- / Up- und Cross-Selling Matrix
• planen Ihren R/U/C-Selling Detektor
• profilieren die Ansprechpartner und das Buying Center für R/U/C-Selling bei Ihren Bestandskunden
• analysieren die Customer Journey Ihrer Bestandskunden für R/U/C-Selling
• konzipieren die Entwicklungsprozesse für die PreSales Automation Phase im R/U/C-Selling
• trainieren Ihr Vertriebsteam für die persönliche Entwicklung Ihrer Bestandskunden zum R/U/C-Selling

Wie erreichen Sie Ihre Zielkunden und durchdringen sie optimal. Account based Marketing / Selling in der Kombination mit Key Account Management unterstützt Sie optimal dabei Ihre Vertriebsziele mit dedizierten Zielkunden zu erreichen.

Social Selling mit LinkedIn kann das Wirken im Vertrieb sehr gut unterstützen. Gemeinsam prüfen wir, ob und wie LinkedIn für Ihren Vertrieb relevant ist und wie Sie dieses Medium optimal zur Erreichung Ihrer Vertriebsziele einsetzen.

Themen:

• Ziele und Vorgehensmodelle in LinkedIn
• Das optimale LinkedIn Profil
• Lead- und Bestandskunden-Ansprache
• Der LinkedIn Algorithmus
• Netzwerk aufbauen
• Kommentieren, um Reichweite zu gewinnen
• Posten in LinkedIn / Der Redaktionsplan
• Von LinkedIn zum persönlichen Vertriebskontakt

Ein Corporate Ambassador ist ein Botschafter seines Unternehmens. Seine Aufgabe ist es das Unternehmen und sein Angebot im Markt zu repräsentieren und darauf aufmerksam zu machen. LinkedIn ist ideal geeignet, um ein entsprechendes Profil aufzubauen, zu pflegen und aktiv und sichtbar zu werden.

Themen unseres Angebotes sind:

• Aufbau einer Corporate Ambassador Strategie
• Ziele und Selbstverständnis
• Kombination von online und offline Aktivitäten
• Content-Strategie
• Redaktionsplan
• Kontaktaufbau / Networking
• Werte und Glaubenssätze
• Kompetenzen
• Rollen und Aufgaben
• Positionierung
• Zusammenarbeit mit Marketing, Vertrieb, Service, Produktmanagement, usw.

Vertriebssignale helfen Ihrem Vertrieb zum richtigen Zeitpunkt mit den optimalen Maßnahmen zu reagieren. Das können persönliche Aktionen wie Anrufe oder E-Mails oder automatisierte Prozesse (Nurturing Prozesse) einer Automation Plattform sein. Gerne unterstützen wir Sie dabei, Vertriebssignale zu definieren, zu detektieren und die optimalen Aktionen zu initiieren.

INSIGHTS MDI® ist ein Verhaltenstypologie-Instrument zur Förderung der Sozial- und Persönlichkeitskompetenz. Das Ziel einer INSIGHTS MDI® Analyse ist das Erkennen und das Verwirklichen der eigenen Potenziale. INSIGHTS MDI® ist schnell und intuitiv verständlich, da es die Farbassoziationslehre nutzt und die vier Farben Rot, Gelb, Grün und Blau mit den Verhaltensdimensionen von Jung kombiniert.

Speziell im Vertrieb ist es hilfreich das eigene „Strickmuster“ zu kennen, die Verhaltenspräferenzen von Interessenten / Kunden zu erkennen und die Kommunikation entsprechend anzupassen. Wir sind ausgebildete INSIGHTS MDI® Berater und Trainer und bieten Ihnen:

• Profilierung Ihres Vertriebsteams
• Erklärung und Handlungsempfehlungen auf Basis des Profils
• Training und Coaching - Die passende Verkaufsstrategie für jedes Persönlichkeitsprofil

Vertrieb ist eine komplexe und herausfordernde Aufgabe. Das war schon immer so.

Der Vertrieb muss:

• sich selbst organisieren.
• den Bedarf, die Schmerzpunkte und Ziele von (potenziellen) Kunden verstehen.
• die passenden Fragen stellen, zuhören und die entsprechende Ansprache und Argumentation wählen.
• die „Einsamkeit“ (speziell im Außendienst) und absolute Messbarkeit im Vertriebsprozess aushalten.
• mit Zurückweisungen und Niederlagen umgehen und sich immer wieder selbst motivieren.

Durch die digitale Transformation sind noch weitere Herausforderungen dazu gekommen. Viele Vertriebe hat auch Corona in eine Sinnkrise gestürzt, da die Positionsbezeichnung „Außendienst“ nicht mehr gelebt werden konnte. All das verlangt vom Vertrieb ein neues Selbstverständnis und Mut zum Change. Spitzensportler haben einen Mental Coach, um die mentale Ausrichtung und den Umgang mit Rückschlägen zu meistern. Als ausgebildetere Business Mental Coach unterstütze und begleite ich gerne Ihren Vertrieb mit mentalem Rüstzeug und Coaching.

Weitere Unterstützung für die operative Umsetzung der digitale Transformation in Ihrem Marketing und Vertrieb:

• Strategieberatung und Konzeption für die Digitalisierung in Marketing und Vertrieb
• Management Impulse Digitalisierung in Marketing und Vertrieb
• Buyer Persona Profilierung nach dem Schuster Modell®
• Customer Journey Analyse nach dem Schuster Modell®
• Nurturing Konzeption nach dem Schuster Modell®
• Analyse von Nurturing Prozessen
• Marketing Automation Coaching / Umsetzungsunterstützung
• Seminare und Workshops mit Norbert Schuster

Wenn Sie sich für die Begleitung der digitalen Transformation im Marketing und Vertrieb für die Vertriebsleitung interessieren, freue ich mich auf Ihren Anruf/E-Mail.

Demnächst folgen hier noch mehr Details, Termine und Ort.

Tel. 0170-4170717

Mail: n.schuster(a)strike2.de

strike2 GmbH
Norbert Schuster (GF)

Friedenstr. 15
63801 Kleinostheim

Tel: +49 6027 464219
Mobil: +49 170 41 70 717
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