Bestandskundenumsatz im B2B steigern - Repeat-, Up- und Cross-Selling in Zeiten der Digitalisierung

Nutzen Sie das Potenzial Ihrer Bestandskunden schon strategisch und planvoll, um mehr Umsatz zu generieren? In vielen B2B-Unternehmen wird Wiederkauf, Cross- und Up-Selling nicht optimal und zielführend betrieben. Sie fokussieren sich bei ihren Marketing- und Vertriebsaktivitäten oft nur auf die Generierung von Leads und Neukunden. Und das obwohl im Bestandskundengeschäft viel Potenzial liegt und Neukundengeschäft in der Regel auch noch 5-7 mal teurer als Bestandskundenumsatz ist.

In diesem Buch beleuchten wir nicht nur die grundlegende Relevanz des Bestandskunden Managements, sondern zeigen auch auf wie Unternehmen die Möglichkeiten der Digitalisierung (zum Beispiel: Marketing Automation, Sales Automation, Social Selling, usw.) mit den klassischen Methoden im Marketing und Vertrieb kombinieren. Neben vielen Tipps aus der Praxis erhalten Sie mit dem Canvas nach dem Schuster-Modell® ein Frame Work für Ihr erfolgreiches Bestandskunden Management.

Ihr größter Hebel für das Bestandskundengeschäft liegt in der Vorbereitung und der PreSales-Phase. Nutzt Ihr Vertrieb die Möglichkeiten der Digitalisierung und der Unterstützung des Marketings optimal, steigert er sowohl die Effizienz als auch Ihren Vertriebserfolg deutlich. Kombinieren Sie die Möglichkeiten der automatisierten Prozesse und digitalen Plattformen mit dem persönlichen Vertrieb und Sie werden das Potenzial Ihrer Bestandskunden optimal nutzen und mehr Umsatz generieren.

Inhalt:

• Geleitwort Prof. Dr. Victoria Bertels
• Einleitung Bestandskunden-Management
• Repeat-, Up- und Cross Selling im B2B-Bereich
• Herausforderungen beim R/U/C-Selling (Repeat/Up/Cross-Selling)
• Gastbeitrag: Erfolgreiches Cross- und Upselling in einem B2B-Onlineshop: Steigern Sie Ihren Umsatz und Kundenzufriedenheit! Markus Bückle, Autor des Buches „Handbuch Online Shop“
• Wie kann man Bestandskundenumsatz realisieren?
• Der „R/U/C-Selling-Detektor“
• Der digitale R/U/C-Selling-Prozess nach dem Schuster-Modell®
• Wie geht man vor, um den Digitale R/U/C-Selling Prozess aufzubauen?
• From cold to close® R/U/C-Selling nach dem Schuster-Modell®
• Vertriebssignale
• Gastartikel: Die Analyse des Buying Centers ist aktives Risikomanagement, Dr. Rico Schwarzkopf
• Technische Kriterien Ihres Bestandskunden Managements/Stammdaten Managements
• Gastartikel: Datenqualität als Schlüssel zur digitalen Transformation, Thomas Rühlemann, Omikron Data Solutions GmbH
• Datenanreicherung
• Gastartikel: Datenanreicherung, Björn Gerster, Dun & Bradstreet Europe
• Gastartikel: Statistische Zwillinge für das Cross- und Up-Selling im B2B, Meinert Jacobsen, B2B Smart Data Founder
• Matching R/U/C - Selling Matrix
• Canvas Strategieentwicklung Bestandskunden Management
• Wunschkundenprofilierung/Buyer Persona
• Kundenreise / Customer Journey
• Gastartikel: Praxisbeispiel Cross-Selling eines IT Hardware Herstellers. Daniel van Lierop, alivello GmbH
• Suchverhalten
• Content
• Touchpoints
• Nurturing
• Routing
• Bestandskundenbetreuung im Vertrieb
• Gastartikel: Cross- und Up-Selling auf LinkedIn: Die Geheimwaffe für B2B-Erfolg, Michael Schreck
• Metrik – Erfolgsmessung
• Gastartikel: OKRs im Vertrieb, Danny Hübner
• Systeme und Integration für das moderne Bestandskundengeschäft
• Umsetzung
• Die Bedeutung von KI (Künstlicher Intelligenz) für R/U/C-Selling
• Checkliste für den Start
• 20. Gastbeitrag: Cross- und Up-Selling – die rechtlichen Aspekte, Sabine Heukrodt-Bauer, Bette Westenberger Brink