In vielen Unternehmen sind Marketing und Vertrieb historisch getrennt entstanden.

Marketing denkt in:

• Reichweite
• Kampagnen
• Leads
• Content

Vertrieb denkt in:

• Opportunities
• Abschlüssen
• Umsatz
• Kunden

Beide Perspektiven sind richtig. Probleme entstehen dann, wenn sie nicht miteinander verbunden werden. Genau hier setzt Marketing-Vertrieb-Alignment an.

Alignment bedeutet nicht nur regelmäßige Meetings.

Alignment bedeutet:

• gemeinsame Ziele
• gemeinsame Sprache
• gemeinsame Kennzahlen
• gemeinsame Prozesse
• gemeinsame Verantwortung

Erst dann entsteht eine echte Revenue-Organisation. (From Cold to Close)

Moderne B2B-Unternehmen organisieren Marketing und Vertrieb nicht mehr als getrennte Bereiche.

Sie verbinden:

• Marketing
• Lead Management
• Vertrieb
• Service
• Bestandskundenmanagement

zu einem durchgängigen Wachstumsprozess.

Das Ziel:

Interessenten besser begleiten.

Kaufentscheidungen besser verstehen.

Umsatzpotenziale konsequent entwickeln.

Im Mittelpunkt des Buches steht das Marketing-Vertrieb-Alignment Canvas. Es unterstützt Unternehmen dabei, die Zusammenarbeit strukturiert aufzubauen.

Das Marketing-Vertrieb-Alignment Canvas in 12 Bausteinen:

• Gemeinsame C-Level-Ziele definieren, die beide Abteilungen verbinden
• Das Kernteam zusammenstellen und klare Rollen und Verantwortlichkeiten festlegen
• Ein neues gemeinsames Selbstverständnis und geteilte Werte entwickeln
• Mindset-Change und Verhaltenspräferenzen (INSIGHTS MDI®) im Team synchronisieren
• Die gemeinsame Positionierung und ein übergreifendes Zielmanagement etablieren
• Den Kaufprozess durch den Empathischen Funnel (15 Stufen aus Kundenperspektive) analysieren
• Die operative Umsetzung mit Tech-Stack, Lead Scoring und verbindlichen SLAs planen

Nicht mehr zwei Königskinder. Sondern eine Mannschaft.

Gemeinsame Ziele entwickeln

Marketing und Vertrieb auf dieselben Wachstumsziele ausrichten.

Buyer Personas gemeinsam verstehen

Ein gemeinsames Verständnis der Zielgruppen schaffen.

Customer Journeys gestalten

Interessenten entlang ihrer Kaufentscheidung begleiten.

Lead Management etablieren

Aus Kontakten qualifizierte Verkaufschancen entwickeln.

Lead Scoring nutzen

Vertriebsrelevante Leads erkennen und priorisieren.

Marketing Automation integrieren

Prozesse effizient und skalierbar gestalten.

KI sinnvoll einsetzen

Marketing, Vertrieb und Lead Management intelligent unterstützen.

Revenue Engines aufbauen

Marketing und Vertrieb als integrierte Wachstumsfunktion organisieren.

Das Herzstück dieses Buches ist das Marketing-Vertrieb-Alignment Canvas — ein strategisches Rahmenwerk, das von Norbert Schuster in der Beratungspraxis mit Dutzenden von B2B-Unternehmen entwickelt und erprobt wurde:

• Teil 1 — Warum Marketing und Vertrieb zusammen müssen: Die Königskinder-Diagnose, der Empathische Funnel und der Wandel vom Trichter zum Mannschaftsspiel
• Teil 2 — Das Canvas (Bausteine 1–12): Von C-Level-Zielen über Teamkultur, Mindset und Verhaltenspräferenzen bis zur gemeinsamen Kaufprozess-Analyse
• Teil 3 — Die operative Umsetzung: Revenue Lab, Tech-Stack-Integration (iPaaS, CRM, Marketing-Automation), KI-Content-Skalierung mit dem Oli-Modell sowie Lead Scoring, Routing und Lead-Übergabe-SLAs
• Teil 4 — Was am Tag X anders aussieht: Konkrete Bilder davon, wie Zusammenarbeit im Alltag aussieht, wenn das Wasser nicht mehr trennt

Im Anhang finden Sie direkt einsetzbare Werkzeuge: den Marketing-Vertrieb-Alignment Reifegrad-Check, den Schockkurven-Selbstcheck, ein INSIGHTS-MDI®-Schnellprofil sowie die 100-Punkte-Liste für die Umsetzung.

Dieses Buch richtet sich an:

• Geschäftsführer
• Vertriebsleiter
• Marketingleiter
• Revenue-Verantwortliche
• CRM-Verantwortliche
• Marketing-Automation-Verantwortliche
• B2B-Unternehmen mit komplexen Kaufentscheidungen

Marketing-Vertrieb-Alignment Canvas

Das zentrale Modell zur Verzahnung von Marketing und Vertrieb.

Buyer Persona

Zielgruppen gemeinsam verstehen.

Customer Journey

Kaufentscheidungen sichtbar machen.

Lead Management

Interessenten systematisch entwickeln.

Marketing Automation

Prozesse unterstützen und skalieren.

Empathischer Funnel 

Entscheidungsprozesse verstehen.

Revenue Engine

Wachstum ganzheitlich organisieren. 

Parallel zu diesem Methodenbuch erscheint der Roman „Über das tiefe Wasser”. Die beiden Bücher sind Geschwister.

Das Methodenbuch erklärt die Modelle, Frameworks und Werkzeuge.

Der Roman erzählt die Geschichte eines Unternehmens, das Marketing und Vertrieb näher zusammenbringen muss und dabei mit Vorurteilen, Missverständnissen, Widerständen und Veränderungen konfrontiert wird.

Das Methodenbuch erklärt das Wie.

Der Roman zeigt das Warum.

Jedes Buch funktioniert für sich allein. Gemeinsam entsteht jedoch ein besonders lebendiges Bild davon, wie Marketing-Vertrieb-Alignment in der Praxis Wirklichkeit wird.

Lena Hoffmann tritt als neue Marketingleiterin in einen mittelständischen Spezialmaschinenbauer ein und stößt am ersten Tag auf eine Welt, die zwanzig Jahre zurückliegt. Marc Reinhardt, der Vertriebsleiter, hat gelernt, ohne Marketing zu überleben. Beide wollen dasselbe — und sprechen doch vollkommen unterschiedliche Sprachen. Der Roman trägt die Geschichte. Dieses Buch trägt das Werkzeug. Sie können frei wählen, womit Sie beginnen.

„Wir waren Königskinder. Aber das Wasser war doch nicht so tief." — Marc Reinhardt zu Lena Hoffmann, am Ende von »Über das tiefe Wasser«

Zum Roman »Über das tiefe Wasser«

Werfen Sie einen Blick in modernes Marketing-Vertrieb-Alignment

Wie gelingt es Unternehmen, Marketing, Lead Management und Vertrieb zu einer leistungsfähigen Revenue Engine zu verbinden? Mit der kostenlosen Leseprobe erhalten Sie einen exklusiven Einblick in die Methoden, Modelle und Praxisbeispiele des Buches.

Das erwartet Sie

✅ Auszüge aus dem Buch

✅ Marketing-Vertrieb-Alignment Canvas

✅ Buyer-Persona-Beispiel

✅ Customer-Journey-Mapping

✅ Lead-Management-Framework

✅ Revenue-Engine-Übersicht

✅ Praxisbeispiele aus dem B2B-Mittelstand

Jetzt kostenlos herunterladen

Entdecken Sie, wie Marketing, Vertrieb und Lead Management gemeinsam mehr Wirkung entfalten können.  Kostenlose Leseprobe herunterladen

Norbert Schuster ist Strategieberater, Keynote-Speaker und einer der führenden Experten für die Digitalisierung von Marketing und Vertrieb im B2B-Mittelstand.

Seit über 30 Jahren begleitet er Unternehmen dabei, Marketing und Vertrieb systematisch zu verbinden und planbares Wachstum zu erreichen. Als INSIGHTS-MDI®-Master und ausgebildeter Change-Manager weiß er aus der Praxis: Die Digitalisierung scheitert selten an der Software — sie scheitert fast immer an den Menschen und ihren Silos. Sein Ansatz verbindet harte Prozess- und Daten-Logik mit tiefem Verständnis für Verhaltenspräferenzen und Team-Dynamiken.

Bei Amazon bestellen

oder 

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Wissen ist der erste Schritt. Umsetzung schafft Ergebnisse.

Das Buch vermittelt die Grundlagen einer modernen Revenue Engine für die IT-Branche. Es zeigt, wie Buyer Personas, Customer Journeys, Lead Management, Nurturing und Marketing Automation zusammenwirken.

Doch die eigentliche Herausforderung beginnt häufig nach der Lektüre: Wie übertragen Sie die Konzepte auf Ihr eigenes Unternehmen? Wie identifizieren Sie die größten Hebel? Wie entwickeln Sie einen konkreten Umsetzungsplan? Genau dabei unterstützen wir Sie.

Revenue Engine Beratung

Gemeinsam analysieren wir Ihre aktuelle Situation und entwickeln eine individuelle Strategie für Marketing, Vertrieb und Bestandskundenentwicklung.

Typische Themen:

• Buyer Personas
• Customer Journey
• Lead Management
• Marketing Automation
• Vertriebsprozesse
• Revenue Engine

Ziel: Ein integriertes Wachstumssystem für Ihr Unternehmen.

Workshops für Führungskräfte und Teams

In unseren Workshops übertragen wir die Inhalte des Buches direkt auf Ihre Praxis.

Mögliche Formate:

• Buyer Persona Workshop
• Customer Journey Workshop
• Lead Management Workshop
• Marketing Automation Workshop
• Revenue Engine Workshop

Ziel: Wissen in konkrete Maßnahmen übersetzen.

Audits und Analysen

Sie möchten wissen, wo Ihr Unternehmen aktuell steht?

Unsere Audits schaffen Transparenz und zeigen konkrete Optimierungspotenziale auf.

Mögliche Audits:

• Lead Management Audit
• Marketing Automation Audit
• Nurturing Analyse
• Revenue Engine Analyse

Ziel: Schwachstellen erkennen und Prioritäten festlegen.

Individuelle Begleitung

Viele Unternehmen benötigen keinen weiteren Berater, sondern einen erfahrenen Sparringspartner. Wir begleiten Sie bei der Umsetzung und unterstützen Marketing, Vertrieb und Management bei der Einführung neuer Prozesse, Methoden und Systeme.

Nächster Schritt

Wenn Sie die Inhalte dieses Buches auf Ihr Unternehmen übertragen möchten, lassen Sie uns miteinander sprechen.

Gemeinsam finden wir heraus, welche Maßnahmen für Ihre Situation den größten Hebel bieten.

Beratungsgespräch vereinbaren

Audit anfragen

Workshop anfragen 

Was ist das Marketing-Vertrieb-Alignment Canvas? 
Das Canvas ist ein strategisches Rahmenwerk aus 12 Bausteinen, das von Norbert Schuster in der Beratungspraxis entwickelt wurde. Es führt Unternehmen Schritt für Schritt durch den Prozess, Marketing und Vertrieb systematisch zu verbinden — beginnend bei gemeinsamen C-Level-Zielen über Teamkultur und Mindset bis hin zur operativen Kaufprozess-Analyse und der technischen Umsetzung.

Warum beginnt das Buch mit Kultur und Mindset statt mit Software? 
Weil Technologie allein keine Silos aufbricht. Eine Schnittstelle zwischen CRM und Marketing-Automation ist nutzlos, wenn Marketing und Vertrieb unterschiedliche Ziele verfolgen, einander nicht vertrauen oder ein unterschiedliches Verständnis vom idealen Kunden haben. Die ersten zehn Bausteine des Canvas schaffen genau diese menschliche Grundlage.

Was ist der »Empathische Funnel«? 
Der Empathische Funnel ist die kundenperspektivische Beschreibung der Reise eines B2B-Käufers vom ersten Problembewusstsein bis zur dauerhaften Geschäftsbeziehung — in 15 Stufen, organisiert in drei Reihen. Er löst den klassischen anbieterzentrierten Verkaufstrichter ab und zeigt auf, in welcher Phase Marketing und Vertrieb wie zusammenarbeiten müssen, um den Kunden optimal zu begleiten.

Muss ich den Roman »Über das tiefe Wasser« gelesen haben, um dieses Buch zu verstehen? 
Nein. Beide Bücher funktionieren völlig eigenständig. Das Methodenbuch liefert alle Werkzeuge, Modelle und Checklisten für die Umsetzung. Der Roman verpackt dieselben Modelle in eine spannende Geschichte aus dem Unternehmensalltag. Sie können frei wählen, womit Sie beginnen — oder beide parallel lesen.

Für welche Branchen ist dieses Buch geeignet? 
Das Buch ist branchenübergreifend für den gesamten B2B-Mittelstand geschrieben. Die Praxisbeispiele decken klassische B2B-Szenarien mit langen, komplexen Verkaufszyklen und Buying Centern ab — vom Maschinenbauer bis zum Software-Anbieter.

Geht es in dem Buch auch um konkrete Tools und KI? 
Ja. Teil 3 des Buches widmet sich der operativen Umsetzung: Tech-Stack-Integration (iPaaS, CRM, Marketing-Automation), Lead Scoring und Routing sowie die Skalierung von Inhalten durch Künstliche Intelligenz mit dem Oli-Modell.

Was bringt mir das Buch konkret? 
Sie erhalten eine klare, strukturierte Anleitung, um die Reibungsverluste zwischen Marketing und Vertrieb zu beenden. Ziel ist es, aus zwei oft konkurrierenden Abteilungen eine schlagkräftige Mannschaft zu formen, die gemeinsam für mehr qualifizierte Leads, höhere Abschlussquoten und zufriedene Kunden sorgt. Im Nachwort finden Sie einen konkreten 5-Schritte-Plan für die ersten 30 Tage.

Wie schnell lassen sich die Inhalte in die Praxis umsetzen? 
Viele Ansätze lassen sich sofort umsetzen — zum Beispiel die Königskinder-Diagnose oder das erste gemeinsame Marketing-Vertriebs-Stand-up. Der vollständige Kultur- und Prozesswandel ist eine strategische Reise, die Zeit erfordert, liefert aber bereits früh messbare Ergebnisse.

Was unterscheidet dieses Buch von anderen Büchern über Marketing und Vertrieb? 
Die meisten Bücher behandeln Marketing oder Vertrieb isoliert. Dieses Buch betrachtet beide als ein gemeinsames System und zeigt, wie die menschliche und die technische Dimension zusammenwirken. Das Canvas ist dabei kein abstraktes Modell, sondern ein in der Beratungspraxis erprobtes Werkzeug.