From Cold to Close — Der Roman
Der Werkzeugkasten aus dem Schuster-Modell®
Zehn Vorlagen, mit denen Sie das, was Markus Berger im Roman in neun Monaten gelernt hat, in Ihrem eigenen Unternehmen anwenden können. Kostenfrei. Ohne Anmeldung. Zur freien Verwendung in Ihrem Unternehmen.
Worum es geht
In From Cold to Close — Der Roman gehen Markus Berger und sein Team einen Weg, den fast jeder mittelständische B2B-Geschäftsführer früher oder später vor sich hat: die Reise von der reinen Pipeline-Logik zu einer integrierten Revenue Engine. Was sie dabei nutzen, sind keine Geheimformeln. Es sind Werkzeuge, die in Workshops, an Whiteboards und in Beiratsräumen seit Jahren erprobt sind.
Auf dieser Seite finden Sie diese Werkzeuge zum kostenfreien Download. Sie sind unabhängig voneinander einsetzbar — Sie müssen nicht das ganze System einführen, um den Nutzen eines einzelnen Instruments zu spüren. Drei der zehn bilden den Kern und werden in jedem ernsthaften Marketing-Vertriebs-Alignment-Projekt zuerst eingesetzt: das Buyer Persona Canvas, das Customer Journey Canvas und das Buying-Center-Canvas.
Die zehn Werkzeuge
1. Buyer Persona Canvas
(erstmals erwähnt: Kapitel 3, 5, 9)
Eine Persona ist kein statistischer Mittelwert, sondern eine konkrete Person mit Beweggründen, Ängsten und Entscheidungslogik. Vorlage mit INSIGHTS-MDI®-Hypothese, Meta-Programmen, Schmerz- und Gewinnkriterien.
In meiner Beratung arbeite ich mit 8 DIN A1 Postern und mehreren Kartensets. Hier finden Sie in Extrakt für den Start in die Buyer Persona Profilierung.
Wenn Sie tiefer gehen möchten, sprechen Sie mich gerne an: n.schuster(A)strike2.de oder 0170-4170717.
2. Customer Journey Canvas
(Kapitel 3, 5)
Vorlage zur Rekonstruktion einer Käufer-Reise entlang der fünfzehn Stufen des Empathischen Funnels. Pro Stufe: was die Persona tut, denkt, fühlt, welche Inhalte sie konsumiert.
Wenn Sie tiefer gehen möchten, sprechen Sie mich gerne an: n.schuster(A)strike2.de oder 0170-4170717.
3. Buying-Center-Canvas
(Kapitel 9)
Übersicht der vier idealtypischen Rollen: Decider, Champion, User, Gatekeeper — plus den oft unsichtbaren fünften Stakeholder (Beirat, Aufsichtsrat, Bank).
Wenn Sie tiefer gehen möchten, sprechen Sie mich gerne an: n.schuster(A)strike2.de oder 0170-4170717.
4. Lost-Deal-Analyse
(Kapitel 1, 7)
Strukturierte Methode, um verlorene Deals nicht aus CRM-Sicht, sondern aus Käufer-Sicht zu untersuchen. Mit Telefon-Gesprächsleitfaden für ehrliche Käufergespräche.
Wenn Sie tiefer gehen möchten, sprechen Sie mich gerne an: n.schuster(A)strike2.de oder 0170-4170717.
5. Wasserloch-Strategie®
(Kapitel 5,6, 13)
Methode zur Identifikation der Orte, an denen Buyer Personas in den frühen Stufen unterwegs sind: Branchenmedien, Podcasts, LinkedIn-Gruppen, Konferenzen, Branchenforen — plus Sichtbarkeitsplan.
Wenn Sie tiefer gehen möchten, sprechen Sie mich gerne an: n.schuster(A)strike2.de oder 0170-4170717.
6. Content Map Canvas
(Kapitel 5, 6)
Übersicht der vier idealtypischen Rollen: Decider, Champion, User, Gatekeeper — plus den oft unsichtbaren fünften Stakeholder (Beirat, Aufsichtsrat, Bank).
Wenn Sie tiefer gehen möchten, sprechen Sie mich gerne an: n.schuster(A)strike2.de oder 0170-4170717.
7. MQL/SAL-Übergabeprotokoll
(Kapitel 8)
Verbindliches Handover-Sheet für den Übergang vom Marketing zum Vertrieb. Verhindert den teuersten Bruch im Sales Cycle.
Wenn Sie tiefer gehen möchten, sprechen Sie mich gerne an: n.schuster(A)strike2.de oder 0170-4170717.
8. Erstgespräch-Briefing
(Kapitel 8, 13)
Einseitige Vorlage, die jeder Vertriebsmitarbeiter vor jedem Erstgespräch ausfüllt. Drei vorbereitete Fragen, drei Hypothesen — macht Erstgespräche reproduzierbar gut.
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9. Re-Assurance Content Plan
(Kapitel 12, 13)
Inhalte für die oft übersehene Übergangsphase zwischen Bewerten und Übergabe — also für Käufer, die eine Shortlist haben, aber zögern.
Wenn Sie tiefer gehen möchten, sprechen Sie mich gerne an: n.schuster(A)strike2.de oder 0170-4170717.
10. Evaluation Guide
(Kapitel 10)
Hilft einem Käufer, branchentypische Entscheidungskriterien zu strukturieren — ohne dass es als Verkaufsdokument auftritt. Decision Enablement in seiner reinsten Form.
Wenn Sie tiefer gehen möchten, sprechen Sie mich gerne an: n.schuster(A)strike2.de oder 0170-4170717.
Anwendungshinweis
Werkzeuge ersetzen keine Methodenkompetenz. Sie strukturieren sie. Wer mit einem Buyer Persona Canvas arbeitet, ohne mit einer realen Persona gesprochen zu haben, füllt nur Felder aus. Die Werkzeuge sind Übersetzungshilfen für Erfahrung — keine Ersatzhandlung.
Lizenz
© strike2 GmbH. Diese Vorlagen dürfen zur internen Anwendung im eigenen Unternehmen genutzt, vervielfältigt und angepasst werden. Veröffentlichung oder Weitergabe an Dritte nur mit Quellenangabe und Verweis auf strike2.de/werkzeuge. Schuster-Modell® und Wasserloch-Strategie® sind eingetragene Marken der strike2 GmbH. INSIGHTS-MDI® ist eine eingetragene Marke.
Wer mehr will
Wer die Geschichte hinter diesen Werkzeugen lesen möchte: From Cold to Close — Der Roman erzählt, wie Markus Berger, Sabine Kröger und ihre Teams diese Instrumente in einem konkreten Großdeal anwenden. Knapp 200 Seiten über Amazon erhältlich.
Wer methodisch tiefer einsteigen möchte — aus der Perspektive der Geschäftsleitung: Die Revenue Engine. Warum die Digitalisierung von Marketing und Vertrieb Chefsache ist ist das Schwesterbuch zum Roman. Nicht für Marketingleiter, sondern für Geschäftsführerinnen und Geschäftsführer, die nach der Lektüre wissen wollen, wie die Revenue Engine im eigenen Unternehmen aufgebaut wird — ohne technische Details, mit strategischer Klarheit.
Meine weiteren Bücher finden Sie hier: strike2 Bücher
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