Dieser Roman erzählt nicht die Geschichte eines Verkäufers.

Er erzählt die Geschichte eines Menschen, der lernen muss loszulassen.

Vom besten Verkäufer. Zum Coach. Zum Strategen. Zum Kapitän.

Denn erfolgreiche Vertriebsführung bedeutet heute nicht mehr, jeden Auftrag selbst zu gewinnen. Sie bedeutet, Menschen zu entwickeln, Marketing und Vertrieb zusammenzuführen und ein Unternehmen auf die neue Realität des B2B-Kaufprozesses auszurichten. 

Auf seiner Reise begegnet Reindl Menschen, die seine Sicht auf Vertrieb grundlegend verändern.

Er lernt,

• warum Marketing und Vertrieb gemeinsam Verantwortung tragen,
• weshalb Coaching wichtiger ist als Kontrolle,
• warum Führung nicht auf Aktivität, sondern auf Wirkung ausgerichtet sein muss,
• wie moderne Buying Center funktionieren,
• weshalb Lead Management heute über den Vertriebserfolg entscheidet,
• und warum ein Kapitän nicht selbst rudert, sondern den Kurs vorgibt

Für

• Geschäftsführer
• Vertriebsleiter
• Sales Manager
• Business Development Manager
• Key Account Manager
• Vertriebsmitarbeiter
• Unternehmer
• Coaches
• Trainer

und für alle, die moderne Vertriebsführung nicht nur verstehen, sondern erleben möchten.

• moderne Vertriebsführung
• Leadership im Vertrieb
• Lead Management
• Revenue Engine
• Buying Center
• Customer Journey
• Coaching statt Mikromanagement
• Marketing- und Vertriebsalignment
• Künstliche Intelligenz im B2B
• Change Management
• Teamführung
• zahlreiche praxisnahe Impulse für den Führungsalltag.

Parallel zu diesem Roman erscheint das Methodenbuch „Vertrieb führen – Das Kompendium für die Vertriebsleitung der Zukunft“.

Beide Bücher ergänzen sich ideal.

Der Roman erzählt die Geschichte.

Das Methodenbuch erklärt die Methoden.

Der Roman zeigt die Menschen.

Das Kompendium liefert Modelle, Frameworks und konkrete Werkzeuge für moderne Vertriebsführung.

Gemeinsam vermitteln beide Bücher ein umfassendes Verständnis der Vertriebsleitung im Zeitalter von Digitalisierung und Künstlicher Intelligenz. 

Das Buch basiert auf dem strike2 Framework und verbindet bewährte Methoden zu einem integrierten Wachstumsmodell.

Schuster-Modell®

Das strategische Fundament moderner B2B-Vermarktung. Es beschreibt den Weg von „From Cold to Close“ und verbindet Marketing, Vertrieb und Kundenentwicklung.

Buyer Persona

Zielkunden verstehen, Kaufmotive erkennen und Entscheidungsprozesse analysieren.

Customer Journey

Den Kaufprozess aus Sicht des Kunden verstehen und gezielt begleiten.

Empathischer Funnel

Die Customer Journey des Schuster-Modells® mit 15 Phasen von der Problemerkennung bis zum Repeat-, Up- und Cross-Selling.

Wasserloch-Strategie®

Dort sichtbar werden, wo sich Zielkunden informieren und Orientierung suchen.

Lead Management

Interessenten systematisch entwickeln, qualifizieren und an den Vertrieb übergeben.

Nurturing

Vertrauen aufbauen und Interessenten entlang ihrer Customer Journey begleiten.

Marketing Automation

Prozesse skalieren und personalisieren.

Revenue Engine

Marketing, Vertrieb und Bestandskundenentwicklung zu einem integrierten Wachstumssystem verbinden.

Viele Unternehmen befördern ihre besten Verkäufer in Führungspositionen.

Doch Führung bedeutet heute weit mehr als persönliche Verkaufserfolge.

Es geht darum,

• Teams zu entwickeln,
• Wissen zu teilen,
• Marketing und Vertrieb zu verbinden,
• Kaufprozesse neu zu verstehen,
• und Unternehmen erfolgreich durch den digitalen Wandel zu führen.

Genau davon erzählt „Der Kapitän“.

„Der Kapitän“ ist ein Business-Roman über moderne Führung.

Über Verantwortung. Über Veränderung.

Und über den Mut, lieb gewonnene Erfolgsrezepte loszulassen.

Eine Geschichte für alle, die erkennen möchten, warum der beste Verkäufer nicht automatisch der beste Vertriebsleiter ist – und wie echte Vertriebsführung heute gelingt.

Norbert Schuster begleitet seit über 30 Jahren Unternehmen bei der Digitalisierung von Marketing und Vertrieb.

Mit dem Schuster-Modell®, dem Empathischen Funnel, der Revenue Engine und zahlreichen weiteren Modellen unterstützt er Unternehmen dabei, Marketing und Vertrieb auf die veränderten Kaufprozesse im B2B auszurichten.

Seine Business-Romane machen diese Veränderungen nicht nur verständlich – sondern erlebbar.

Titel: Der Kapitän

Untertitel: Wie aus dem besten Verkäufer ein Vertriebsführer wird

Autor: Norbert Schuster

Verlag: strike2 GmbH

ISBN: 978-3912027730

Erscheinungsjahr: 2026

Format: Taschenbuch

Seitenzahl:104

Sprache: Deutsch

Wissen ist der erste Schritt. Umsetzung schafft Ergebnisse.

Das Buch vermittelt die Grundlagen einer modernen Revenue Engine für die IT-Branche. Es zeigt, wie Buyer Personas, Customer Journeys, Lead Management, Nurturing und Marketing Automation zusammenwirken.

Doch die eigentliche Herausforderung beginnt häufig nach der Lektüre: Wie übertragen Sie die Konzepte auf Ihr eigenes Unternehmen? Wie identifizieren Sie die größten Hebel? Wie entwickeln Sie einen konkreten Umsetzungsplan? Genau dabei unterstützen wir Sie.

Revenue Engine Beratung

Gemeinsam analysieren wir Ihre aktuelle Situation und entwickeln eine individuelle Strategie für Marketing, Vertrieb und Bestandskundenentwicklung.

Typische Themen:

• Buyer Personas
• Customer Journey
• Lead Management
• Marketing Automation
• Vertriebsprozesse
• Revenue Engine

Ziel: Ein integriertes Wachstumssystem für Ihr Unternehmen.

Workshops für Führungskräfte und Teams

In unseren Workshops übertragen wir die Inhalte des Buches direkt auf Ihre Praxis.

Mögliche Formate:

• Buyer Persona Workshop
• Customer Journey Workshop
• Lead Management Workshop
• Marketing Automation Workshop
• Revenue Engine Workshop

Ziel: Wissen in konkrete Maßnahmen übersetzen.

Audits und Analysen

Sie möchten wissen, wo Ihr Unternehmen aktuell steht?

Unsere Audits schaffen Transparenz und zeigen konkrete Optimierungspotenziale auf.

Mögliche Audits:

• Lead Management Audit
• Marketing Automation Audit
• Nurturing Analyse
• Revenue Engine Analyse

Ziel: Schwachstellen erkennen und Prioritäten festlegen.

Individuelle Begleitung

Viele Unternehmen benötigen keinen weiteren Berater, sondern einen erfahrenen Sparringspartner. Wir begleiten Sie bei der Umsetzung und unterstützen Marketing, Vertrieb und Management bei der Einführung neuer Prozesse, Methoden und Systeme.

Nächster Schritt

Wenn Sie die Inhalte dieses Buches auf Ihr Unternehmen übertragen möchten, lassen Sie uns miteinander sprechen.

Gemeinsam finden wir heraus, welche Maßnahmen für Ihre Situation den größten Hebel bieten.

Beratungsgespräch vereinbaren

Audit anfragen

Workshop anfragen 

Was ist eine B2B Revenue Engine?

Eine Revenue Engine ist ein integriertes System aus Marketing, Vertrieb und Daten, das darauf ausgerichtet ist, planbar Nachfrage zu erzeugen, Leads zu entwickeln und Umsatz zu generieren. Im Gegensatz zum klassischen Funnel steht nicht der einzelne Abschluss im Fokus, sondern ein dauerhaft funktionierendes Wachstumssystem.

Für welche Unternehmen ist dieses Buch geeignet?

Das Buch richtet sich an IT-Unternehmen mit komplexen Vertriebsprozessen, insbesondere Softwarehäuser, SaaS-Anbieter, Cloud-Provider und IT-Dienstleister. Es ist besonders relevant für Unternehmen mit längeren Sales Cycles und mehreren Entscheidern im Buying Center.

Ist das Buch auch für kleinere IT-Unternehmen sinnvoll?

Ja. Die Prinzipien der Revenue Engine sind skalierbar. Auch kleinere Unternehmen profitieren davon, Marketing und Vertrieb systematisch zu verbinden und Prozesse datenbasiert zu steuern – oft sogar schneller als größere Organisationen.

Geht es in dem Buch um konkrete Tools wie CRM oder Marketing Automation?

Nein. Der Fokus liegt bewusst nicht auf einzelnen Tools, sondern auf dem System dahinter. Sie lernen, wie Sie vorhandene Technologien sinnvoll orchestrieren, statt neue Tools einzuführen.

Was unterscheidet dieses Buch von klassischen Vertriebs- oder Marketing-Ratgebern?

Das Buch betrachtet Marketing und Vertrieb nicht isoliert, sondern als integriertes System. Es verbindet Strategie, Prozesse und Umsetzung und überträgt das Schuster-Modell® konkret auf die Anforderungen der IT-Branche.

Welche Rolle spielen Daten und KI im Buch?

Daten sind die Grundlage für Timing, Relevanz und Priorisierung. Das Buch zeigt, wie Sie Verhaltensdaten, Lead Scoring und Intent Data nutzen, um bessere Entscheidungen zu treffen. KI wird dabei als Verstärker gesehen – nicht als Ersatz für Strategie.

Wie schnell lassen sich die Inhalte in die Praxis umsetzen?

Viele Ansätze lassen sich sofort umsetzen, zum Beispiel im Bereich Lead Scoring, Nurturing oder Marketing-Vertriebs-Alignment. Eine vollständige Revenue Engine entsteht schrittweise, liefert aber bereits früh messbare Ergebnisse.

Warum funktioniert klassisches Lead Management in der IT oft nicht mehr?

Weil sich das Kaufverhalten verändert hat. Kunden informieren sich heute selbstständig und treten erst spät in den direkten Kontakt mit dem Vertrieb. Klassisches Lead Management greift zu kurz, wenn es nicht in ein ganzheitliches System eingebettet ist.

Was bringt mir das Buch konkret?

Sie erhalten ein klares System, um Marketing und Vertrieb neu auszurichten. Ziel ist es, mehr relevante Anfragen zu generieren, die Qualität von Leads zu erhöhen und Vertriebsprozesse planbarer zu machen.

Ist das Buch eher strategisch oder operativ?

Beides. Es liefert ein klares strategisches Modell und zeigt gleichzeitig konkrete Umsetzungsansätze für den Alltag in Marketing und Vertrieb.