Einleitung
Die Wasserloch-Strategie® ist ein Modell für moderne B2B-Vermarktung.
Statt Werbebotschaften wahllos zu verbreiten, konzentriert sich die Strategie auf die Orte, an denen sich potenzielle Kunden bereits informieren, orientieren und nach Lösungen suchen.
Die zentrale Frage lautet: Wo trifft Ihre Zielgruppe Entscheidungen, lange bevor sie mit Ihrem Vertrieb spricht?
Warum klassische Werbung immer schlechter funktioniert
Kunden möchten heute nicht mehr verkauft werden.
Sie möchten:
- Probleme lösen
- Risiken vermeiden
- Optionen vergleichen
- Orientierung gewinnen
Deshalb informieren sie sich lange vor dem ersten Gespräch.
Oft sind bereits 60–80 % des Kaufprozesses abgeschlossen, bevor ein Vertriebskontakt entsteht.
Wer erst sichtbar wird, wenn der Vertrieb aktiv wird, kommt häufig zu spät.
Die Grundidee der Wasserloch-Strategie®
In der Natur kommen Tiere regelmäßig zu Wasserlöchern.
Wer dort wartet, muss die Tiere nicht suchen.
Im B2B gilt dasselbe Prinzip:
Statt Zielkunden aktiv hinterherzulaufen, identifiziert die Wasserloch-Strategie® die Orte, an denen sich Interessenten ohnehin aufhalten.
Was sind digitale Wasserlöcher?
Digitale Wasserlöcher können sein:
Suchmaschinen
- Bing
- KI-Suchsysteme
Fachportale
- Branchenportale
- Fachzeitschriften
- Verbände
Social Media
- YouTube
Communities
- Foren
- Expertennetzwerke
- Fachgruppen
Veranstaltungen
- Messen
- Kongresse
- Webinare
- Round Tables
Eigene Kanäle
- Webseite
- Blog
- Podcast
- Newsletter
- Fachbücher
Die vier Schritte der Wasserloch-Strategie®
1. Zielkunden verstehen
Ausgangspunkt sind Buyer Personas.
Fragen:
Wer entscheidet?
2. Informationsverhalten analysieren
Fragen:
- Welche Fragen stellen sich Zielkunden?
- Welche Medien nutzen sie?
- Welche Suchbegriffe verwenden sie?
3. Wasserlöcher identifizieren
Fragen:
- Wo informieren sich Zielkunden?
- Welche Plattformen werden genutzt?
- Welche Experten werden verfolgt?
4. Relevante Inhalte platzieren
Nun werden Inhalte dort sichtbar gemacht:
- Webseiteninhlate
- Blogartikel
- Whitepaper
- Infografiken
- Checklisten
- Videos
- Application Notes
- LinkedIn Beiträge
- Podcasts
- Fachbücher
- Studien
Die Wasserloch-Strategie® im Zeitalter von KI
Die Bedeutung digitaler Wasserlöcher verändert sich.
Heute gehören dazu auch:
- ChatGPT
- Claude
- Gemini
- Perplexity
- Copilot
Unternehmen müssen deshalb nicht nur sichtbar werden.
Sie müssen verstehbar werden.
Das bedeutet:
- klare Entitäten
- strukturierte Inhalte
- Knowledge Graph
- Themencluster
- semantische Verlinkung
Zusammenhang mit dem Schuster-Modell®
Das Schuster-Modell® beantwortet die Frage:
Wie entwickeln wir Interessenten?
Die Wasserloch-Strategie® beantwortet die Frage:
Wo erreichen wir diese Interessenten?
Beide Modelle ergänzen sich.
Das Schuster-Modell® liefert die Inhalte.
Die Wasserloch-Strategie® sorgt dafür, dass diese Inhalte gefunden werden.
Bücher und Inhalte zum Schuster-Modell®
Die Bücher zum strike2 Framework:
- Die Revenue Engine im B2B - Warum die Digitalisierung von Marketing und Vertrieb Chefsache ist
- Digitalstrategie für Marketing und Vertrieb im B2B
- B2B Revenue Engine IT-Branche
- B2B Revenue Engine Industrie
- B2B Revenue Engine Medizintechnik
- Lead Management im B2B: Vom Funnel zum Flywheel
- KI im B2B - Marketing und Vertrieb neu denken
- From Cold to Close - Die Psychologie im B2B
- Account based Marketing - From Cold to Close®
- Business Roman: From Cold to Close® - Die fünfzehn Stufen einer B2B-Kaufentscheidung
- Business Roman: Über das tiefe Wasser / Methodenbuch: Marketing-Vertrieb-Alignment im B2B
- Business Roman: Wenn die Maschine ruft / Methodenbuch: Service Automation im B2B
- Business Roman: Der leere Stuhl / Methodenbuch: Recruiting Automation
- fit4Sales Prompting Playbook
- fit4Strategy Prompting-Playbook
- The Marketing Automation Canvas
- Let‘s automate: Das Marketing Automation Canvas für Erfolg im Marketing und Vertrieb (Management Ratgeber)
- Bestandskundenumsatz im B2B steigern
- Digitalisierung in Marketing und Vertrieb
- Marketing-Automation
Mehr erfahren →strike2 Bücher
Die Wasserloch-Strategie® im strike2 Framework
Innerhalb des strike2 Frameworks bildet die Wasserloch-Strategie® die Brücke zwischen Zielgruppenverständnis und Sichtbarkeit.
Sie verbindet:
- Buyer Personas
- Customer Journey
- Nurturing
- Content Strategie
- Lead Management
- Demand Generation
FAQ
Was ist die Wasserloch-Strategie®?
Die Wasserloch-Strategie® ist ein Modell von Norbert Schuster zur Identifikation und Nutzung relevanter Kontaktpunkte entlang des digitalen Kaufprozesses.
Warum heißt das Modell Wasserloch-Strategie®?
Der Begriff stammt aus der Natur. Tiere kommen regelmäßig an Wasserlöcher. Genauso suchen potenzielle Kunden bestimmte Informationsquellen auf. Dort sollte ein Unternehmen sichtbar sein.
Für welche Unternehmen eignet sich die Wasserloch-Strategie®?
Vor allem für B2B-Unternehmen mit komplexen Produkten, längeren Kaufprozessen und mehreren Entscheidern.
Welche Rolle spielt Content Marketing?
Content ist der Treibstoff der Wasserloch-Strategie®. Relevante Inhalte machen Unternehmen an den digitalen Wasserlöchern sichtbar.
Wie hängt die Wasserloch-Strategie® mit dem Schuster-Modell® zusammen?
Die Wasserloch-Strategie® sorgt für Sichtbarkeit. Das Schuster-Modell® beschreibt, wie Interessenten anschließend entwickelt und qualifiziert werden.
Möchten Sie die Wasserlöcher Ihrer Zielgruppe identifizieren?
Erfahren Sie, wie Sie dort sichtbar werden, wo sich Ihre Kunden bereits informieren und Entscheidungen vorbereiten.
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