Dieser Roman handelt nicht von Verkaufstechniken.

Er handelt von Menschen.

Von einer Vertriebsleiterin, die lernt zuzuhören.

Von Marketing, das beginnt, Verhalten statt Zielgruppen zu verstehen.

Von Buying Centern, in denen jede Person die Welt anders wahrnimmt.

Von Führungskräften, die erkennen, dass erfolgreiche Kommunikation immer beim Gegenüber beginnt.

Und von kleinen Gesten, die oft mehr verraten als viele Worte.

Warum scheitern gute Ideen?

Warum verlieren Unternehmen Kunden, obwohl ihre Lösungen überzeugen?

Warum entstehen Konflikte zwischen Marketing und Vertrieb?

Der Roman zeigt, dass die Antwort häufig nicht in Prozessen oder Technologien liegt, sondern im Verständnis menschlichen Verhaltens.

Schritt für Schritt entdeckt Anna die vier Ebenen erfolgreicher Kommunikation:

• Farbe
• Filter
• Falle
• Geste

und lernt, diese in drei Welten anzuwenden:

• Vertrieb
• Marketing
• Teamführung.

Viele Bücher erklären Methoden.

Dieser Roman macht sie erlebbar.

Die Leser begleiten Anna durch echte Gespräche, schwierige Entscheidungen, verlorene Chancen und erfolgreiche Wendepunkte.

Dabei werden Themen wie INSIGHTS MDI®, Meta-Programme, Cognitive Biases, Buying Center, Behavioral Economics und moderne Vertriebsführung nicht theoretisch erklärt, sondern in einer fortlaufenden Geschichte verständlich und greifbar gemacht.

Für

• Geschäftsführer
• Vertriebsleiter
• Marketingleiter
• Business Development Manager
• Key Account Manager
• Marketing Manager
• Führungskräfte
• Berater
• Trainer

und für alle, die Menschen besser verstehen möchten als nur anhand von Zahlen und Prozessen.

• eine spannende Business-Geschichte
• moderne Vertriebsführung
• Buying Center in der Praxis
• Vertriebspsychologie
• Behavioral Economics
• INSIGHTS MDI®
• NLP-Meta-Programme
• Cognitive Biases
• Zusammenarbeit zwischen Marketing und Vertrieb
• Teamführung
• Revenue Engine
• zahlreiche Aha-Momente für den eigenen Berufsalltag.

Parallel zu diesem Roman erscheint das Methodenbuch „From Cold to Close – Die Psychologie im B2B“.

Beide Bücher sind Geschwister.

Der Roman erzählt die Geschichte.

Das Methodenbuch erklärt die Modelle.

Der Roman zeigt die Menschen.

Das Methodenbuch zeigt die Methoden.

Jedes Buch funktioniert eigenständig. Gemeinsam vermitteln sie jedoch ein besonders tiefes Verständnis dafür, wie Verhaltenspsychologie, Kommunikation und moderne Vertriebsarbeit im B2B zusammenwirken.

Das Buch basiert auf dem strike2 Framework und verbindet bewährte Methoden zu einem integrierten Wachstumsmodell.

Schuster-Modell®

Das strategische Fundament moderner B2B-Vermarktung. Es beschreibt den Weg von „From Cold to Close“ und verbindet Marketing, Vertrieb und Kundenentwicklung.

Buyer Persona

Zielkunden verstehen, Kaufmotive erkennen und Entscheidungsprozesse analysieren.

Customer Journey

Den Kaufprozess aus Sicht des Kunden verstehen und gezielt begleiten.

Empathischer Funnel

Die Customer Journey des Schuster-Modells® mit 15 Phasen von der Problemerkennung bis zum Repeat-, Up- und Cross-Selling.

Wasserloch-Strategie®

Dort sichtbar werden, wo sich Zielkunden informieren und Orientierung suchen.

Lead Management

Interessenten systematisch entwickeln, qualifizieren und an den Vertrieb übergeben.

Nurturing

Vertrauen aufbauen und Interessenten entlang ihrer Customer Journey begleiten.

Marketing Automation

Prozesse skalieren und personalisieren.

Revenue Engine

Marketing, Vertrieb und Bestandskundenentwicklung zu einem integrierten Wachstumssystem verbinden.

Produkte werden vergleichbarer.

Künstliche Intelligenz beantwortet immer mehr fachliche Fragen.

Doch eines bleibt entscheidend: Menschen kaufen von Menschen.

Wer Kunden, Kollegen und Mitarbeitende besser versteht, kommuniziert erfolgreicher, entwickelt tragfähigere Beziehungen und trifft bessere Entscheidungen.

Genau darum geht es in diesem Roman.

„Die Stufen zum Verstehen“ ist ein Business-Roman über Kommunikation, Psychologie und erfolgreiche Zusammenarbeit.

Eine Geschichte über Menschen.

Eine Geschichte über Führung.

Und eine Geschichte darüber, warum echtes Verstehen häufig der wichtigste Wettbewerbsvorteil im modernen B2B-Vertrieb ist.

Norbert Schuster begleitet seit über 30 Jahren Unternehmen bei der Digitalisierung von Marketing und Vertrieb.

Mit seinem Schuster-Modell®, dem Empathischen Funnel und zahlreichen weiteren Modellen verbindet er moderne Vertriebsstrategien mit Psychologie, Verhaltensforschung und Künstlicher Intelligenz.

In seinen Romanen werden diese Zusammenhänge nicht erklärt – sondern erlebbar gemacht.

Titel: Die Stufen zum Verstehen

Untertitel: Was im B2B Vertrieb und Marketing wirklich entscheidet

Autor: Norbert Schuster

Verlag: strike2 GmbH

ISBN: 978-3912027631

Erscheinungsjahr: 2026

Format: Taschenbuch

Seitenzahl:192

Sprache: Deutsch

Wissen ist der erste Schritt. Umsetzung schafft Ergebnisse.

Das Buch vermittelt die Grundlagen einer modernen Revenue Engine für die IT-Branche. Es zeigt, wie Buyer Personas, Customer Journeys, Lead Management, Nurturing und Marketing Automation zusammenwirken.

Doch die eigentliche Herausforderung beginnt häufig nach der Lektüre: Wie übertragen Sie die Konzepte auf Ihr eigenes Unternehmen? Wie identifizieren Sie die größten Hebel? Wie entwickeln Sie einen konkreten Umsetzungsplan? Genau dabei unterstützen wir Sie.

Revenue Engine Beratung

Gemeinsam analysieren wir Ihre aktuelle Situation und entwickeln eine individuelle Strategie für Marketing, Vertrieb und Bestandskundenentwicklung.

Typische Themen:

• Buyer Personas
• Customer Journey
• Lead Management
• Marketing Automation
• Vertriebsprozesse
• Revenue Engine

Ziel: Ein integriertes Wachstumssystem für Ihr Unternehmen.

Workshops für Führungskräfte und Teams

In unseren Workshops übertragen wir die Inhalte des Buches direkt auf Ihre Praxis.

Mögliche Formate:

• Buyer Persona Workshop
• Customer Journey Workshop
• Lead Management Workshop
• Marketing Automation Workshop
• Revenue Engine Workshop

Ziel: Wissen in konkrete Maßnahmen übersetzen.

Audits und Analysen

Sie möchten wissen, wo Ihr Unternehmen aktuell steht?

Unsere Audits schaffen Transparenz und zeigen konkrete Optimierungspotenziale auf.

Mögliche Audits:

• Lead Management Audit
• Marketing Automation Audit
• Nurturing Analyse
• Revenue Engine Analyse

Ziel: Schwachstellen erkennen und Prioritäten festlegen.

Individuelle Begleitung

Viele Unternehmen benötigen keinen weiteren Berater, sondern einen erfahrenen Sparringspartner. Wir begleiten Sie bei der Umsetzung und unterstützen Marketing, Vertrieb und Management bei der Einführung neuer Prozesse, Methoden und Systeme.

Nächster Schritt

Wenn Sie die Inhalte dieses Buches auf Ihr Unternehmen übertragen möchten, lassen Sie uns miteinander sprechen.

Gemeinsam finden wir heraus, welche Maßnahmen für Ihre Situation den größten Hebel bieten.

Beratungsgespräch vereinbaren

Audit anfragen

Workshop anfragen 

Was ist eine B2B Revenue Engine?

Eine Revenue Engine ist ein integriertes System aus Marketing, Vertrieb und Daten, das darauf ausgerichtet ist, planbar Nachfrage zu erzeugen, Leads zu entwickeln und Umsatz zu generieren. Im Gegensatz zum klassischen Funnel steht nicht der einzelne Abschluss im Fokus, sondern ein dauerhaft funktionierendes Wachstumssystem.

Für welche Unternehmen ist dieses Buch geeignet?

Das Buch richtet sich an IT-Unternehmen mit komplexen Vertriebsprozessen, insbesondere Softwarehäuser, SaaS-Anbieter, Cloud-Provider und IT-Dienstleister. Es ist besonders relevant für Unternehmen mit längeren Sales Cycles und mehreren Entscheidern im Buying Center.

Ist das Buch auch für kleinere IT-Unternehmen sinnvoll?

Ja. Die Prinzipien der Revenue Engine sind skalierbar. Auch kleinere Unternehmen profitieren davon, Marketing und Vertrieb systematisch zu verbinden und Prozesse datenbasiert zu steuern – oft sogar schneller als größere Organisationen.

Geht es in dem Buch um konkrete Tools wie CRM oder Marketing Automation?

Nein. Der Fokus liegt bewusst nicht auf einzelnen Tools, sondern auf dem System dahinter. Sie lernen, wie Sie vorhandene Technologien sinnvoll orchestrieren, statt neue Tools einzuführen.

Was unterscheidet dieses Buch von klassischen Vertriebs- oder Marketing-Ratgebern?

Das Buch betrachtet Marketing und Vertrieb nicht isoliert, sondern als integriertes System. Es verbindet Strategie, Prozesse und Umsetzung und überträgt das Schuster-Modell® konkret auf die Anforderungen der IT-Branche.

Welche Rolle spielen Daten und KI im Buch?

Daten sind die Grundlage für Timing, Relevanz und Priorisierung. Das Buch zeigt, wie Sie Verhaltensdaten, Lead Scoring und Intent Data nutzen, um bessere Entscheidungen zu treffen. KI wird dabei als Verstärker gesehen – nicht als Ersatz für Strategie.

Wie schnell lassen sich die Inhalte in die Praxis umsetzen?

Viele Ansätze lassen sich sofort umsetzen, zum Beispiel im Bereich Lead Scoring, Nurturing oder Marketing-Vertriebs-Alignment. Eine vollständige Revenue Engine entsteht schrittweise, liefert aber bereits früh messbare Ergebnisse.

Warum funktioniert klassisches Lead Management in der IT oft nicht mehr?

Weil sich das Kaufverhalten verändert hat. Kunden informieren sich heute selbstständig und treten erst spät in den direkten Kontakt mit dem Vertrieb. Klassisches Lead Management greift zu kurz, wenn es nicht in ein ganzheitliches System eingebettet ist.

Was bringt mir das Buch konkret?

Sie erhalten ein klares System, um Marketing und Vertrieb neu auszurichten. Ziel ist es, mehr relevante Anfragen zu generieren, die Qualität von Leads zu erhöhen und Vertriebsprozesse planbarer zu machen.

Ist das Buch eher strategisch oder operativ?

Beides. Es liefert ein klares strategisches Modell und zeigt gleichzeitig konkrete Umsetzungsansätze für den Alltag in Marketing und Vertrieb.