Digitalstrategie für Marketing und Vertrieb im B2B
Warum Sie Deals verlieren – obwohl Sie das bessere Angebot haben.
Im B2B glauben wir gerne an rationale Entscheidungen. Wir argumentieren mit Zahlen, Features und ROI. Doch die Realität ist eine andere: Kaufentscheidungen entstehen im Kopf – und dort dominieren Emotionen, Unsicherheit und soziale Dynamiken.
Dieses Buch zeigt, warum B2B-Vermarktung kein Technologieprojekt ist – sondern ein Psychologieprojekt.
Das Workbook: Von der Analyse zum fertigen Strategiepapier
Viele Unternehmen digitalisieren – aber nur wenige werden dadurch wirklich erfolgreicher.
Warum?
Weil sie bei Tools starten statt bei der Strategie. Dieses Buch zeigt einen anderen Weg:
Nicht Digitalisierung als Technologieprojekt –
sondern als Aufbau einer funktionierenden Revenue Engine im B2B.
Die IST-Situation
In der Praxis sieht Digitalisierung oft so aus:
Ein neues CRM wird eingeführt.
Marketing Automation wird gestartet.
LinkedIn wird „irgendwie“ genutzt.
Und trotzdem passiert… wenig.
Leads sind unqualifiziert.
Vertrieb und Marketing arbeiten nebeneinander.
Systeme existieren – aber greifen nicht ineinander.
Die harte Realität:Digitalisierung ohne Strategie skaliert Chaos.
Kernversprechen des Buches
Dieses Workbook führt Sie strukturiert durch den gesamten Prozess:
Von der ersten Analyse
bis zum fertigen, umsetzbaren Strategiepapier.
Nicht theoretisch. Sondern so, wie es in realen B2B-Projekten funktioniert.
Was Sie in diesem Buch lernen
Sie lernen, wie Sie:
- den veränderten Kaufprozess Ihrer Kunden wirklich verstehen
- Marketing und Vertrieb zu einer integrierten Einheit verbinden
- eine klare Positionierung entwickeln (statt „Sumpf der Vergleichbarkeit“)
- Prozesse systematisch aufbauen – statt Zufall zu verwalten
- Systeme, Daten und Automatisierung sinnvoll einsetzen
- eine skalierbare Revenue Engine entwickeln
Das Ergebnis:
Klarheit statt Aktionismus
Struktur statt Tool-Chaos
Wachstum statt Zufall
Mehr Tiefe?
Das Buch basiert auf einem durchgängigen Strategieansatz und behandelt u. a.:
- Megatrends und verändertes Kaufverhalten im B2B
- Customer Journey und Buying Center Logiken
- GAP-Analyse und Bestandsaufnahme
- Positionierung und Wasserloch-Strategie
- Content- und Kanalstrategie
- Marketing Automation und Lead Management
- CRM-gestützten Vertrieb
- KPIs und Steuerung
- Umsetzung und Change
Ziel ist kein Wissen – sondern Umsetzung.
Für wen ist dieses Buch geeignet?
Dieses Buch richtet sich an:
- Geschäftsführer im B2B
- Vertriebsleiter
- Marketingleiter
- Verantwortliche für Digitalisierung / RevOps
Besonders wertvoll ist es für Unternehmen, die:
- bereits Tools einsetzen – aber keinen echten Hebel sehen
- Marketing und Vertrieb besser verzahnen wollen
- ihre Strategie systematisch aufbauen möchten
Dieses Buch ist bewusst kein klassischer Ratgeber.
Es ist ein Arbeitsbuch.
Ein Begleiter, der Sie zwingt, die richtigen Fragen zu beantworten:
- Wo stehen wir wirklich?
- Wie kaufen unsere Kunden heute?
- Was müssen wir konkret verändern?
Und genau daraus entsteht Ihre individuelle Digitalstrategie.
Beratung / Umsetzungsbegleitung
Viele Leser nutzen dieses Buch als Grundlage für ihre eigene Strategiearbeit. A
ndere gehen einen Schritt weiter:
Sie nutzen es als Basis für Workshops, Strategieprojekte oder Sparring.
Denn:
Die eigentliche Wirkung entsteht nicht durch das Lesen –
sondern durch die Umsetzung.
Über den Autor
Norbert Schuster ist Strategieberater für die Digitalisierung im Marketing und Vertrieb, Speaker und Autor mehrerer Fachbücher. Er unterstützt B2B-Unternehmen dabei, Marketing und Vertrieb systematisch zu verbinden und eine funktionierende Revenue Engine aufzubauen.
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