State of the Art Audit Vertrieb und Marketing

Wissen Sie, welche Ihrer potenziellen Kunden sich gerade auf die Suche nach einer Lösung wie Ihrer beginnen – noch bevor sie Sie kontaktieren?

Bis zu 70 % der B2B-Kaufentscheidung sind gefallen, bevor ein Anbieter kontaktiert wird. Wer hier unsichtbar ist, verliert den Wettbewerb, bevor er begonnen hat.

• Ja
• Nein

Kennen Sie die drei größten Sorgen, die Ihre Wunschkunden gerade nachts wachhält – nicht als Vermutung, sondern als belegtes Wissen?

Wer den Schmerz seiner Buyer Persona nicht kennt, kommuniziert an ihr vorbei – egal wie gut das Produkt ist.

• Ja
• Nein

Wissen Sie bei Ihren Zielunternehmen genau, wer wirklich über den Kauf entscheidet – und wer den Deal im Hintergrund still torpedieren kann?

Im B2B sind durchschnittlich 6–10 Personen an einer Kaufentscheidung beteiligt. Wer nur eine Person adressiert, verliert.

• Ja
• Nein

Haben Sie für jeden Ihrer wichtigen Vertriebsszenarien – Neukundengewinnung, Bestandskundenausbau, Cross-Selling – einen gezielten, messbaren Plan?

Ohne szenariospezifische Strategie wird jeder Vertriebsansatz zum Zufallstreffer.

• Ja
• Nein

Haben Sie eine klare Strategie für systematische Kundendurchdringung – oder hängt das vom Zufall und der Initiative einzelner Vertriebler ab?

Bestandskunden zu entwickeln kostet 5–7× weniger als Neukunden zu gewinnen. Trotzdem vernachlässigen die meisten Unternehmen genau diesen Hebel.

• Ja, systematisch
• Nein, eher Zufall

Werden Ihre Wunschkunden auf Sie aufmerksam, bevor sie bei der Konkurrenz anfragen?

Das Wasserloch-Prinzip: Wer an den richtigen Informationsquellen seiner Zielgruppe präsent ist, wird gefunden – statt zu jagen.

• Ja, wir werden gefunden
• Nein, wir jagen noch

Was passiert bei Ihnen mit Kontakten, die Interesse zeigen, aber noch nicht kaufbereit sind? Werden sie systematisch weiterentwickelt oder fallen sie durchs Raster?

Der Großteil aller Leads ist beim ersten Kontakt nicht kaufbereit. Wer kein Nurturing betreibt, verliert diese Kontakte an den Wettbewerb

• Ja, systematisch
• Nein, sie fallen durchs Raster

Hat Ihr Vertrieb das Gefühl, dass die Leads aus dem Marketing wirklich kaufbereit sind – oder werden zu oft „grüne Bananen" übergeben?

Eine grüne Banane ist ein Lead, der noch nicht reif für den Vertrieb ist. Zu frühe Übergaben kosten Vertriebszeit und zerstören das Vertrauen zwischen Marketing und Vertrieb.

• Ja, die Leads sind reif
• Nein, wir jagen noch

Haben Sie einen klaren, wiederholbaren Prozess vom ersten Kontakt bis zum Abschluss – oder hängt der Erfolg an den Heldentaten einzelner Personen?

Ein System, das nur funktioniert, wenn die richtigen Personen da sind, ist kein System. Es ist ein Risiko.

• Ja, wiederholbarer Prozess
• Nein, Heldentaten

Ziehen Marketing und Vertrieb wirklich an einem Strang – oder gibt es regelmäßig Reibung und gegenseitige Schuldzuweisungen?

„Die Leads taugen nichts" vs. „Der Vertrieb ruft nie an" – dieser Konflikt kostet Unternehmen jährlich nachweislich Millionen an verlorenem Umsatz.

• Ja, ein Team
• Nein, Reibung

Glückwunsch – Sie sind auf einem sehr guten Weg.

Ihr System läuft solide. Jetzt geht es darum, die letzten 20 % Potenzial zu heben, das System weiter zu skalieren und mit KI zu verstärken.

Solide Basis – aber es gibt klar erkennbare Lücken.

Diese Lücken kosten Sie täglich Umsatz. Es ist Zeit, die „grünen Bananen" reifen zu lassen, Marketing und Vertrieb besser zu verzahnen und aus Einzelmaßnahmen ein echtes System zu machen.

Sie lassen gerade erhebliches Potenzial liegen.

Das Gute daran: Es ist systematisch lösbar. Sie müssen das Rad nicht neu erfinden, sondern eine funktionierende Revenue Engine aufbauen – vom ersten Kontakt bis zum Bestandskundenausbau.