From Cold to Close – Die Psychologie im B2B
Warum Sie Deals verlieren – obwohl Sie das bessere Angebot haben.
Im B2B glauben wir gerne an rationale Entscheidungen. Wir argumentieren mit Zahlen, Features und ROI. Doch die Realität ist eine andere: Kaufentscheidungen entstehen im Kopf – und dort dominieren Emotionen, Unsicherheit und soziale Dynamiken.
Dieses Buch zeigt, warum B2B-Vermarktung kein Technologieprojekt ist – sondern ein Psychologieprojekt.
Die harte Wahrheit im B2B-Vertrieb
Viele Unternehmen investieren in Marketing Automation, Lead Management und Vertriebstrainings – und wundern sich, warum Abschlüsse ausbleiben.
Der Grund ist einfach: Sie optimieren Prozesse, aber verstehen nicht, wie Menschen Entscheidungen treffen.
Und genau dort entsteht die Entscheidung: im Kopf Ihrer Kunden.
Was Sie in diesem Buch lernen
Norbert Schuster verbindet psychologische Modelle mit moderner B2B-Vermarktung und zeigt, wie Sie Kaufentscheidungen wirklich beeinflussen.
Sie verstehen:
- Warum B2B-Entscheidungen emotional beginnen
- Wie Vertrauen im Buying Center entsteht
- Wie Sie Inhalte und Kommunikation psychologisch wirksam gestalten
- Wie Marketing und Vertrieb entlang der Customer Journey zusammenspielen
- Warum viele Deals nicht verloren werden – sondern nie wirklich gewonnen waren
Teil eines größeren Systems: From Cold to Close®
Dieses Buch ist kein isolierter Ansatz. Es ist Teil des Schuster-Modells® und der „From Cold to Close®“-Logik.
Es zeigt, wie Psychologie, Lead Management, Marketing Automation und Vertrieb zusammenwirken – und warum echte Wirkung erst entsteht, wenn diese Elemente integriert sind.
Vertiefen Sie die Themen aus dem Buch
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Warum Menschen kaufen, bevor Unternehmen verkaufen
From Cold to Close – Die Psychologie im B2B zeigt, welche psychologischen Mechanismen hinter Kaufentscheidungen stehen und wie Marketing, Vertrieb und Customer Success dieses Wissen nutzen können.
Das erwartet Sie
✅ Auszüge aus dem Buch inklusive Einleitung und ausgewählter Kapitel
✅ Warum B2B-Entscheidungen emotionaler sind als viele glauben
✅ Das Schuster-Modell® für moderne B2B-Kaufentscheidungen
✅ Die Psychologie hinter Vertrauen, Risiko und Kaufbereitschaft
✅ Der Empathische Funnel® als psychologisches Entscheidungsmodell
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Über den Autor
Norbert Schuster ist Strategieberater für die Digitalisierung im Marketing und Vertrieb, Speaker und Autor mehrerer Fachbücher. Er unterstützt B2B-Unternehmen dabei, Marketing und Vertrieb systematisch zu verbinden und eine funktionierende Revenue Engine aufzubauen.
Jetzt Buch entdecken
Wenn Sie verstehen möchten, wie Entscheidungen im B2B wirklich entstehen – und wie Sie diese gezielt beeinflussen können, ist dieses Buch Ihr Einstieg.
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Oder gehen Sie den nächsten Schritt:
Vom Buch zur Umsetzung
Wissen ist der erste Schritt. Umsetzung schafft Ergebnisse.
Das Buch vermittelt die Grundlagen einer modernen Revenue Engine für die IT-Branche. Es zeigt, wie Buyer Personas, Customer Journeys, Lead Management, Nurturing und Marketing Automation zusammenwirken.
Doch die eigentliche Herausforderung beginnt häufig nach der Lektüre: Wie übertragen Sie die Konzepte auf Ihr eigenes Unternehmen? Wie identifizieren Sie die größten Hebel? Wie entwickeln Sie einen konkreten Umsetzungsplan? Genau dabei unterstützen wir Sie.
Revenue Engine Beratung
Gemeinsam analysieren wir Ihre aktuelle Situation und entwickeln eine individuelle Strategie für Marketing, Vertrieb und Bestandskundenentwicklung.
Typische Themen:
- Buyer Personas
- Customer Journey
- Lead Management
- Marketing Automation
- Vertriebsprozesse
- Revenue Engine
Ziel: Ein integriertes Wachstumssystem für Ihr Unternehmen.
Workshops für Führungskräfte und Teams
In unseren Workshops übertragen wir die Inhalte des Buches direkt auf Ihre Praxis.
Mögliche Formate:
- Buyer Persona Workshop
- Customer Journey Workshop
- Lead Management Workshop
- Marketing Automation Workshop
- Revenue Engine Workshop
Ziel: Wissen in konkrete Maßnahmen übersetzen.
Audits und Analysen
Sie möchten wissen, wo Ihr Unternehmen aktuell steht?
Unsere Audits schaffen Transparenz und zeigen konkrete Optimierungspotenziale auf.
Mögliche Audits:
- Lead Management Audit
- Marketing Automation Audit
- Nurturing Analyse
- Revenue Engine Analyse
Ziel: Schwachstellen erkennen und Prioritäten festlegen.
Individuelle Begleitung
Viele Unternehmen benötigen keinen weiteren Berater, sondern einen erfahrenen Sparringspartner. Wir begleiten Sie bei der Umsetzung und unterstützen Marketing, Vertrieb und Management bei der Einführung neuer Prozesse, Methoden und Systeme.
Nächster Schritt
Wenn Sie die Inhalte dieses Buches auf Ihr Unternehmen übertragen möchten, lassen Sie uns miteinander sprechen.
Gemeinsam finden wir heraus, welche Maßnahmen für Ihre Situation den größten Hebel bieten.
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