From Cold to Close – Die Psychologie im B2B
Warum Sie Deals verlieren – obwohl Sie das bessere Angebot haben.
Im B2B glauben wir gerne an rationale Entscheidungen. Wir argumentieren mit Zahlen, Features und ROI. Doch die Realität ist eine andere: Kaufentscheidungen entstehen im Kopf – und dort dominieren Emotionen, Unsicherheit und soziale Dynamiken.
Dieses Buch zeigt, warum B2B-Vermarktung kein Technologieprojekt ist – sondern ein Psychologieprojekt.
Die harte Wahrheit im B2B-Vertrieb
Viele Unternehmen investieren in Marketing Automation, Lead Management und Vertriebstrainings – und wundern sich, warum Abschlüsse ausbleiben.
Der Grund ist einfach: Sie optimieren Prozesse, aber verstehen nicht, wie Menschen Entscheidungen treffen.
Und genau dort entsteht die Entscheidung: im Kopf Ihrer Kunden.
Was Sie in diesem Buch lernen
Norbert Schuster verbindet psychologische Modelle mit moderner B2B-Vermarktung und zeigt, wie Sie Kaufentscheidungen wirklich beeinflussen.
Sie verstehen:
- Warum B2B-Entscheidungen emotional beginnen
- Wie Vertrauen im Buying Center entsteht
- Wie Sie Inhalte und Kommunikation psychologisch wirksam gestalten
- Wie Marketing und Vertrieb entlang der Customer Journey zusammenspielen
- Warum viele Deals nicht verloren werden – sondern nie wirklich gewonnen waren
Teil eines größeren Systems: From Cold to Close®
Dieses Buch ist kein isolierter Ansatz. Es ist Teil des Schuster-Modells® und der „From Cold to Close®“-Logik.
Es zeigt, wie Psychologie, Lead Management, Marketing Automation und Vertrieb zusammenwirken – und warum echte Wirkung erst entsteht, wenn diese Elemente integriert sind.
Vertiefen Sie die Themen aus dem Buch
Über den Autor
Norbert Schuster ist Strategieberater für die Digitalisierung im Marketing und Vertrieb, Speaker und Autor mehrerer Fachbücher. Er unterstützt B2B-Unternehmen dabei, Marketing und Vertrieb systematisch zu verbinden und eine funktionierende Revenue Engine aufzubauen.
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Wenn Sie verstehen möchten, wie Entscheidungen im B2B wirklich entstehen – und wie Sie diese gezielt beeinflussen können, ist dieses Buch Ihr Einstieg.
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