Über das tiefe Wasser — Der Roman
Über das tiefe Wasser – Wie Marketing und Vertrieb zueinander finden. Von Norbert Schuster.
Marketing und Vertrieb arbeiten oft aneinander vorbei. Nicht aus bösem Willen – sondern weil sie unterschiedliche Sprachen sprechen.
Dieses Buch zeigt, wie das Zueinanderfinden gelingt – verpackt in eine packende Geschichte, die den Konflikt und die Annäherung beider Welten aus der Perspektive der handelnden Personen erlebbar macht. Für Geschäftsführer, Vertriebsleiter, Marketing-Verantwortliche und alle, die verstehen wollen, wie aus isolierten Abteilungen eine echte Revenue Engine wird.
Die Herausforderung: Das tiefe Wasser zwischen den Abteilungen
B2B-Unternehmen haben oft exzellente Produkte und hochmotivierte Mitarbeiter. Und dennoch gibt es Reibungsverluste: Marketing generiert Leads, die der Vertrieb ignoriert. Der Vertrieb fordert Unterstützung, die das Marketing nicht liefern kann. Warum?
- Marketing denkt in Zielgruppen und Reichweite, Vertrieb in konkreten Accounts und Abschlüssen.
- Es fehlt ein gemeinsames Verständnis für die Customer Journey.
- Prozesse enden oft an den Abteilungsgrenzen, anstatt den Kunden in den Mittelpunkt zu stellen.
- Vorurteile und historisch gewachsene Silos verhindern echte Zusammenarbeit.
Die Folge: Frustration auf beiden Seiten, ineffiziente Prozesse und verschenktes Umsatzpotenzial.
Die Lösung: Brücken bauen und gemeinsam wachsen
Dieses Buch ist kein trockenes Fachbuch. Es ist ein Business-Roman.
Eine Geschichte über die Zusammenarbeit von Marketing und Vertrieb.
Sie begleiten ein mittelständisches Unternehmen durch einen schmerzhaften, aber notwendigen Transformationsprozess.Sie erleben die internen Konflikte, die unbewussten Vorbehalte und die Aha-Momente der handelnden Personen.
Sie lernen:
- Warum Prozesse und Tools allein keine Silos aufbrechen.
- Wie Sie ein gemeinsames Verständnis für Buyer Personas und deren Bedürfnisse entwickeln.
- Wie Sie die emotionale Ebene der Zusammenarbeit adressieren.
- Wie Sie Marketing und Vertrieb so ausrichten, dass sie als ein gemeinsames System – eine Revenue Engine – agieren.
Nicht mehr gegeneinander. Sondern miteinander.
Was Sie in diesem Buch lernen
Die Prinzipien der abteilungsübergreifenden Zusammenarbeit, eingebettet in eine spannende Handlung:
- Das tiefe Wasser überwinden: Wie Sie Vorurteile abbauen und eine gemeinsame Sprache finden.
- Warum Marketing und Vertrieb (Sales) untrennbar zusammengehören.
- Buyer Personas gemeinsam definieren: Wie ein geteiltes Kundenverständnis die Zusammenarbeit revolutioniert.
- Die Revenue Engine: Wie Sie aus isolierten Maßnahmen einen durchgängigen, messbaren Prozess machen.
- Empathie und Führung: Wie Sie Teams durch Veränderungen begleiten und Widerstände auflösen.
- Die Rolle der Geschäftsführung: Warum das Zueinanderfinden von oben vorgelebt und eingefordert werden muss.
Was dieses Buch anders macht
Dieses Buch ist kein theoretisches Lehrbuch.
Es geht nicht um abstrakte Modelle oder komplizierte Frameworks.
Es geht um Menschen.
Der Fokus liegt auf:
- Storytelling statt Theorie
- Emotionen statt reiner Logik
- Praxiserfahrung statt akademischer Konzepte
- Echten Einblicken in die Dynamik zwischen Abteilungen
Das Ergebnis: Ein tiefes Verständnis dafür, wie Marketing und Vertrieb wirklich zueinander finden.
Für wen dieses Buch geschrieben ist
Dieses Buch richtet sich an alle, die im B2B-Umfeld Silos aufbrechen und gemeinsam erfolgreicher sein wollen:
- Geschäftsführer und Vorstände
- Vertriebsleiter und Key Account Manager
- Marketing-Leiter und CMOs
- Business Development Manager
Insbesondere für Unternehmen, die spüren, dass sie ihr volles Potenzial aufgrund interner Reibungsverluste nicht ausschöpfen.
Für alle, die verstanden haben, dass im B2B am Ende immer noch Menschen mit Menschen zusammenarbeiten müssen.
Über den Autor
Norbert Schuster ist Experte für die Digitalisierung von Marketing und Vertrieb im B2B.
Seit über 30 Jahren begleitet er Unternehmen dabei, Marketing und Vertrieb systematisch zu verbinden und planbares Wachstum zu erreichen.
Sein Ansatz: das Schuster-Modell® „From Cold to Close®“ – die Grundlage für moderne Revenue Engines im B2B. In diesem Roman macht er die psychologischen Mechanismen hinter seinem Modell auf fesselnde Weise erlebbar.
Das Buch kaufen...
Das Werkzeug zum Buch
Was Lena und Marc in diesem Roman erlebt haben, ist keine Ausnahme. Es ist der Alltag in Hunderten von B2B-Unternehmen — und der erste Schritt zur Veränderung ist oft der schwierigste: zu erkennen, dass das Wasser gar nicht so tief ist, wie es scheint.
Wenn Sie die Reise der beiden nicht nur miterleben, sondern selbst gehen wollen, dann ist das Methodenbuch der nächste Schritt.
»Marketing-Vertrieb-Alignment im B2B — Wie aus zwei Welten eine Mannschaft wird« liefert das strukturierte Rahmenwerk hinter der Geschichte: das Marketing-Vertrieb-Alignment Canvas in 12 Bausteinen — von gemeinsamen C-Level-Zielen über Mindset und Verhaltenspräferenzen bis zur operativen Umsetzung mit Tech-Stack, Lead Scoring und KI.
Der Roman trägt die Geschichte. Das Methodenbuch trägt das Werkzeug.
Sie können frei wählen, womit Sie beginnen. Aber die wenigsten, die diesen Roman zu Ende gelesen haben, wollen danach nur zuschauen.
Vom Buch zur Umsetzung
Wissen ist der erste Schritt. Umsetzung schafft Ergebnisse.
Das Buch vermittelt die Grundlagen einer modernen Revenue Engine für die IT-Branche. Es zeigt, wie Buyer Personas, Customer Journeys, Lead Management, Nurturing und Marketing Automation zusammenwirken.
Doch die eigentliche Herausforderung beginnt häufig nach der Lektüre: Wie übertragen Sie die Konzepte auf Ihr eigenes Unternehmen? Wie identifizieren Sie die größten Hebel? Wie entwickeln Sie einen konkreten Umsetzungsplan? Genau dabei unterstützen wir Sie.
Revenue Engine Beratung
Gemeinsam analysieren wir Ihre aktuelle Situation und entwickeln eine individuelle Strategie für Marketing, Vertrieb und Bestandskundenentwicklung.
Typische Themen:
- Buyer Personas
- Customer Journey
- Lead Management
- Marketing Automation
- Vertriebsprozesse
- Revenue Engine
Ziel: Ein integriertes Wachstumssystem für Ihr Unternehmen.
Workshops für Führungskräfte und Teams
In unseren Workshops übertragen wir die Inhalte des Buches direkt auf Ihre Praxis.
Mögliche Formate:
- Buyer Persona Workshop
- Customer Journey Workshop
- Lead Management Workshop
- Marketing Automation Workshop
- Revenue Engine Workshop
Ziel: Wissen in konkrete Maßnahmen übersetzen.
Audits und Analysen
Sie möchten wissen, wo Ihr Unternehmen aktuell steht?
Unsere Audits schaffen Transparenz und zeigen konkrete Optimierungspotenziale auf.
Mögliche Audits:
- Lead Management Audit
- Marketing Automation Audit
- Nurturing Analyse
- Revenue Engine Analyse
Ziel: Schwachstellen erkennen und Prioritäten festlegen.
Individuelle Begleitung
Viele Unternehmen benötigen keinen weiteren Berater, sondern einen erfahrenen Sparringspartner. Wir begleiten Sie bei der Umsetzung und unterstützen Marketing, Vertrieb und Management bei der Einführung neuer Prozesse, Methoden und Systeme.
Nächster Schritt
Wenn Sie die Inhalte dieses Buches auf Ihr Unternehmen übertragen möchten, lassen Sie uns miteinander sprechen.
Gemeinsam finden wir heraus, welche Maßnahmen für Ihre Situation den größten Hebel bieten.
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