Norbert Schuster räumt mit den gängigen Missverständnissen auf: Account-based Marketing ist kein Kampagnenformat und kein reines Marketing-Thema. Es ist ein Betriebsmodell, in dem Marketing, Vertrieb und Customer Success gemeinsam definierte Zielaccounts systematisch entwickeln.

Sie verstehen:

• Warum "Kontext entscheidet" das wichtigste Prinzip für Ihre Go-to-Market-Strategie ist
• Wie Sie von opportunistischem Vertrieb zu einer strategischen Zielaccount-Liste (ICP) wechseln
• Wie Sie Buying Center mit 1:1, 1:few und 1:many Strategien systematisch erschließen
• Wie Sie INSIGHTS MDI® und NLP-Metaprogramme nutzen, um Buyer Persona Profile und Kommunikation psychologisch wirksam zu personalisieren
• Wie Sie mit dem "Land, Expand, Explode"-Modell Neukunden gewinnen und Bestandskunden systematisch entwickeln
• Wie kaskadierende Customer Journeys und intelligentes Nurturing auf Account-Ebene funktionieren
• Wie Sie das Marketing-Vertrieb-Alignment Canvas nutzen, um Silos endgültig aufzubrechen

Dieses Buch bietet einen tiefen Einblick in die Mechanik und Psychologie des Account-based Marketings. Es liefert keine oberflächlichen Tool-Tipps, sondern einen fundierten strategischen Rahmen für B2B-Unternehmen.

• Strategische Einordnung: Die 6 Dimensionen des Entscheidungsrahmens (Marktstruktur, Entscheidungskomplexität, CLV, ICP-Kriterien, Reife, Ressourcen).
• Die B2H-Perspektive: Warum Buying Center aus Menschen mit Ängsten und Motivationen bestehen und wie Sie diese mit Deep Buyer Persona Profiling, INSIGHTS MDI® und NLP-Metaprogrammen entschlüsseln.
• Signale und Scoring: Wie Sie Verhaltenssignale, Intent-Daten und Kontextinformationen nutzen, um kontextuelles und KI-gestütztes Scoring auf Account-Ebene zu etablieren.
• Das Expansionsmodell: Wie Sie den Customer Lifetime Value (CLV) durch Repeat-, Up- und Cross-Selling im "Land, Expand, Explode"-Modell maximieren.

Norbert Schuster räumt mit den gängigen Missverständnissen auf: Account-based Marketing ist kein Kampagnenformat und kein reines Marketing-Thema. Es ist ein Betriebsmodell, in dem Marketing, Vertrieb und Customer Success gemeinsam definierte Zielaccounts systematisch entwickeln.

Sie verstehen:

• Warum "Kontext entscheidet" das wichtigste Prinzip für Ihre Go-to-Market-Strategie ist
• Wie Sie von opportunistischem Vertrieb zu einer strategischen Zielaccount-Liste (ICP) wechseln
• Wie Sie Buying Center mit 1:1, 1:few und 1:many Strategien systematisch erschließen
• Wie Sie INSIGHTS MDI® und NLP-Metaprogramme nutzen, um Buyer Persona Profile und Kommunikation psychologisch wirksam zu personalisieren
• Wie Sie mit dem "Land, Expand, Explode"-Modell Neukunden gewinnen und Bestandskunden systematisch entwickeln
• Wie kaskadierende Customer Journeys und intelligentes Nurturing auf Account-Ebene funktionieren
• Wie Sie das Marketing-Vertrieb-Alignment Canvas nutzen, um Silos endgültig aufzubrechen

Dieses Buch richtet sich an Führungskräfte und Praktiker, die den B2B-Vertrieb nicht als reines Zahlenspiel, sondern als strategisches System begreifen.

• Geschäftsführer und Vorstände in größeren Organisationen (z. B. Hersteller, IT-Industrie), die skalierbares Wachstum durch eine integrierte Revenue Engine anstreben.
• Marketingleiter und CMOs, die weg von reiner Lead-Generierung hin zu strategischer Account-Entwicklung und echtem Sales-Alignment wollen.
• Vertriebsleiter und CSO, die komplexe Buying Center systematisch erschließen und den Customer Lifetime Value maximieren müssen.
• RevOps-Verantwortliche, die Prozesse, Daten und Technologien zwischen Marketing und Vertrieb synchronisieren.

Account-based ist kein isolierter Ansatz. Es ist ein Betriebsmodus innerhalb des Schuster-Modells® und der „From Cold to Close®“-Logik.

Das Buch zeigt, wie Deep Buyer Persona Profiling, kaskadierende Customer Journeys, kontextuelles Scoring für Leads und Accounts sowie intelligente Nurturing-Prozesse zusammenwirken. Wahre Wirkung entsteht erst, wenn Marketing, Vertrieb und Customer Success als integrierte Revenue Engine agieren.

Norbert Schuster ist Strategieberater für die Digitalisierung im Marketing und Vertrieb, Speaker und Autor mehrerer Fachbücher. Er unterstützt B2B (Business-to-Business)-Unternehmen dabei, Marketing und Vertrieb systematisch zu verbinden und eine funktionierende Revenue Engine aufzubauen. Seine Ansätze verbinden strategische Tiefe mit psychologischen Modellen wie INSIGHTS MDI® und NLP-Metaprogrammen.

Ersetzt Account-based Marketing das klassische Lead Management?

Nein. Die Diskussion "Entweder Lead Management oder Account-based" ist ein falsches Dilemma. Beide Ansätze haben ihre Berechtigung, abhängig vom Marktkontext. ABM ist die richtige Wahl bei komplexen Lösungen, langen Sales Cycles und einem definierten Zielmarkt (ICP). Oft bilden solide Lead-Management-Prozesse sogar das Fundament für einen späteren Account-based Modus.

Ab welcher Unternehmensgröße lohnt sich ein ABM-Ansatz?

ABM lohnt sich weniger anhand der eigenen Unternehmensgröße, sondern vielmehr anhand des Customer Lifetime Value (CLV) der Zielkunden. Ein Account-based Ansatz bindet erhebliche Ressourcen. Er rechnet sich, wenn der Account ein hohes Expansionspotenzial (Repeat-, Up-, Cross-Selling in Konzernstrukturen) bietet und der CLV ein Vielfaches des Erstauftrags beträgt.

Welche Rolle spielt KI im Account-based Marketing?

KI und Datenanalyse sind zentrale Treiber. Sie ermöglichen kontextuelles Scoring, werten Intent-Daten aus und helfen dabei, Muster in komplexen Buying Centern zu erkennen. KI macht es möglich, menschliche Nähe und hochpersonalisierte Kommunikation in einem Maßstab zu skalieren, der früher undenkbar war.