Account based Marketing - From Cold to Close®
Warum Lead Management allein nicht reicht – und wie Sie strategische Zielkunden systematisch entwickeln
Viele B2B-Unternehmen haben ihre Lead-Management-Prozesse in den letzten Jahren deutlich verbessert. Marketing Automation generiert Leads. Lead Scoring priorisiert Kontakte. Nurturing begleitet Interessenten. Und dennoch bleibt eine zentrale Herausforderung bestehen: Die wichtigsten Zielkunden werden oft nicht systematisch entwickelt. Je komplexer Produkte, Lösungen und Buying Center werden, desto häufiger stößt klassisches Lead Management an seine Grenzen.
Genau hier beginnt Account-based Marketing. Dieses Buch zeigt, wie Unternehmen Marketing, Vertrieb und Customer Success zu einer integrierten Revenue Engine verbinden und strategisch relevante Zielkunden systematisch entwickeln.
Warum Kontext wichtiger ist als Methoden
Die Diskussion lautet häufig: Lead Management oder Account-based Marketing? Die richtige Antwort lautet: Es kommt darauf an. Nicht jede Zielgruppe benötigt einen Account-based Ansatz. Nicht jedes Unternehmen sollte sofort auf ABM setzen.
Entscheidend sind:
- Marktstruktur
- Customer Lifetime Value
- Buying Center
- Entscheidungsdauer
- Ressourcen
- Wachstumspotenziale
Dieses Buch zeigt, wie Sie den richtigen Ansatz für Ihren Kontext auswählen.
Was ist Account-based Marketing wirklich?
Account-based Marketing ist keine Kampagne. Account-based Marketing ist kein Marketingprojekt. Und Account-based Marketing ist keine Software. ABM ist ein Betriebsmodell. Ein Modell, bei dem Marketing, Vertrieb und Customer Success gemeinsam definierte Zielaccounts identifizieren, entwickeln und ausbauen. Im Mittelpunkt stehen nicht einzelne Leads. Im Mittelpunkt stehen Unternehmen, Buying Center und langfristige Kundenpotenziale.
Die Revenue Engine für strategische Zielkunden
ABM entfaltet seine Wirkung erst dann vollständig, wenn Marketing, Vertrieb und Customer Success gemeinsam agieren.
Deshalb betrachtet dieses Buch Account-based Marketing als Bestandteil einer Revenue Engine.
Die Revenue Engine verbindet:
- Marketing
- Vertrieb
- Customer Success
- Service
- Bestandskundenentwicklung
- Künstliche Intelligenz
zu einem integrierten Wachstumssystem.
Die größten Herausforderungen im B2B
Viele Unternehmen kämpfen mit:
- langen Sales Cycles
- komplexen Buying Centern
- sinkenden Conversion Rates
- wachsendem Wettbewerbsdruck
- unklaren Zielkundenprofilen
- mangelndem Marketing-Vertrieb-Alignment
ABM bietet einen Weg, diese Herausforderungen gezielt anzugehen.
Was Sie in diesem Buch lernen
Ideal Customer Profile (ICP) entwickeln
Identifizieren Sie die Unternehmen, bei denen sich eine gezielte Entwicklung wirklich lohnt.
Buying Center verstehen
Erkennen Sie die unterschiedlichen Rollen, Interessen und Einflussfaktoren innerhalb von Zielaccounts.
Deep Buyer Personas erstellen
Verstehen Sie Menschen, Motive und Entscheidungsprozesse innerhalb komplexer Organisationen.
1:1-, 1:Few- und 1:Many-Strategien nutzen
Wählen Sie den passenden ABM-Ansatz für unterschiedliche Zielgruppen.
Account Journeys entwickeln
Begleiten Sie Unternehmen entlang ihrer tatsächlichen Entscheidungsreise.
Marketing und Vertrieb verzahnen
Nutzen Sie das Marketing-Vertrieb-Alignment Canvas, um Silos aufzubrechen.
Land-Expand-Explode einsetzen
Gewinnen Sie Zielkunden und entwickeln Sie diese systematisch weiter.
KI im Account-based Marketing nutzen
Nutzen Sie Intent-Daten, Signale und KI für bessere Entscheidungen und Priorisierung.
Die wichtigsten Modelle im Buch
Ideal Customer Profile (ICP)
Die Grundlage strategischer Zielkundenentwicklung.
Menschen hinter den Entscheidungen verstehen.
Buying Center Mapping
Einflussstrukturen sichtbar machen.
Account Journey
Die Reise des gesamten Zielaccounts verstehen.
Marketing-Vertrieb-Alignment Canvas
Marketing und Vertrieb synchronisieren.
Land-Expand-Explode
Neukunden gewinnen und Bestandskunden entwickeln.
Strategische Accounts langfristig entwickeln.
Für wen ist dieses Buch geeignet?
Dieses Buch richtet sich an:
- Geschäftsführer
- Vorstände
- Vertriebsleiter
- Marketingleiter
- Revenue-Verantwortliche
- RevOps-Teams
- Customer-Success-Verantwortliche
sowie an Unternehmen mit komplexen B2B-Kaufentscheidungen und strategischen Zielkunden.
Kostenlose Leseprobe herunterladen
Werfen Sie einen Blick in modernes Account-based Marketing
Wie identifizieren Unternehmen die richtigen Zielkunden? Wie entwickeln sie Buying Center systematisch? Und wie entsteht daraus eine Revenue Engine?
Mit der kostenlosen Leseprobe erhalten Sie einen exklusiven Einblick in die Methoden, Modelle und Praxisbeispiele des Buches.
Das erwartet Sie
✅ Auszüge aus dem Buch
✅ ICP-Framework
✅ Buying-Center-Mapping
✅ Deep-Buyer-Persona-Beispiel
✅ Land-Expand-Explode-Modell
✅ Marketing-Vertrieb-Alignment Canvas
✅ Revenue-Engine-Übersicht
Jetzt kostenlos herunterladen
Entdecken Sie, wie Account-based Marketing von einer Kampagne zu einem strategischen Wachstumsmodell wird.
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Fazit
Account-based Marketing ist weit mehr als eine Marketing-Methode. Es ist ein strategischer Ansatz zur Entwicklung von Zielkunden, Buying Centern und langfristigen Kundenbeziehungen. Unternehmen, die Marketing, Vertrieb und Customer Success entlang gemeinsamer Zielaccounts organisieren, schaffen die Grundlage für nachhaltiges Wachstum.
Über den Autor
Norbert Schuster ist Strategieberater für die Digitalisierung im Marketing und Vertrieb, Speaker und Autor mehrerer Fachbücher. Er unterstützt B2B (Business-to-Business)-Unternehmen dabei, Marketing und Vertrieb systematisch zu verbinden und eine funktionierende Revenue Engine aufzubauen. Seine Ansätze verbinden strategische Tiefe mit psychologischen Modellen wie INSIGHTS MDI® und NLP-Metaprogrammen.
Häufige Fragen zu Account-based Marketing – From Cold to Close®
Was ist Account-based Marketing (ABM)?
Account-based Marketing ist ein strategischer Ansatz, bei dem Marketing und Vertrieb gemeinsam definierte Zielkunden identifizieren, entwickeln und langfristig ausbauen. Im Mittelpunkt stehen nicht einzelne Leads, sondern strategisch relevante Unternehmen.
Was ist der Unterschied zwischen Lead Management und Account-based Marketing?
Lead Management konzentriert sich auf einzelne Kontakte und deren Entwicklung. Account-based Marketing konzentriert sich auf Unternehmen, Buying Center und langfristige Kundenpotenziale. Beide Ansätze können sich sinnvoll ergänzen.
Für welche Unternehmen eignet sich Account-based Marketing?
Besonders für Unternehmen mit:
- komplexen Produkten
- langen Sales Cycles
- mehreren Entscheidern
- hohen Auftragswerten
- strategischen Zielkunden
Was ist ein Ideal Customer Profile (ICP)?
Ein Ideal Customer Profile beschreibt die Unternehmen, die besonders gut zum eigenen Angebot passen und das höchste Potenzial für eine erfolgreiche Zusammenarbeit besitzen.
Was ist der Unterschied zwischen ICP und Buyer Persona?
Das ICP beschreibt das Zielunternehmen. Die Buyer Persona beschreibt die Menschen innerhalb dieses Unternehmens.
Warum ist das Buying Center so wichtig?
In vielen B2B-Entscheidungen sind mehrere Personen beteiligt:
- Fachabteilungen
- Management
- Einkauf
- Technik
- Anwender
Wer nur eine Person anspricht, verliert häufig den Auftrag.
Was ist Buying Center Mapping?
Buying Center Mapping macht sichtbar, welche Personen an einer Kaufentscheidung beteiligt sind, welche Interessen sie haben und wie sie Entscheidungen beeinflussen.
Warum scheitern viele ABM-Projekte?
Häufige Ursachen sind:
- fehlendes ICP
- mangelndes Marketing-Vertrieb-Alignment
- fehlende Personalisierung
- unklare Verantwortlichkeiten
- zu wenig Management-Unterstützung
Was bedeutet 1:1 ABM?
Bei 1:1 ABM wird ein einzelner Zielkunde individuell entwickelt. Marketing und Vertrieb arbeiten dabei hochgradig personalisiert.
Was bedeutet 1:Few ABM?
Bei 1:Few ABM werden kleine Gruppen ähnlicher Zielkunden gemeinsam bearbeitet.
Was bedeutet 1:Many ABM?
Bei 1:Many ABM werden größere Zielgruppen mit skalierbaren Maßnahmen angesprochen.
Welche Rolle spielt Marketing im ABM?
Marketing unterstützt die Entwicklung von Zielaccounts durch:
- Content
- Personalisierung
- Kampagnen
- Nurturing
- Insight
Welche Rolle spielt Vertrieb im ABM?
Der Vertrieb baut Beziehungen auf, begleitet Buying Center und unterstützt die Entscheidungsfindung.
Welche Rolle spielt Customer Success?
Customer Success hilft dabei, bestehende Accounts weiterzuentwickeln und zusätzliche Potenziale zu erschließen.
Warum ist Personalisierung im ABM wichtig?
Je komplexer Kaufentscheidungen werden, desto wichtiger werden relevante und individuelle Informationen für unterschiedliche Entscheider.
Was ist eine Account Journey?
Die Account Journey beschreibt die Entwicklung eines Zielkunden von der ersten Aufmerksamkeit bis zur langfristigen Kundenbeziehung.
Welche Rolle spielt Psychologie im ABM?
Kaufentscheidungen werden von Menschen getroffen. Vertrauen, Sicherheit, Wahrnehmung und persönliche Interessen beeinflussen Entscheidungen maßgeblich.
Wie unterstützt KI Account-based Marketing?
KI kann unterstützen bei:
- ICP-Analysen
- Intent Data
- Personalisierung
- Content-Erstellung
- Kaufsignal-Erkennung
- Priorisierung von Accounts
Was sind Intent Data?
Intent Data liefern Hinweise darauf, welche Unternehmen aktuell Interesse an bestimmten Themen oder Lösungen zeigen.
Wie erkennt man kaufbereite Zielkunden?
Durch die Kombination aus:
- Intent Data
- Website-Verhalten
- Content-Nutzung
- CRM-Daten
- Vertriebsinformationen
- Kaufsignal
Was bedeutet Land-Expand-Explode?
Land-Expand-Explode beschreibt die systematische Entwicklung von Zielkunden:
Land: Erster Auftrag
Expand: Weitere Bereiche erschließen
Explode: Strategische Partnerschaft ausbauen
Warum ist Marketing-Vertrieb-Alignment wichtig?
ABM funktioniert nur dann erfolgreich, wenn Marketing und Vertrieb gemeinsame Ziele, Prozesse und Kennzahlen verfolgen.
Welche Kennzahlen sind im ABM relevant?
Typische Kennzahlen sind:
- Anzahl aktiver Zielaccounts
- Buying-Center-Abdeckung
- Engagement
- Pipeline-Wert
- Umsatz pro Account
- Customer Lifetime Value
Ist ABM nur für Großunternehmen geeignet?
Nein. Gerade mittelständische Unternehmen mit wenigen, aber strategisch wichtigen Zielkunden profitieren häufig besonders stark von ABM.
Wie hängt ABM mit der Revenue Engine zusammen?
ABM ist ein wichtiger Baustein der Revenue Engine. Es hilft dabei, strategische Zielkunden systematisch zu gewinnen, zu entwickeln und langfristig auszubauen.
Welche Rolle spielt der Empathische Funnel® im ABM?
Der Empathische Funnel® macht sichtbar, in welcher Phase sich unterschiedliche Entscheider innerhalb eines Buying Centers befinden und welche Informationen sie benötigen.
Ist ABM eine Marketing-Methode oder eine Unternehmensstrategie?
Die erfolgreichsten Unternehmen betrachten ABM nicht als Kampagne, sondern als strategisches Betriebsmodell für die Entwicklung wichtiger Zielkunden.
Für wen ist dieses Buch besonders geeignet?
Für
- Geschäftsführer
- Vertriebsleiter
- Marketingleiter
- RevOps-Verantwortliche
- Customer-Success-Verantwortliche
- Key-Account-Manager
und alle Unternehmen, die strategische Zielkunden systematisch entwickeln möchten.
Was ist das Ziel dieses Buches?
Das Buch zeigt, wie Unternehmen Account-based Marketing, Buying Center Management, Marketing-Vertrieb-Alignment und Revenue Engine zu einem integrierten Wachstumssystem verbinden können.
Vom Buch zur Umsetzung
Wissen ist der erste Schritt. Umsetzung schafft Ergebnisse.
Das Buch vermittelt die Grundlagen einer modernen Revenue Engine für die IT-Branche. Es zeigt, wie Buyer Personas, Customer Journeys, Lead Management, Nurturing und Marketing Automation zusammenwirken.
Doch die eigentliche Herausforderung beginnt häufig nach der Lektüre: Wie übertragen Sie die Konzepte auf Ihr eigenes Unternehmen? Wie identifizieren Sie die größten Hebel? Wie entwickeln Sie einen konkreten Umsetzungsplan? Genau dabei unterstützen wir Sie.
Revenue Engine Beratung
Gemeinsam analysieren wir Ihre aktuelle Situation und entwickeln eine individuelle Strategie für Marketing, Vertrieb und Bestandskundenentwicklung.
Typische Themen:
- Buyer Personas
- Customer Journey
- Lead Management
- Marketing Automation
- Vertriebsprozesse
- Revenue Engine
Ziel: Ein integriertes Wachstumssystem für Ihr Unternehmen.
Workshops für Führungskräfte und Teams
In unseren Workshops übertragen wir die Inhalte des Buches direkt auf Ihre Praxis.
Mögliche Formate:
- Buyer Persona Workshop
- Customer Journey Workshop
- Lead Management Workshop
- Marketing Automation Workshop
- Revenue Engine Workshop
Ziel: Wissen in konkrete Maßnahmen übersetzen.
Audits und Analysen
Sie möchten wissen, wo Ihr Unternehmen aktuell steht?
Unsere Audits schaffen Transparenz und zeigen konkrete Optimierungspotenziale auf.
Mögliche Audits:
- Lead Management Audit
- Marketing Automation Audit
- Nurturing Analyse
- Revenue Engine Analyse
Ziel: Schwachstellen erkennen und Prioritäten festlegen.
Individuelle Begleitung
Viele Unternehmen benötigen keinen weiteren Berater, sondern einen erfahrenen Sparringspartner. Wir begleiten Sie bei der Umsetzung und unterstützen Marketing, Vertrieb und Management bei der Einführung neuer Prozesse, Methoden und Systeme.
Nächster Schritt
Wenn Sie die Inhalte dieses Buches auf Ihr Unternehmen übertragen möchten, lassen Sie uns miteinander sprechen.
Gemeinsam finden wir heraus, welche Maßnahmen für Ihre Situation den größten Hebel bieten.
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