IT-Unternehmen haben beste Voraussetzungen: technologische Kompetenz, Verständnis für Daten und Prozesse sowie leistungsfähige Systeme. Und dennoch stagnieren Vertrieb und Wachstum häufig.

Warum?

• Kunden informieren sich zu 60–70 % selbst, bevor sie mit Vertrieb sprechen
• Buying Center bestehen aus 6–12 Stakeholdern mit unterschiedlichen Interessen
• Sales Cycles sind lang, komplex und schwer steuerbar
• Marketing und Vertrieb arbeiten oft nicht integriert
• Tools sind vorhanden – aber kein System dahinter

Die Folge: Leads ohne Qualität, Vertrieb ohne Timing, Wachstum ohne Planbarkeit.

Dieses Buch zeigt, wie Sie aus isolierten Maßnahmen ein integriertes System entwickeln:

Eine Revenue Engine.

Ein System, das:

• Nachfrage systematisch erzeugt (Demand Generation)
• Leads gezielt entwickelt (Nurturing)
• Kaufsignale erkennt (Lead Scoring & Intent Data)
• Vertrieb und Marketing orchestriert
• Bestandskunden systematisch weiterentwickelt

Nicht mehr Zufall. Sondern System.

Das Schuster-Modell® „From Cold to Close®“, übertragen auf die spezifischen Anforderungen der IT-Branche:

• Buyer Personas für komplexe IT-Buying Center entwickeln
• Customer Journeys im IT-Vertrieb verstehen und gestalten
• Demand Generation statt klassischer Leadgenerierung
• Nurturing und Lead Scoring für bessere Vertriebsqualität
• Account-based Marketing für gezielte Enterprise-Deals
• Marketing Automation und CRM sinnvoll orchestrieren
• Marketing und Vertrieb zu einem Revenue Team verbinden
• Bestandskunden systematisch entwickeln (Repeat / Up / Cross)

Mit einem Gastartikel von Michael Schreck (Co-Foundert Data2Growth):
"LinkedIn und Social Selling als strategischer Hebel der Revenue Engine in der IT-Branche"

Dieses Buch ist kein Tool-Ratgeber.

Es geht nicht darum, welches CRM oder welches Marketing-Automation-Tool Sie einsetzen sollten.

Es geht darum, wie Sie Marketing und Vertrieb als System denken und orchestrieren.

Der Fokus liegt auf:

• Praxis statt Theorie
• Systemdenken statt Einzelmaßnahmen
• Relevanz statt Masse
• Daten statt Bauchgefühl

Das Ergebnis: Planbares Wachstum statt Zufall.

Dieses Buch richtet sich an Entscheider in IT-Unternehmen:

• Geschäftsführer
• Marketing-Leiter
• Vertriebsleiter
• Revenue-Verantwortliche

Insbesondere für:

• Softwarehäuser
• SaaS-Unternehmen
• Cloud-Anbieter
• IT-Beratungen

Für alle, die Marketing und Vertrieb nicht als Kostenstelle, sondern als Wachstumssystem verstehen.

Norbert Schuster ist Experte für die Digitalisierung von Marketing und Vertrieb im B2B.

Seit über 30 Jahren begleitet er Unternehmen dabei, Marketing und Vertrieb systematisch zu verbinden und planbares Wachstum zu erreichen.

Sein Ansatz: das Schuster-Modell® „From Cold to Close®“ – die Grundlage für moderne Revenue Engines im B2B.

Wenn Sie genug haben von:

• unqualifizierten Leads
• unplanbarem Vertrieb
• isolierten Marketing-Maßnahmen

Dann ist dieses Buch Ihr nächster Schritt.

Bauen Sie Ihr System. Bauen Sie Ihre Revenue Engine.

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Was ist eine B2B Revenue Engine?

Eine Revenue Engine ist ein integriertes System aus Marketing, Vertrieb und Daten, das darauf ausgerichtet ist, planbar Nachfrage zu erzeugen, Leads zu entwickeln und Umsatz zu generieren. Im Gegensatz zum klassischen Funnel steht nicht der einzelne Abschluss im Fokus, sondern ein dauerhaft funktionierendes Wachstumssystem.

Für welche Unternehmen ist dieses Buch geeignet?

Das Buch richtet sich an IT-Unternehmen mit komplexen Vertriebsprozessen, insbesondere Softwarehäuser, SaaS-Anbieter, Cloud-Provider und IT-Dienstleister. Es ist besonders relevant für Unternehmen mit längeren Sales Cycles und mehreren Entscheidern im Buying Center.

Ist das Buch auch für kleinere IT-Unternehmen sinnvoll?

Ja. Die Prinzipien der Revenue Engine sind skalierbar. Auch kleinere Unternehmen profitieren davon, Marketing und Vertrieb systematisch zu verbinden und Prozesse datenbasiert zu steuern – oft sogar schneller als größere Organisationen.

Geht es in dem Buch um konkrete Tools wie CRM oder Marketing Automation?

Nein. Der Fokus liegt bewusst nicht auf einzelnen Tools, sondern auf dem System dahinter. Sie lernen, wie Sie vorhandene Technologien sinnvoll orchestrieren, statt neue Tools einzuführen.

Was unterscheidet dieses Buch von klassischen Vertriebs- oder Marketing-Ratgebern?

Das Buch betrachtet Marketing und Vertrieb nicht isoliert, sondern als integriertes System. Es verbindet Strategie, Prozesse und Umsetzung und überträgt das Schuster-Modell® konkret auf die Anforderungen der IT-Branche.

Welche Rolle spielen Daten und KI im Buch?

Daten sind die Grundlage für Timing, Relevanz und Priorisierung. Das Buch zeigt, wie Sie Verhaltensdaten, Lead Scoring und Intent Data nutzen, um bessere Entscheidungen zu treffen. KI wird dabei als Verstärker gesehen – nicht als Ersatz für Strategie.

Wie schnell lassen sich die Inhalte in die Praxis umsetzen?

Viele Ansätze lassen sich sofort umsetzen, zum Beispiel im Bereich Lead Scoring, Nurturing oder Marketing-Vertriebs-Alignment. Eine vollständige Revenue Engine entsteht schrittweise, liefert aber bereits früh messbare Ergebnisse.

Warum funktioniert klassisches Lead Management in der IT oft nicht mehr?

Weil sich das Kaufverhalten verändert hat. Kunden informieren sich heute selbstständig und treten erst spät in den direkten Kontakt mit dem Vertrieb. Klassisches Lead Management greift zu kurz, wenn es nicht in ein ganzheitliches System eingebettet ist.

Was bringt mir das Buch konkret?

Sie erhalten ein klares System, um Marketing und Vertrieb neu auszurichten. Ziel ist es, mehr relevante Anfragen zu generieren, die Qualität von Leads zu erhöhen und Vertriebsprozesse planbarer zu machen.

Ist das Buch eher strategisch oder operativ?

Beides. Es liefert ein klares strategisches Modell und zeigt gleichzeitig konkrete Umsetzungsansätze für den Alltag in Marketing und Vertrieb.