Digitalstrategie für Marketing und Vertrieb im B2B

Vom Kaufprozess zur Revenue Engine

Digitalisierung gehört heute zu den wichtigsten Aufgaben von Geschäftsführung, Marketing und Vertrieb. Trotzdem beginnen viele Unternehmen ihre Digitalisierungsprojekte an der falschen Stelle.

Sie investieren in:

• CRM-Systeme
• Marketing-Automation-Plattformen
• KI-Tools
• Dashboards
• Social Media

ohne vorher zu klären:

• Welche Ziele verfolgen wir?
• Wie kaufen unsere Kunden heute?
• Welche Prozesse müssen wir verändern?
• Welche Kompetenzen benötigen wir?
• Welche Technologien unterstützen unsere Strategie?

Die Folge:

Neue Systeme werden eingeführt. Aber das Verhalten verändert sich nicht. Prozesse bleiben unverändert. Die erhofften Ergebnisse bleiben aus. Eine erfolgreiche Digitalstrategie beginnt deshalb nicht mit Technologie. Sie beginnt mit dem Verständnis des Kaufprozesses Ihrer Kunden und der Frage, wie Marketing, Vertrieb und Service diesen Prozess besser begleiten können.

Eine Digitalstrategie beschreibt, wie digitale Technologien genutzt werden, um:

• mehr Nachfrage zu erzeugen,
• Kaufentscheidungen besser zu begleiten,
• Vertriebsprozesse effizienter zu gestalten,
• Kundenbeziehungen auszubauen,
• Umsatzwachstum zu fördern.

Digitale Werkzeuge sind dabei kein Selbstzweck.

Sie dienen einem Ziel: Mehr Kundennutzen und mehr Vertriebserfolg.

In vielen Unternehmen wird Digitalisierung mit Technologie verwechselt.

Typische Aussagen:

• Wir brauchen ein neues CRM.
• Wir benötigen Marketing Automation.
• Wir wollen KI einsetzen.
• Wir möchten LinkedIn nutzen.

Das sind Maßnahmen. Aber keine Strategie. Eine Digitalstrategie beantwortet zuerst die Frage: Welches Problem lösen wir für unsere Kunden – und wie können digitale Möglichkeiten dabei unterstützen?

Für die Entwicklung einer Digitalstrategie haben wir das strike2 Digitalstrategie Canvas entwickelt. Es verbindet Strategie, Marketing, Vertrieb, Daten, Prozesse und Technologie zu einem ganzheitlichen System.

1. Bestandsaufnahme

Wo stehen wir heute?

Analyse von:

• Marketing
• Vertrieb
• Service
• Daten
• Systemen
• Kompetenzen

2. Megatrends

Welche Entwicklungen verändern unsere Branche?

Beispiele:

• Künstliche Intelligenz
• Plattformökonomie
• Datenökonomie
• Automatisierung
• Predictive Services
• Remote Buying

3. Veränderter Kaufprozess

Wie informieren sich Kunden heute? Welche Erwartungen haben sie? Welche Touchpoints nutzen sie?

4. Geschäftsmodell

Wie verdienen wir Geld? Wie verändert die Digitalisierung unser Geschäftsmodell?

5. Ziele

Was möchten wir erreichen?

Beispiele:

• Neukunden gewinnen
• Bestandskunden entwickeln
• Umsatz steigern
• Prozesse automatisieren
• Datenqualität verbessern

6. Buyer Personas

Welche Wunschkunden möchten wir erreichen? Welche Herausforderungen haben sie? Welche Ziele verfolgen sie? Welche Informationen benötigen sie?

7. Positionierung

Wie möchten wir wahrgenommen werden? Warum sollten Kunden mit uns arbeiten? Wie unterscheiden wir uns vom Wettbewerb?

8. Kanalstrategie

Über welche Kanäle erreichen wir unsere Zielgruppen?

Beispiele:

• Google
• LinkedIn
• E-Mail
• Podcast
• Webinar
• Messen
• Empfehlungen

9. Touchpoints

Welche Berührungspunkte entstehen entlang der Customer Journey? Welche Touchpoints fehlen? Welche müssen verbessert werden?

10. Content Strategie

Welche Inhalte benötigen unsere Buyer Personas? Welche Inhalte unterstützen Kaufentscheidungen? Welche Inhalte fördern Vertrauen?

11. Marketing- und Vertriebsprozesse

Wie begleiten wir Interessenten entlang des Kaufprozesses? Wie erfolgt die Übergabe an den Vertrieb? Wie entwickeln wir Bestandskunden?

12. Datenstrategie

Welche Daten benötigen wir? Welche Daten besitzen wir bereits? Wie verbessern wir die Datenqualität?

13. Systeme und Plattformen

Welche Technologien unterstützen die Strategie?

Beispiele:

• CRM
• Marketing Automation
• Sales Automation
• Service Automation
• CDP
• Analytics

14. KPIs und Erfolgsmessung

Wie messen wir Fortschritt und Erfolg? Welche Kennzahlen sind wirklich relevant?

15. Umsetzungs-Roadmap

Welche Projekte starten wir zuerst? Welche Quick Wins existieren? Wie priorisieren wir Maßnahmen?

Viele Unternehmen analysieren ihren Verkaufsprozess. Wenige analysieren den Kaufprozess ihrer Kunden. Dabei entsteht die Kaufentscheidung lange vor dem ersten Vertriebsgespräch.

Kunden:

• recherchieren selbstständig,
• vergleichen Anbieter,
• lesen Fachartikel,
• besuchen Webseiten,
• konsumieren Inhalte,
• diskutieren intern im Buying Center.

Wer den Kaufprozess versteht, entwickelt die bessere Digitalstrategie.

Einzelne Werkzeuge erzeugen selten große Wirkung. Ein CRM allein löst keine Vertriebsprobleme. Marketing Automation allein erzeugt keinen Umsatz. LinkedIn allein führt nicht automatisch zu neuen Kunden. Erst das Zusammenspiel verschiedener Elemente entfaltet seine volle Wirkung. Wir nennen dieses Prinzip den Currywurst-Pommes-Effekt®. Wie Currywurst und Pommes gemeinsam besser funktionieren als einzeln, entsteht auch bei der Digitalisierung der größte Nutzen durch das Zusammenspiel von:

• Prozessen 
• Daten
• Systemen
• Menschen
• Inhalten

Eine erfolgreiche Digitalstrategie benötigt mehr als Technologie. Sie benötigt Zusammenarbeit. Marketing. Vertrieb. Service. Customer Success. Management. Alle Beteiligten müssen gemeinsam an denselben Zielen arbeiten. Deshalb ist Marketing-Vertriebs-Alignment ein zentraler Bestandteil jeder erfolgreichen Digitalstrategie.

Die klassische Sicht auf Marketing und Vertrieb orientiert sich häufig am Funnel. Moderne Unternehmen denken in Revenue Engines.

Eine Revenue Engine verbindet:

• Nachfragegenerierung
• Lead Management
• Vertrieb
• Kundenentwicklung
• Service
• Automatisierung

zu einem gemeinsamen Wachstumssystem.

Künstliche Intelligenz verändert Marketing und Vertrieb grundlegend. Mögliche Einsatzfelder:

Marketing

• Content-Erstellung
• Personalisierung
• Kampagnenplanung
• SEO und GEO

Vertrieb

• Gesprächsvorbereitung
• Lead-Qualifizierung
• Opportunity Management
• Forecasting

Service

• Wissensmanagement
• Self-Service
• Kundenkommunikation

Management

• Analysen
• Strategische Entscheidungen
• Revenue Intelligence

Digitalisierung ohne Strategie

CRM vor Prozessdefinition

Marketing und Vertrieb arbeiten getrennt

Fokus auf Tools statt Kundennutzen

Fehlende Datenstrategie

Fehlendes Change Management

Zu viele Projekte gleichzeitig

Das Workbook: Von der Analyse zum fertigen Strategiepapier

Das Buch begleitet Geschäftsführer, Vertriebsleiter und Marketingleiter Schritt für Schritt bei der Entwicklung einer individuellen Digitalstrategie.

Es enthält:

• Strategie-Canvas
• Checklisten
• Reflexionsfragen
• KI-Prompts
• Praxisbeispiele
• Strategiepapier-Vorlage
• Roadmap zur Umsetzung

So entsteht aus einer Idee ein konkreter Umsetzungsplan.

Sie möchten vor dem Kauf einen Blick in das Buch werfen? Laden Sie sich die kostenlose Leseprobe inklusive:

• Digitalstrategie Canvas
• Strategiepapier-Vorlage
• Checkliste Digitalstrategie
• Praxisbeispiele
• KI-Prompts

herunter. So erhalten Sie einen ersten Eindruck von der Methodik und den Werkzeugen des Buches.

Kostenlose Leseprobe herunterladen

Im Digitalstrategie Audit analysieren wir:

• Kaufprozess
• Buyer Personas
• Customer Journey
• Marketing
• Vertrieb
• Daten
• Systeme
• Automatisierung
• KPIs

Sie erhalten:

• Reifegradbewertung
• Priorisierte Roadmap
• Quick Wins
• Handlungsempfehlungen

• Geschäftsführer
• Unternehmer
• Vertriebsleiter
• Marketingleiter
• Digitalisierungsverantwortliche
• Revenue Operations Teams

Digitalisierung beginnt nicht mit Technologie. Sie beginnt mit dem Verständnis Ihrer Kunden. Wer Kaufprozesse, Marketing, Vertrieb, Daten und Systeme gemeinsam betrachtet, schafft die Grundlage für nachhaltiges Wachstum. Eine erfolgreiche Digitalstrategie verbindet Menschen, Prozesse und Technologien zu einer leistungsfähigen Revenue Engine.

Was ist eine Digitalstrategie für Marketing und Vertrieb?

Eine Digitalstrategie beschreibt, wie Unternehmen digitale Technologien, Daten, Prozesse und Kompetenzen nutzen, um Marketing, Vertrieb und Service erfolgreicher zu machen. Ziel ist es, Kunden besser zu verstehen, Kaufentscheidungen gezielter zu begleiten und nachhaltiges Wachstum zu erzielen.

Warum scheitern viele Digitalisierungsprojekte?

Viele Unternehmen starten mit Tools statt mit einer Strategie. CRM-Systeme, Marketing Automation oder KI können nur dann ihre Wirkung entfalten, wenn zuvor Ziele, Zielgruppen, Prozesse und Verantwortlichkeiten definiert wurden.

Wie entwickelt man eine erfolgreiche Digitalstrategie?

Eine erfolgreiche Digitalstrategie beginnt mit einer Bestandsaufnahme. Anschließend werden Ziele, Buyer Personas, Kaufprozesse, Positionierung, Touchpoints, Datenstrategie, Systeme, KPIs und eine Umsetzungs-Roadmap entwickelt. Das strike2 Digitalstrategie Canvas unterstützt diesen Prozess strukturiert.

Welche Rolle spielen Buyer Personas in der Digitalstrategie?

Buyer Personas helfen dabei, Wunschkunden besser zu verstehen. Sie zeigen Ziele, Herausforderungen, Informationsverhalten und Kaufmotive der Zielgruppe und bilden die Grundlage für Marketing, Vertrieb, Content und Automatisierung.

Warum sollte die Digitalstrategie beim Kaufprozess beginnen?

Kunden informieren sich heute weitgehend selbstständig. Wer versteht, wie Kunden recherchieren, vergleichen und entscheiden, kann Marketing, Vertrieb und Service gezielt entlang der Customer Journey gestalten und Kaufentscheidungen besser unterstützen.

Welche Rolle spielt Marketing Automation in der Digitalstrategie?

Marketing Automation unterstützt Unternehmen bei der Leadgenerierung, Leadentwicklung, Personalisierung, Kampagnensteuerung und Erfolgsmessung. Sie hilft dabei, Interessenten systematisch bis zur Vertriebsreife zu entwickeln.

Welche Rolle spielt Sales Automation?

Sales Automation unterstützt Vertriebsmitarbeiter durch automatisierte Prozesse wie Lead Routing, Opportunity Management, Follow-up-Prozesse, Forecasting und CRM-Workflows. Dadurch werden Vertriebsprozesse effizienter und transparenter.

Welche Systeme gehören zu einer modernen Digitalstrategie?

Typische Systeme sind:

• CRM-Systeme
• Marketing Automation Plattformen
• Sales Automation Lösungen
• Service Automation Systeme
• Analytics- und Tracking-Lösungen
• Customer Data Platforms (CDP)
• Wissensmanagement- und KI-Systeme

Entscheidend ist jedoch nicht die Anzahl der Systeme, sondern deren Integration.

Welche KPIs sind für eine Digitalstrategie wichtig?

Wichtige Kennzahlen können sein:

• Anzahl qualifizierter Leads
• Conversion Rates
• Pipeline-Wert
• Umsatz
• Customer Lifetime Value
• Kundenzufriedenheit
• Datenqualität
• Automatisierungsgrad
• Revenue Intelligence Score

Die Auswahl hängt von den Unternehmenszielen ab.

Welche Rolle spielt KI in Marketing und Vertrieb?

Künstliche Intelligenz unterstützt Unternehmen bei der Analyse von Daten, der Erstellung von Inhalten, der Personalisierung von Kommunikation, der Leadqualifizierung, der Vertriebsunterstützung und der Entscheidungsfindung. KI ergänzt menschliche Kompetenzen und erhöht Effizienz und Skalierbarkeit.

Wie lange dauert die Entwicklung einer Digitalstrategie?

Die Entwicklung einer ersten Digitalstrategie kann in wenigen Workshops erfolgen. Die Umsetzung erfolgt meist schrittweise über mehrere Monate. Wichtig ist eine klare Priorisierung und die Konzentration auf die Maßnahmen mit dem größten Hebel.

Was ist das strike2 Digitalstrategie Canvas?

Das strike2 Digitalstrategie Canvas ist ein Framework mit 15 Bausteinen. Es verbindet Strategie, Kundenverständnis, Prozesse, Daten, Technologien und KPIs zu einem ganzheitlichen Ansatz für die Digitalisierung von Marketing und Vertrieb.

Für welche Unternehmen eignet sich eine Digitalstrategie?

Eine strukturierte Digitalstrategie eignet sich besonders für:

• B2B-Unternehmen
• Mittelständische Unternehmen
• Industrieunternehmen
• IT-Unternehmen
• Dienstleister
• Unternehmen mit komplexen Kaufentscheidungen
• Unternehmen mit längeren Vertriebszyklen

Was ist der Unterschied zwischen einer Digitalstrategie und einer IT-Strategie?

Eine IT-Strategie konzentriert sich auf Technologien, Infrastruktur und Systeme. Eine Digitalstrategie betrachtet zusätzlich Kunden, Märkte, Kaufprozesse, Marketing, Vertrieb, Daten, Organisation und Geschäftsmodelle. Technologie ist dabei ein Mittel zum Zweck, nicht das Ziel.

Wie hängt die Digitalstrategie mit der Revenue Engine zusammen?

Die Digitalstrategie definiert die Richtung. Die Revenue Engine setzt diese Richtung operativ um. Sie verbindet Marketing, Vertrieb, Service, Customer Success, Automatisierung und Revenue Intelligence zu einem gemeinsamen Wachstumssystem.

Welche Themen gehören zu einer modernen Digitalstrategie?

Zu den wichtigsten Themen gehören:

• Buyer Personas
• Customer Journey
• Marketing-Vertriebs-Alignment
• Lead Management
• Marketing Automation
• Sales Automation
• Service Automation
• Datenstrategie
• KI
• Revenue Engine
• Revenue Intelligence