Seminar: Account based Marketing

Das strike2 Seminar mit den Experten für digitales Marketing und Vertrieb:

Account based Marketing Seminar

 

Für viele Unternehmen ist es eine große Herauforderung bei dedizierten Zielkunden den initialen Abschluß zu gewinnen. Das Potenzial diese Kunden zu durchdringen wird auch oft nicht optimal genutzt. Das Key Account Management erhält zu wenig Unterstützung durch das Marketing und die klassischen Maßnahmen haben für die Zielkunden zu hohe Streueffekte.

Account based Marketing ist ein relativ neuer Ansatz, der hier gut unterstützen kann. Es gibt verschiedene Ausprägungen. Die „reinsten“ Form ist der „1:1-Ansatz“, bei dem Sie einen bzw. wenige Top-Zielkunden definieren. Im „1:few-Ansatz“ adressieren Sie eine kleine Gruppe von Zielkunden, die ähnliche „Muster“ wie Ziele, Herausforderungen oder eingesetzte Technologie aufweisen.

Der Ansatz „LAND-EXPAND-EXPLODE“ funktioniert für Account based Marketing sehr gut.

  • LAND: Wenn Sie den Zielkunden initial gewinnen müssen, gehen Sie in diesem Prozess schon auf die Spezifika der definierten Zielkunden ein.
  • Nach der LAND-Phase zielen alle Aktivitäten in der EXPAND-Phase darauf ab, den Kunden zu durchdringen.
  • Haben Sie in einem frühen Stadium Kontakt zum C-Level, bauen Sie eine strategische Account weite Zusammenarbeit auf EXPLODE.

Die Aktivitäten, Touchpoints, Ansprache, Inhalte und Prozesse werden auf alle Formen und Phasen des Account based Marketings ausgerichtet. Account based Marketing ist die ideale Vorstufe zum Key Account Management.

Seminar-Inhalte

  • Definition Account Based Marketing
    • Ziele von ABM
    • Ansätze
    • Einsatzszenarien
    • Abgrenzungen zum klassischen Vermarktungsmodell
    • Aufgaben und Rollen im Account based Marketing
  • Strategie
    •  Land-Expand-Explode
    • Funnel Kombination / kaskadierende Funnel
    • Strategie Canvas
  • Kick-Off / Bestandsaufnahme
    • Bestandsaufnahme: Kunden, Daten, Systeme, Prozesse
    • Ziele von ABM
    • Herausforderungen ABM
    • Stakeholder Analyse
    • Zielkundendefinition
      • Accounts
      • Bereiche
      • Ansprechpartner
      • Buying Center-Analyse
      • Matching Parameter Repeat-/Up-/Cross-Selling
    • Vertriebsprozesse (Kundengewinnung, Repeat-/Up-/Cross-Selling)
  • Zielkunden-Profilierung
    • Das Buyer-Persona im Account based Marketing
    • Basis- und Advanced-Profil
    • Nutzen Analyse
    • Value Proposition
  • Content
    • Die Bedeutung von Content im Account based Marketing
    • Content-Assessment / Account based Marketing Eignung
    • Content-Konzeption / Individualisierung
    • Content-Distribution
  • Customer Journey Analyse
    • Einführung Customer Journey Analyse im Account based Marketing
    • Stufen im Kaufprozess
    • Kaskadierende Customer Journeys
  • Automatisierte Prozesse - Nurturing
    • Einführung Nurturing Prozesse im Account based Marketing
    • Stufen im Kaufprozess
    • Kaskadierende Nurturing Prozesse
  • Vertriebssignale
    • Einführung Vertriebssignale im Account based Marketing
    • Die drei Ebenen der Vertriebssignale
    • Signal und Aktion
  • Die Kundenkontaktpunkte im Account based Marketing
    • Die Touchpoints im Account based Marketing
    • Outbound Strategie
    • Inbound Strategie / Wasserloch Strategie® im Account based Marketing
  • Routing
    •  Übergabe an das Key Account Management
    • Wechsel persönliche Betreuung und automatisierte Prozesse
    • Rückmeldung / 360 Grad View
  • Systeme / Systemintegration
    • Die Bedeutung von Systemen/Plattformen im Account based Marketing (Marketing Automation Plattform, CRM, ERP, Linkedin, …)
    • Integration von Systemen / iPaaS Integrationsstrategie
    • Daten Management und Datenanreicherung (Stammdaten, Intent-Data)

Ihr Nutzen

  • Sie erfahren wie Sie das Potenzial von Account based Marketing für Ihren Vermarktungserfolg nutzen
  • Sie lernen wie Sie Zielkunden generieren und durchdringen
  • Sie erhalten konkrete Beispiele, Arbeitshilfen und Tipps aus der Praxis

Zielgruppe

Key Account Management, Verkauf und Marketing, Verkäufer, Vertriebsmanager, Marketing- und Vertriebsleiter, Geschäftsleitung und Inhaber, Fach- und Führungskräfte aus der B2B-Vermarktung und alle die das Potenzial von Account based Marketing kennen lernen möchten

Teilnahmegebühr

2 Tage: 1.790,- EUR

Alle Preise verstehen sich netto, zzgl. gesetzliche Mehrwertsteuer.

Die Teilnahmegebühr beinhaltet:

  • Seminar
  • Arbeitsmaterial
  • Pausenverpflegung
  • Ein Mittagessen pro Seminartag
  • Praxiswissen, viele Impulse und Freude am Thema

Die Übernachtungskosten rechnen Sie bitte direkt mit dem Hotel ab. Mindestens 5 / maximale Teilnehmer: 12 Das Angebot ist freibleibend. Teilnahmebestätigung nach Reihenfolge der Anmeldung.

Termine

Anmeldung

Senden Sie zur Anmeldung einfach eine E-Mail an: n.schuster(a)strike2.de.

Wir antworten mit einer Anmeldebestätigung.

Referent: Norbert Schuster

Norbert Schuster, Strategieberater für die Digitalisierung im Marketing und Vertrieb, hilft Unternehmen das Potenzial der Digitalisierung für ihre Vermarktung zu nutzen. Er berät und unterstützt Unternehmen bei der Strategie/Konzept-Entwicklung und Umsetzung von Leadmanagement, Marketing-Automation, der Wasserloch-Strategie® und Content-Marketing. Er ist Speaker, Referent und Autor der Bücher "Digitalisierung in Marketing und Vertrieb", „Marketing-Automation“, „Leadmanagement“ und „Die Inbound-Marketing Methode“.

Er hat über 30 Jahre Erfahrung als Leiter, Direktor und Vorstand im Bereich Marketing, Vertrieb und Geschäftsführung im B2B-Bereich.

Weiterbildungen/Zertifizierungen:

  • Corporate Strategy
  • Digital Transformation Manager
  • Innovationsmanager
  • DesignThinking Facilitator
  • Digital Business Modelling
  • Neuromarketing / Limbisches Verkaufen
  • INSIGHTS MDI® - Verhaltenspräferenzen und Motivatoren
  • KODE® - Kompetenz- Diagnostik und -Entwicklung
  • Change Management
  • Mental-Coach Business
  • wingwave® Coaching

Referenzen

„Herr Schuster macht seinem Namen als Leadmanagement-Coach alle Ehre! Er vermittelt das Thema sehr anschaulich und verständlich und schafft es dabei, alle Beteiligten, egal aus welcher Hierarchie-Ebene oder Abteilung mitzunehmen. Wir haben mehrere Workshops zur Entwicklung unserer Buyer Personas mit Herrn Schuster durchgeführt und waren von seiner Expertise, aber auch seiner Art, auf Menschen einzugehen, absolut begeistert. Man merkt sofort, dass er für Leadmanagement und Buyer Persona „brennt“ und mit sehr viel Spaß und Leidenschaft bei der Sache ist.“
Franziska Thomas, Marketingleitung, SER Solutions Deutschland GmbH

„Ich habe an einem Inbound-Marketing Workshop von Norbert Schuster teilgenommen. Herr Schuster hat das Thema sehr anschaulich, kurzweilig und gut verständlich präsentiert. Die strike2 Wasserloch-Strategie hat mir die Augen geöffnet, wie man mit dem Internet und Social Media potenzielle Kunden auf sich aufmerksam macht und Interessenten generieren kann. Man spürt, dass Norbert Schuster jahrlange im Vertrieb tätig war. Seine vertriebliche Ausrichtung und Erfahrung kombiniert er hervorragend mit seinem Wissen um die Möglichkeiten des Internets und der Social Media Plattformen. Ich kann Norbert Schuster/strike2 sehr empfehlen – von Vertrieb zu Vertrieb würde er von mir die Bewertung: „Summa cum laude“ erhalten."
Frank Möller, Geschäftsführer, Optima-Supplies GmbH

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Norbert Schuster (GF)

Friedenstr. 15
63801 Kleinostheim

Tel: +49 6027 464219
Mobil: +49 170 41 70 717
n.schuster(at)strike2.de

strike2 bietet Strategieberatung für die Digitalisierung im Marketing und Vertrieb und hilft Unternehmen das Potenzial der Digitalisierung für ihre Vermarktung zu nutzen. Wir beraten und unterstützen Sie bei der Implementierung und Umsetzung von Lead Management und Marketing-Automation.

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