Die wichtigesten Begriffe aus unserer Themenwelt erklärt

Testmethode um z.B. zwei Varianten von zielgruppenspezifischen Ansprachen gegeneinander zu testen und so zu optimieren

Account-based-Marketing (ABM) ist eine Methode zur Generierung und Durchdrin- gung von Zielkunden. ABM ist die Vorstufe und der ideale Partner im Marketing für das Key Account Management.

B2B (Business-to-Business) bezeichnet Geschäftsbeziehungen zwischen mindestens zwei Unternehmen.

Personas (lat. Maske) sind „Nutzermodelle“. Sie charakterisieren, die Personen einer Zielgruppe.

Das Konzept hilft den typischen (Wunsch-)Kunden, Webseitenbesucher oder Interessenten mit Merkmalen zu beschreiben. Die Persona (Buyer-Persona) wird mit Namen, Bild, Profildaten (Alter, Position usw.) und Informationen über Verantwortlichkeit, Schmerzpunkte, Motivatoren usw. beschrieben.

Diese Beschreibung hilft, sich in die Persona zu versetzen und die eigenen Aktivitäten darauf zu optimieren. – Inhalte, Mehrwerte, Angebote, Texte, Webseite usw.

Mehr über das Persona-Konzept.

Als “Call to Action” (CTA) wird im Marketing eine Handlungsaufforderung bezeichnet, die klar und eindeutig beschreibt wie und wo z. B. der Download eines Whitepapers initiiert werden kann.

Eine Candidate Journey beschreibt die Reise eines Bewerbers durch den Bewerberprozess, bis er / sie die Stelle im Unternehmen antritt.Sie beginnt dort, wo der Bewerber auf ein Stellenangebot aufmerksam wird über die Bewerbung und die Gesprächen / Verhandlungen bis zum das Onboarding am ersten Arbeitstag.

Die Phasen der Candidate Journey im Schuster-Modell®:

• Aufmerksamkeit
• Suche
• Informieren
• Bewerben
• Entscheiden
• Onboarding
• Arbeitsalltag

Danach beginnt die Employee Journey.

Ähnlich wie man mit dem Buyer-Persona Konzept Wunschkunden bzw. ideale Interessenten prtofiliert, profiliert man mit dem Candidate Persona Konzept Wunsch-Bewerber bzw. ideale Bewerber.

Mehr Informationen über Candidate Persona - hier klicken

Mit Candidate-Nurturing senden Sie Ihren Wunsch-Bewerber automatisiert, individuell zum Stadium im Bewerberprozess passende Informationen zum Unternehmen und zur angebotenen Position.

Eine CDP ist eine Plattform, die Daten von allen Systemen entlang der Customer Journey von Interessenten und Kunden mithilfe einer iPaaS-Integrationsplattform zusammenführt. Sie unterstützt Marketing und Vertrieb dabei, den Kunden über alle Systeme hinweg im Fokus zu behalten.

Content Marketing bezeichnet eine Methode des Online-Marketings, die Wunschkunden hilfreiche und relevante Inhalte und Mehrwerte anbietet.

Platziert werden die Inhalte und Mehrwerte auf der Unternehmenswebseite, dem Firmen-Blog, in Fachportalen und den Social Media Präsenzen des Unternehmens. Unternehmen können sich so als kompetenter Anbieter darzustellen und von ihrem Leistungsangebot überzeugen.

Die Conversion Rate oder auch Konvertierung bezeichnet die messbare Erreichung des Ziels eine Marketing-Aktivität. Im Sinne von Inbound Marketing misst diese Zahl z. B. das Verhältnis von Webseitenbesuchern und Anzahl der Personen, die ein Webformular auf einer Landingpage ausgefüllt und abgeschickt haben.

Mit einer Corporate Persona stellt man das eigene Unternehmen als Persona dar. Mit Informationen wie unter anderem Profildaten, Zielzuständen, Herausforderungen, positiven und negativen Leistungsfaktoren und Verhaltenspräferenzen.

Der Currywurst Pommes Effekt® beschreibt den Effekt, der sich einstellt, wenn man eine Marketing Automation Plattform mit einem CRM-Systemen und LinkedIn integeriert.

Mehr dazu im Artikel:

Der „Currywurst Pommes Effekt®“ – Warum Marketing Automation alleine gut und in der Kombination mit einem CRM-System und LinkedIn genial ist

Wenn Sie im Internet nach "Persona" suchen, finden Sie oft ganz einfache, und damit in der Regel unbrauchbare, Beschreibungen von Personas (Buyer-Persona, Candidate-Persona usw.). Ich nennen diese Beschreibungen "Agentur-Onepager", weil sie nur Infomationen enthalten wie:

Andreas ist 32 Jahre alt, ist Führungskraft, hat 2 Kinder und eine Frau, spielt gerne Tennis und hört Klassik.

Profile dieser Art helfen in keinster Weise damit Lead Management, Marketing Automation, Content Marketing oder Candidate Management zu betreiben. Sie helfen nicht davon Content oder Prozesse abzuleiten

"Echte" Persona Profile, als "Deep Persona Profile" sind detailliert und ausführlich. Sie enhalten mindestens:

• Name und Bild
• Profildaten wie Position, Branche, Firmengröße oder Alter, Berufserfahrung, Lebensziele
• Verhaltenspräferenzen / Zuordnungen limbische Typen
• Tiefe Profildaten wie Schmerzpunkte, unbewusste Schmerzpunkte, Zielzustand, Herausforderungen, Entscheidungskriterien, Hinderungsgründe, Aufgaben der Persona usw. - es gibt dazu ein Set von max. ca. 80 Fragen
• Nutzenanalyse: basic und advanced (nach Verhaltenspräferenzen)
• KANO-Modell
• Positionierung
• und viele mehr

Mehr über das Buyer Persona Konzept-hier klicken.

Mehr über das Candidate Persona Konzept - hier klicken.

Der Begriff "Ego-Poster" bzw. "Ego-Posting" ist eine Wortkreation von Norbert Schuster, der das Verhalten von vielen Unternehmen und Personen im Internet und in den Social Kanälen beschreibt. Leicht erkennbar am intensiven Gebrauch der Worte: "ICH", "WIR", "UNSERE" usw. und einer Auflistung von Features und Kaufaufforderungen.

Der Ego-Poster schreibt und postet nur aus der Ego-Perspektive. = Ego-Posting

Er postet nur über die eigenen Produkte, Vorzüge und Angebote ohne Bezug zu seinen Wunsch-Lesern bzw. Wunschkunden (Personas). (siehe auch Whitepaper "CSI Wunschkunde"). Abgeleitet ist der Begriff von "Ego-Shooter". Das sind Computer bzw. Internet-Spiele bei denen sich der Spieler aus der Egoperspektive in einer frei begehbaren Spielwelt bewegt.

Employee Journey bezeichnet die Reise eines Mitarbeiterenden entlang der unterschiedlicher Phasen vom Onboarding über den Arbeitsalltag bis zum Ourplacement.

Sie folgt der Candidate Journey, die den Bewerbungsprozess abdeckt.

Der Grüne Bananen Effekt beschreibt den Effekt, wenn man Leads zu früh an den Vertrieb übergibt.

Mehr dazu im Blogartikel: "Der »Grüne Bananen«-Effekt® in Marketing und Vertrieb"

Mit Inbound-Recruiting…

• stellt man einen Zustand her, in dem von potentiellen neuen Mitarbeitern gefunden wird
• "Konvertiert" man diese Webseitenbesucher zu Bewerbern
• baut man einen stetigen Strom von Bewerbern auf

Inbound-Recruiting nutzt das Internet, um potentiellen Bewerbern interessante Inhalte über das Unternehmen und offene Stellen anzubieten, sie auf die eigene Webseite bzw. Landingpages zu ziehen und sie dort zu "konvertieren".

Entscheidend für Inbound-Recruiting sind Inhalte und Mehrwerte, die für potenzielle Bewerber relevant sind, ihre Fragen beantwortet, ihnen helfen und deshalb von ihnen beachtet werden. Diese Inhalte platziert man so, dass sie von potenziellen Bewerbern mit Hilfe von Suchmaschinen gefunden werden. Die Social Media Kanäle können dabei helfen diese Inhalte zu verteilen, eine Community aufzubauen und Meinungen und Bewertungen zu generieren.

Die Elemente von Inbound-Recruiting:

• Keyword (Schlüsselwörter) Strategie - mit welchen Begriffen suchen potentielle Bewerber
• Webseiten-Optimierung - Aktivitäten zur Optimierung der eigenen Webseite, um in den Suchergebnisse der potentiellen Bewerbern möglichst weit oben platziert zu sein
• Der Blog - Ein Plattform, mit der das Unternehmen interessante Information über die Firma, die Ausbildungs- und Weiterbildungsmöglichkeiten, Firmenevents, offene Stellen usw. kommunizieren kann.
• Social Media - Die sozialen Netzwerke bieten gute Möglichkeiten, um potentielle Bewerber zu finden und Reichweite für die eignen Inhalte und Mehrwerte aufzubauen.
• Bewerber-Leads konvertieren und entwickeln - Die Konvertierung macht aus einem „anonymen“ Webseitenbesucher einen „bekannten“ Bewerber.

Eine iPaaS Integrationsplattform unterstützt die Integration von Systemen und Plattformen. Sie ist einfach, flexibel und oft im No-Coding Ansatz einzusetzen. Anders als eine starre Schnittstelle, die meist nur für ein Integrationsschema entwickelt wurde und jede Anpassung der Integration eine Änderung im Source Code nach sich zieht, können die Anpassungen beim Einsatz einer iPaaS Integrationsplattform ohne Entwicklerkenntnisse im laufende Betrieb vorgenommen werden.

Land – Expand – Explode ist eine Strategie zur Kundendurchdringung.

Mehr dazu im Artikel: Land – Expand – Explode Strategie

Eine Landingpage ist eine speziell eingerichtete Webseite, die zielgruppenoptimiert anspricht und auf eine Aktion hinführt.

Der Begriff Lead Management umfasst Methoden, Systeme und Prozesse, die eingesetzt werden, um Interessenten zu gewinnen und sie zu Kunden zu entwickeln. Wichtige Bestandteile der Methode sind auch die Messbarkeit und das Reporting der Aktivitäten und  die Verbindung zu anderen Systeme wie z.B. CRM-Lösungen.

In der Praxis setzt strike2 - Lead Management-Coach bei Kunden pragmatisches Lead Management um und unterstützt Kunden dabei Lead Management-Prozesse schnell und reibunslos zu etablieren und eine Marketing-Automation zu implementieren.

Weitere Information über pragmatisches Lead Management finden Sie im kostenlosen eBook: „Coffee is for closers only - modernes Lead Management geht anders“

Der Begriff beschreibt Maßnahmen bzw. Kampagnen, die einem Interessenten die richtigen Informationen zum richtigen Zeitpunkt anbieten, um ihn bis zur Kaufentscheidung zu entwickeln.

Weitere Information über Lead-Nurturing und pragmatisches Leadmanagement finden Sie im kostenlosen eBook: „Coffee is for closers only - modernes Leadmanagement geht anders“

Lead Routing beschreibt wie Leads aus der Marketing Automation und dem Marketing an das CRM-System und den Vertrieb erfolgen.

Dabei müssen auf der Prozesseben die Kriterien für die Übergabe definiert werden. Zum Beispiel:

• Land
• Postleitzahl
• Branche
• Firmengröße
• Produktbereich

Auf der technischen Ebene muss definiert werden:

• Welche Systeme sollen verbunden werden?
  Wann sollen die Daten übergeben werden?
• Welche Felder sollen verbunden werden?
• Welche zusätzlichen Einträge sollen in welche Felder erfolgen
• Sollen die Systeme unidirektional oder bidrektional integriert werden

Mit Lead Scoring werden Leads (Interessenten) in ihrem Reifungsprozess bewertet bzw. qualifiziert. Bewährt hat sich ein Modell mit zwei Ebenen:

Explizites Lead Scoring

Das explizite Scoring bewertet das Unternehmen und die Ansprechpartner. Zum Beispiel nach

Unternehmen: Land, Branche, Firmengröße, usw.

Ansprechpartner: Management Level, Position, Buyer Persona, usw.

Marketing-Automation-Plattformen helfen dabei, Workflows und Kampagnen zu definieren und die Prozesse automatisiert und auswertbar zu betreiben. In Marketing Automation Plattformen werden:

• Lead Nurturing Prozesse hinterlegt
• Leads mit Lead Scoring Modell qualifiziert
• Profile angereicht --> Progressive Profiling
• Leads automatisert an den Vertrieb und das CRM-System übergeben

Mehr dazu finden Sie in meinem Buch „Marketing-Automation für Bestandskunden“

Nurturing Prozesse nutzt man, um Interessenten bis zu initialen Vertriebsreife zu entwickeln. (Lead Nurturing)

Um Bestandskunden zu reaktivieren bzw. zur erneuten Vertriebsreife zu entwickeln, nutzt man verschiedene Nurturing Prozesse:

• Up Selling Nurturing
• Cross Selling Nurturing
• Repeat Selling (Wiederkauf) Nurturing
• B- und C-Kunden Nurturing
• Zielkunden Nurturing (Account based Marketing / Selling)
• Event Nurturing
• Churn Nurturing, um Kundenabwanderung zu verhindern
• ...

Der Begriff beschreibt Aktivitäten (z. B. telefonische Kaltakquisistion oder Mailing) eines Unternehmens, die aktiv potentielle Interessenten ansprechen. Ziel ist es Aufmerksamkeit für das Angebot des Unternehmens zu wecken und eine Bestellung oder Interessensbekundung auszulösen.

Progressive Profiling beschreibt die Methode des schrittweisen Aufbaus von Profilen in Nurturing Prozessen aufzubauen. Dabei werden auf der ersten Landingpage in Minimalausbau nur die E-Mail und das Optin abgefragt und weitere Profildaten erst in den weiteren Stufen und Landingpages.

„Pseudo-Leads“ sind Leads, die auf den erste Blick als Leads erscheinen. Im Laufe des Lead-Nurturing- und Qualifizierungsprozess stellt sich jedoch heraus, dass sie keine Kaufabsicht haben. In der Regel sind das Marktbegleiter, Potenzielle Bewerber, Analysten, Journalisten oder Studenten, die eine Arbeit über Ihr Thema schreiben. Diese Leads sollten erkannt werden und in entsprechenden Prozessen übergeben werden.

Ein QR-Code ist ein 2D-Code, der in Form eines Quadrates durch schwarze Punkte dargestellt wird. Mit einem QR-Code kann man Zahlen und Buchstaben mit einer Kapazität von über 4.200 alphanumerischen Zeichen (Zahlen, Buchstaben und Sonderzeichen) verschlüsseln und z.B. eine URL darstellen. Scannt man so einen QR-Code mit einem Smartphones mit der passenden App, wird der Benutzer direkt zur Webseite geleitet.

Die Sales-Fast-Lane führt einen Interessenten in einem Lead Nurtring Prozess direkt zum Vertrieb, wenn der Interessent die Indikatoren für Vertriebsreife erfüllt. Wenn er zum Beispiel Beratung, eine Teststellung oder eine Preisindikation haben möchte.

Mehr dazu lesen Sie hier: "Die „Sales fast lane“ im digitalen Vertriebsprozess"

Suchmaschinenoptimierung, um eine Webseite im Suchmaschinenranking (Platzierung in den Ergebnislisten der Suchmaschineen) auf eine bessere Platzierung zu bringen.

Der Social Media Legastheniker „bestrahlt“ bei völliger Medieninkompetenz auf allen Social Media Kanäle seine Umwelt mit Ego-Posting. Da er nicht verstanden hat, was Social Media eigentlich ist und wie die Kommunikation dort funktioniert postet er regelmäßig und viel, wie toll er/sie ist, was er/sie alles kann und ganz wichtig: Was alle anderen jetzt bei ihm anschauen und kaufen sollten. Er denkt, er wäre ein Social Media Spezialist, in Wahrheit verbreitet er nur Spam.

Die Steigerung zu diesen Ego-Postings auf seinen Präsenzen - die kann man ja wenigstens noch verlassen oder blocken – sind seine Kommentare zu fremden Inhalten. Also relevante Inhalte, die mit Empathie für bestimmte Empfänger erstellt wurden. In diesen Kommentaren nimmt er auf den Ursprungsinhalt entweder gar keinen Bezug oder stellt nur sehr plump den Anschein eines Bezuges her. Und dann legt er los und bewirbt seine eigenen Inhalte und Angebote. Diese Trittbrettfahrerei ist nicht nur unhöflich, sondern zeigt auch deutlich die Medieninkompetenz des Social Media Legasthenikers.

Verkürzte Webadresse, die auf die Ursprungsadresse verlinkt. z.B. http:bitly.com

Informationen über eine Aktion, eine Video, ein Produkt oder einen Service werden wie ein Virus von Mensch zu Mensch "übertragen" bzw. weitergegeben.

Eine bildliche Beschreibung der Aktivitäten eines Unternehmens, um von Interessenten und potentiellen Kunden im Internet gefunden werden.

Aktivitäten zur Optimierung der eigenen Webseite, um in den Suchergebnisse der potentiellen Kunden möglichst weit oben platziert zu sein.