Inbound Marketing - das Persona-Konzept

Vor dem Start von Lead Management Aktivitäten sollte man definieren, was und wen man erreichen möchte. Das „Was“ ist meist recht einfach zu definieren. In der Regel wird die Antwort hier „Mehr und bessere Interessenten (Leads) sein. Die Fragen nach dem „Wen“ ist oft schon schwieriger zu beantworten. Eine reine Zielgruppen-Definition reicht nicht aus, um Inbound-Marketing erfolgreich einzusetzen.

Eine bewährte Methode, um Wunschkunden zu definieren ist das Buyer-Persona-Konzept. Dieses Konzept basiert auf Nutzer- bzw. Käufer-Modellen. Eine Buyer-Persona-Definition charakterisiert einen typischen Nutzer oder Käufer von Produkte bzw. Dienstleistung. Die Perspektive des eigenen Unternehmens betrachtet man mit einem Corporate Persona Profil.

Konkret: Wenn Sie sich 50 Menschen in Ihrem „Verkaufsraum“ wünschen könnten, welcher Typ von „Business-Mensch“ wäre Ihnen am liebsten. Welcher Typ von Kunde würde am wahrscheinlichsten, schnellsten und einfachsten kaufen? Welcher Kunden-Typ war bisher von Ihrem Angebot am meisten begeistert? Wer hat Sie weiter empfohlen? Wenn Sie Ihre erste Buyer-Persona definiert haben, überlegen Sie welche Inhalte und Mehrwerte diese Persona interessieren. Was wäre für diese Person so wertvoll, relevant und attraktiv, dass sie ihnen im Tausch ihren Namen und Email geben würde? Wie müssten Sie kommunizieren, dass sich diese Persona angesprochen und verstanden fühlt?

Aber keine Angst, Sie müssen sich nicht einschränken! Sie können natürlich mehrere „Personas“ definieren. Entscheiden ist aber, dass Sie jede Persona entsprechend ihres Profils „behandeln“. So können Sie z. B. die Inbound-Marketing-Methode auch erst einmal an einer Persona ausprobieren.

Die Definition Ihrer Buyer-Persona und die jeweilige Profilierung sollten Sie am Besten in einem Workshop mit Vertrieb und Marketing zusammen durchführen.