Das Buyer-Persona-Konzept nach dem Schuster-Modell

Vor dem Start von Lead Management Aktivitäten sollte man definieren, was und wen man erreichen möchte. Das „Was“ ist meist recht einfach zu definieren. In der Regel wird die Antwort hier „Mehr und bessere Interessenten (Leads) sein. Die Fragen nach dem „Wen“ ist oft schon schwieriger zu beantworten. Eine reine Zielgruppen-Definition reicht nicht aus, um Inbound-Marketing erfolgreich einzusetzen.

Eine bewährte Methode, um Wunschkunden zu definieren ist das Buyer-Persona-Konzept. Dieses Konzept basiert auf Nutzer- bzw. Käufer-Modellen. Eine Buyer-Persona-Definition charakterisiert einen typischen Nutzer oder Käufer von Produkte bzw. Dienstleistung.

Konkret: Wenn Sie sich 50 Menschen in Ihrem „Verkaufsraum“ wünschen könnten, welcher Typ von „Business-Mensch“ wäre Ihnen am liebsten. Welcher Typ von Kunde würde am wahrscheinlichsten, schnellsten und einfachsten kaufen? Welcher Kunden-Typ war bisher von Ihrem Angebot am meisten begeistert? Wer hat Sie weiter empfohlen? Wenn Sie Ihre erste Buyer-Persona definiert haben, überlegen Sie welche Inhalte und Mehrwerte diese Persona interessieren. Was wäre für diese Person so wertvoll, relevant und attraktiv, dass sie ihnen im Tausch ihren Namen und Email geben würde? Wie müssten Sie kommunizieren, dass sich diese Persona angesprochen und verstanden fühlt?

Aber keine Angst, Sie müssen sich nicht einschränken! Sie können natürlich mehrere „Personas“ definieren. Entscheiden ist aber, dass Sie jede Persona entsprechend ihres Profils „behandeln“. So können Sie z. B. die Inbound-Marketing-Methode auch erst einmal an einer Persona ausprobieren.

Die Definition Ihrer Buyer-Persona und die jeweilige Profilierung sollten Sie am Besten in einem Workshop mit Vertrieb und Marketing zusammen durchführen.

Wie sieht so ein Persona-Profil aus?

  • Wählen Sie als Platzhalter einen bekannten Menschen für Ihre Persona?
  • Nutzen Sie seinen Namen und sein Bild!
  • Welche Ausbildung hat die Persona?
  • Welche Positionen hat diese Persona typischerweise inne?
  • Was verantwortet die Persona?
  • Wo und wie informiert sich die Persona und wo validiert sie seine Kaufentscheidungen?
  • Wo und wie sucht sie nach Produkte und Dienstleistungen?
  • Wie gestaltet sich der Kaufprozess Ihrer Persona für Ihr Angebot?
  • usw.

Wofür können Sie diese Informationen einsetzen?

Hier ein paar Beispiele:

  • Für die Konzeption Ihrer Webseite bzw. evtl. auch einer speziellen Seite für Ihre Persona
  • Die Optimierung Ihres Webshops
  • Ihre Marketing- Kampagnen
  • Die Definition und Erstellung von Inhalte und Mehrwerten (Checklisten, eBooks, Leitfaden usw.)
  • usw.

Mehr über die Definition Ihrer Personas erfahren Sie auch...

im kostenlosen eBook "C.S.I. Wunschkunde - Das Persona-Konzept im Inbound-Marketing"
und
in meinen Workshops/Seminaren.