Was ist Lead Management?

Im weitesten Sinne dreht sich alles um die Generierung von neuen Interessenten bzw. die Gewinnung von Neukunden und die Entwicklung der Interessenten bis zum Kauf bzw. Abschluss. Das Thema hat viele Facetten und vor allem viele Fachbegriffe.

Begriffsdefinition Lead Management
In meinen Workshops über meine Wasserloch-Strategie®, Inbound-Marketing und Lead Management frage ich die Teilnehmer zu Beginn oft wie sie den Begriff „Lead“ definieren. Bei 12 Teilnehmern höre ich da oft 12 verschiedene Definitionen. Hier finden Sie die „offizielle“ Definition von Wikipedia und meinen Favoriten:

Lead
Wikipedia definiert den Begriff „Lead“ als eine erfolgreiche Kontaktanbahnung eines Produkt- oder Dienstleistungsanbieters zu einem potentiellen Interessenten.
Quelle: http://de.wikipedia.org/wiki/Lead

Oder auch: „Ein Lead ist ein qualifizierter Interessent, der sich für ein Unternehmen bzw. ein Produkt interessiert, und der dem Werbungtreibenden aus eigenem Antrieb seine Adresse und ähnliche Kontaktdaten (Lead = Datensatz) für einen weiteren Dialogaufbau überlässt und daher mit hoher Wahrscheinlichkeit zum Kunden wird.“
Quelle: http://de.wikipedia.org/wiki/Leadgenerierung

Manche Unternehmen beschreiben mit dem Begriff Lead auch schon eine Adresse, die potentiell angesprochen werden könnte. Ich unterstütze aber die Definition von Wikipedia.

Lead Management
Lead Management umfasst alle Maßnahmen, von der Zielsetzung und Strategie, über die Leadgenerierung bis zur Entwicklung der Interessenten zum Kauf bzw. Abschluss. Wurde ein Interessent zum Kunden entwickelt, kann der Prozess auch wieder von Neuem beginnen. Hat der Kunde Potenzial für ein hochwertigeres (Up-Selling-) oder anderes (Cross-Selling-) Angebot, wird er wieder zum Lead für einen neuen Kaufprozess.

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Über Lead Management:
Eine gelebte Lead Management Strategie ist eine der wichtigsten Stellschrauben, damit Marketing und Vertrieb miteinander erfolgreich agieren. Aufeinander abgestimmte Marketing- und Vertriebsprozesse sowie die Verzahnung beider Bereiche sind ein wichtiger Wettbewerbsvorteil im Kampf um Kunden und Marktanteile.

Mit dem jährlich stattfindenden Lead Management Summit vermitteln wir das Handwerkszeug, damit Unternehmen ihre Prozesse optimieren und den Markterfolg messbar steigern können. Beleuchtet wird der komplette Prozess von der Lead-Generierung über das Anreichern, der Bewertung, die CRM-Integration sowie die sinnvolle Übergabe der Leads an den Vertrieb und wichtige rechtliche Aspekte.

Die Lead-Management-Community wird stetig größer und ich freue mich wenn Sie ein Teil davon werden:
www.leadmanagmentsummit.com
www.marconomy.de/lead_management

Christian Schmitt, Vogel Verlag Marconomy