Wie Marketing, Vertrieb, Service und Recruiting mit Methode und KI zu einem Motor werden
Marketing Automation ist mehr als automatisierte E-Mails, Workflows und eine leistungsfähige Softwareplattform. Entscheidend ist die Methode dahinter: Welche Menschen wollen wir erreichen? Wo stehen sie in ihrer Journey? Welche Signale senden sie? Und was ist im richtigen Moment der richtige nächste Schritt?
„Marketing Automation – Die Methode“ zeigt, wie Unternehmen aus einzelnen Automatisierungen ein durchgängiges System entwickeln. Marketing, Vertrieb, Service und Recruiting werden dabei nicht isoliert betrachtet, sondern als Bestandteile einer gemeinsamen B2B Revenue Engine.
Im Mittelpunkt steht die Verbindung von Customer Journey, Daten, Prozessen, Automatisierung und Künstlicher Intelligenz. Statt möglichst viel zu automatisieren, geht es darum, die richtigen Prozesse intelligent zu orchestrieren – vom ersten anonymen Interesse bis zur Kundenentwicklung und darüber hinaus.
Das Buch erweitert Marketing Automation deshalb konsequent über die klassische Leadgenerierung hinaus: Die gleiche methodische Logik lässt sich für Neukunden, Bestandskunden, Wunschkunden und potenzielle Mitarbeitende einsetzen.
Dabei übernimmt KI eine zunehmend wichtige Rolle. Sie kann Signale analysieren, Inhalte unterstützen, Muster erkennen und nächste Aktionen vorbereiten. Die Grundlage bleibt jedoch die Methode: Erst verstehen, was geschehen soll – dann automatisieren.
Der zentrale Gedanke des Buches:
Nicht mit dem Tool beginnen. Mit der Methode beginnen. Und daraus einen Motor bauen, in dem Menschen, Prozesse, Daten, Automatisierung und KI zusammenspielen.
Themen des Buches: Marketing Automation · B2B Revenue Engine · Customer Journey · Lead Management · Lead Nurturing · Demand Generation · Marketing & Sales Alignment · Bestandskundenentwicklung · Account Based Marketing · Service · Recruiting · Daten & Prozesse · Künstliche Intelligenz · Revenue Operations
Von Norbert Schuster
Mentale Stärke im Vertrieb
Das Workbook: Wie du eine Sicherheit aufbaust, die im Kundengespräch trägt
Souveränität im Vertrieb entsteht nicht dadurch, dass Nervosität, Unsicherheit oder Druck verschwinden. Sie entsteht, wenn du auch in anspruchsvollen Situationen handlungsfähig bleibst – im wichtigen Kundengespräch, bei kritischen Einwänden, unter Abschlussdruck oder nach einer Absage.
„Mentale Stärke im Vertrieb“ ist ein praxisorientiertes Workbook für genau diese Situationen. Im Mittelpunkt steht nicht die nächste Verkaufstechnik, sondern die Frage: Was gibt dir im Vertrieb echte Sicherheit – und wie kannst du sie systematisch aufbauen?
Das Buch unterscheidet dafür vier miteinander verbundene Säulen:
Innere Stärke – Klarheit, Fokus und Vertrauen in die eigene Handlungsfähigkeit.
Methodische Sicherheit – Gespräche strukturiert führen, Einwände meistern und Entscheidungen professionell begleiten.
Systemische Sicherheit – durch Vorbereitung, klare Prozesse und Orientierung nicht bei jedem Kundengespräch wieder bei null beginnen.
Soziale Sicherheit – Unterstützung nutzen, Vertrauen entwickeln, Grenzen erkennen und gemeinsam wachsen.
Das Workbook verbindet Reflexion und konkrete Anwendung. Es hilft dabei, persönliche Muster zu erkennen, die eigene Sicherheit gezielt zu stärken und das Gelernte auf reale Situationen im Vertriebsalltag zu übertragen.
Der zentrale Gedanke:
Mentale Stärke bedeutet nicht, immer sicher zu sein. Sie bedeutet, eine Sicherheit aufzubauen, die dich auch dann trägt, wenn eine Situation schwierig wird.
Themen des Buches: Mentale Stärke · Vertriebspsychologie · Selbstführung · Kundengespräch · Gesprächsführung · Einwandbehandlung · Vorbereitung · Selbstvertrauen · Resilienz · Sales Coaching · persönliche Entwicklung
Von Norbert Schuster
B2B Revenue Engine IT-Branche
Wie IT-Unternehmen Marketing, Vertrieb und Kundenentwicklung in ein System bringen
Die IT-Branche gehört zu den dynamischsten und technologisch fortschrittlichsten Märkten unserer Zeit. Doch in Marketing und Vertrieb arbeiten viele Unternehmen noch nach Mustern von gestern. Dieses Buch zeigt den Weg heraus — systematisch, branchenspezifisch und sofort umsetzbar.
Was Sie in diesem Buch finden: Das Schuster-Modell® »From Cold to Close®«, übertragen auf die spezifischen Anforderungen der IT-Branche:
- hochkompetitive Märkte mit starkem Wettbewerbsdruck
- komplexe Buying Center mit sechs bis zwölf Stakeholdern
- lange und nichtlineare Entscheidungsprozesse sowie die wachsende Bedeutung von Daten, Relevanz und Vertrauen in einer Welt, in der sich Kunden zu großen Teilen bereits selbst informieren, bevor sie mit dem Vertrieb sprechen.
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How Marketing, Sales, Service and Recruiting become one Engine – with Method and AI
Marketing automation is not primarily a software project. Technology can automate processes – but it cannot decide which processes make sense, how departments should work together, or what the customer actually needs.
“Marketing Automation – The Method” therefore takes a broader perspective. It shows how Marketing, Sales, Service and Recruiting can be connected through a common methodology and developed into an integrated B2B Revenue Engine.
At its core is the combination of strategy, customer journeys, data, processes, automation and artificial intelligence. Instead of isolated campaigns and workflows, the goal is to create a coordinated system that attracts the right people, recognizes signals, develops relationships and triggers the appropriate next action at the right moment.
The book looks beyond new customer acquisition. The same methodological approach can be applied to existing customers, target accounts and recruiting – turning marketing automation from a collection of workflows into an operating principle for systematic relationship development.
The central idea: Don’t start with the tool. Start with the method. Then use automation and AI to make the method scalable.
Topics covered: Marketing Automation · B2B Revenue Engine · Customer Journey · Lead Management · Lead Nurturing · Marketing & Sales Alignment · Service · Existing Customer Development · Recruiting · Data · Processes · Artificial Intelligence · AI · Revenue Operations
By Norbert Schuster
Marketing erzeugt Leads. Vertrieb verfolgt Opportunities. Service betreut Kunden. Jeder Bereich arbeitet mit eigenen Prozessen, Daten, Kennzahlen und Zielen – und genau an den Übergängen entstehen Reibungsverluste.
„Revenue Operations im B2B“ zeigt, wie aus diesen getrennten Silos ein gemeinsames Betriebsmodell entsteht. Revenue Operations – kurz RevOps – verbindet Marketing, Vertrieb und Service zu einer durchgängigen Revenue Engine.
Im Mittelpunkt steht nicht die nächste Software, sondern die operative Umsetzung: gemeinsame Ziele, klare Rollen, verlässliche Übergaben, einheitliche Daten, gemeinsame Kennzahlen, verbindliche Rhythmen und eine sinnvoll eingesetzte Technologie- und KI-Landschaft.
Als Umsetzungs-Workbook führt das Buch Schritt für Schritt von der Analyse des heutigen Zustands über die Gestaltung des RevOps-Modells bis zum laufenden Betrieb. So wird aus der strategischen Idee einer Revenue Engine ein System, das im Unternehmensalltag tatsächlich funktioniert.
Der zentrale Gedanke: Revenue Operations ist keine neue Abteilung zwischen bestehenden Silos. RevOps schafft die gemeinsame Betriebslogik, mit der Marketing, Vertrieb und Service zusammenarbeiten.
Themen des Buches: Revenue Operations · RevOps · Revenue Engine · Marketing · Vertrieb · Service · gemeinsame Ziele · Rollen & Verantwortlichkeiten · Übergaben · Daten · Kennzahlen · Rhythmen & Rituale · Technologie & KI
Von Norbert Schuster
Die Führungspsychologie der Vertriebsleitung – vom Chef zum Coach
Vertriebsführung verändert sich. Zahlen, Ziele, Forecasts und Pipeline bleiben wichtig – doch sie reichen nicht aus, um Menschen dauerhaft zu Leistung, Eigenverantwortung und Entwicklung zu führen.
„Menschen führen im Vertrieb“ richtet den Blick deshalb auf die psychologische Seite moderner Vertriebsführung. Im Mittelpunkt steht die Frage, wie sich die Rolle der Vertriebsleitung vom steuernden Chef zum wirksamen Coach weiterentwickeln kann.
Das Buch zeigt, wie Führungskräfte unterschiedliche Persönlichkeiten und Motive besser verstehen, Potenziale erkennen, Verhalten reflektieren und ihre Mitarbeiter gezielter entwickeln können. Dabei geht es nicht um „Wohlfühlführung“, sondern um die Verbindung von Menschenorientierung und Ergebnisverantwortung.
Der zentrale Gedanke: Erfolgreiche Vertriebsführung bedeutet nicht, selbst der beste Verkäufer im Team zu sein. Sie bedeutet, Bedingungen zu schaffen, unter denen andere erfolgreich verkaufen können.
Themen des Buches: Vertriebsführung · Führungspsychologie · Sales Leadership · Coaching · Mitarbeiterentwicklung · Motivation · Persönlichkeit · Kommunikation · Feedback · Selbstführung · Teamführung · Performance
Von Norbert Schuster
Kaltakquise bedeutet jagen: Unternehmen suchen potenzielle Kunden, sprechen sie an und hoffen, im richtigen Moment auf einen Bedarf zu treffen. „Go for Leads“ dreht dieses Prinzip um.
Das Buch zeigt, wie B2B-Unternehmen ein systematisches Pull-System aufbauen, das die richtigen Menschen anzieht, Vertrauen entwickelt und aus zunächst unbekannten Interessenten Schritt für Schritt qualifizierte Leads macht.
Im Mittelpunkt stehen Dark Funnel, Demand Generation, Wasserloch-Strategie, Content, Nurturing, Lead Scoring und Marketing Automation. Statt einzelner Kampagnen entsteht ein durchgängiges System: Wunschkunden werden auf relevante Themen aufmerksam, finden hilfreiche Inhalte, hinterlassen Signale und entwickeln sich in ihrem eigenen Tempo weiter – bis der richtige Zeitpunkt für den persönlichen Vertrieb gekommen ist.
Die zentrale Idee: Hör auf zu jagen. Bau ein System, zu dem die Richtigen von selbst kommen.
Themen des Buches: B2B Leadgenerierung · Neukundengewinnung · Demand Generation · Dark Funnel · Wasserloch-Strategie · Content Marketing · Lead Nurturing · Lead Scoring · Marketing Automation · Marketing-Sales-Alignment · KI
Von Norbert Schuster
Im gleichen Takt: Über Marketing Automation - der eine Motor für Marketing, Vertrieb, Service und Recruiting
Marketing Automation – der eine Motor
Marketing Automation ist mehr als Lead Nurturing und E-Mail-Strecken. Richtig gedacht, kann sie zum gemeinsamen Motor für Marketing, Vertrieb, Service und Recruiting werden.
Der Roman „Im gleichen Takt“ erzählt, was passiert, wenn ein Unternehmen aufhört, Automatisierung in einzelnen Abteilungen zu denken. Statt isolierter Prozesse entsteht ein gemeinsames System, das Daten und Signale nutzt, Abläufe verbindet und Menschen im richtigen Moment unterstützt.
Die Geschichte macht Marketing Automation aus unterschiedlichen Perspektiven erlebbar: Marketing entwickelt Interessenten, Vertrieb erkennt Chancen, Service reagiert auf Kundensignale und Recruiting begleitet potenzielle Mitarbeitende. Entscheidend ist dabei nicht die Technologie allein, sondern das Zusammenspiel von Methode, Prozessen, Daten, KI und Menschen.
So entsteht aus einzelnen Automationen ein gemeinsamer Takt – und aus getrennten Bereichen ein Motor, der das Unternehmen voranbringt.
Themen des Buches: Marketing Automation · Marketing · Vertrieb · Service · Recruiting · Revenue Operations · Customer Journey · Daten & Signale · KI · Prozessintegration · Automatisierung
Von Norbert Schuster
Das Signal: Service und Repeat-, Up- und Cross-Selling (From Cold to Close — Der neue Weg eines Kunden, Band 6)
Service und Repeat-, Up- und Cross-Selling
Der Abschluss ist nicht das Ende der Customer Journey. Oft beginnt hier der wirtschaftlich interessanteste Teil der Kundenbeziehung.
In „Das Signal“, dem sechsten und abschließenden Band der Reihe From Cold to Close – Der neue Weg eines Kunden, geht es darum, wie aus Service, Nutzung und Kundendaten neue Signale entstehen – für Kundenbindung, Folgegeschäft und nachhaltiges Wachstum.
Die Geschichte zeigt, wie Unternehmen diese Signale erkennen und nutzen können, ohne in klassische Verkaufsmechanismen zurückzufallen: Probleme werden zu Triggern, Nutzungsmuster zeigen neuen Bedarf und aus zufriedenen Kunden können langfristige Partner und Fürsprecher werden.
So entwickelt sich der lineare Funnel endgültig zum Schwungrad: Aus Service entstehen Signale, aus Signalen Bedarf und aus Bedarf das nächste Geschäft.
Themen des Bandes: Service-Automation · Customer Success · Bestandskundenentwicklung · Repeat Business · Up-Selling · Cross-Selling · Kundenbindung · Kundensignale · Revenue Engine
Die erste Umdrehung: Abschluss und Implementierung (From Cold to Close — Der neue Weg eines Kunden, Band 5)
Abschluss und Implementierung
Der Vertrag ist unterschrieben – aber gewonnen ist der Kunde erst, wenn das Versprechen auch in der Realität funktioniert.
In „Die erste Umdrehung“, dem fünften Band der Reihe From Cold to Close – Der neue Weg eines Kunden, geht es um die oft unterschätzte Phase zwischen Kaufentscheidung und erfolgreichem Betrieb: Übergabe, Implementierung, Abnahme und die ersten Erfahrungen des Kunden mit seiner neuen Lösung.
Die Geschichte zeigt, wie aus einem Abschluss ein belastbarer Fahrplan wird, wie Vertrieb und Service Verantwortung übergeben und wie Menschen, Prozesse und Systeme zusammenspielen müssen, damit aus einem Verkaufsversprechen tatsächlich Wertschöpfung entsteht.
Denn genau hier entscheidet sich, ob Vertrauen bestätigt oder verspielt wird – und ob die Revenue Engine ihre erste Umdrehung schafft.
Themen des Bandes: Abschluss · Übergabe · Implementierung · Customer Onboarding · Abnahme · Vertrieb & Service · Customer Experience · Revenue Engine
Der Tisch: Vertrieb und Buying Center (From Cold to Close — Der neue Weg eines Kunden, Band 4)
From Cold to Close – Band 4: Der Tisch
Vertrieb und Buying Center
Im B2B sitzt selten nur einer am Tisch. Und genau deshalb werden komplexe Kaufentscheidungen nicht allein durch das beste Angebot gewonnen.
In „Der Tisch“, dem vierten Band der Reihe From Cold to Close – Der neue Weg eines Kunden, geht es um die entscheidende Phase im Vertrieb: Das Buying Center formiert sich. Entscheider, Fachbereiche, Nutzer, Einkauf und weitere Beteiligte bringen unterschiedliche Interessen, Erwartungen und Risiken in die Entscheidung ein.
Die Geschichte zeigt, wie Vertrieb diese unterschiedlichen Perspektiven erkennt, die richtigen Personen einbindet und den Entscheidungsprozess moderiert. Dabei geht es weniger darum, die eigene Lösung zu präsentieren – sondern darum, gemeinsam mit dem Kunden die beste Lösung zu entwickeln.
Denn komplexer B2B-Vertrieb wird nicht von einer Person entschieden. Er wird am Tisch entschieden.
Themen des Bandes: Buying Center · Stakeholder Management · B2B-Vertrieb · Entscheidungsprozesse · Moderation · GAP+ · Vertriebspsychologie · gemeinsame Kaufentscheidung
Von Norbert Schuster
Die grüne Banane®: Übergabe und erstes Gespräch (From Cold to Close — Der neue Weg eines Kunden, Band 3)
From Cold to Close – Band 3: Die grüne Banane®
Übergabe und erstes Gespräch
Nicht jeder Lead, der Interesse zeigt, ist schon bereit für den Vertrieb. Wer zu früh zugreift, riskiert, genau das Vertrauen zu zerstören, das Marketing zuvor aufgebaut hat.
In „Die grüne Banane®“, dem dritten Band der Reihe From Cold to Close – Der neue Weg eines Kunden, geht es um eine der kritischsten Schnittstellen im B2B: Wann ist ein Kontakt wirklich reif – und wie gelingt die Übergabe von Marketing an Vertrieb, ohne dass Wissen und Kontext verloren gehen?
Die Geschichte zeigt, wie Signale und Lead Scoring helfen, den richtigen Zeitpunkt zu erkennen, wie eine saubere Übergabe vorbereitet wird und warum das erste Vertriebsgespräch nicht mit einer Präsentation beginnen sollte. Statt möglichst schnell zu verkaufen, geht es zunächst darum, zuzuhören, zu verstehen und gemeinsam den nächsten Schritt zu klären.
Denn eine grüne Banane wird nicht schneller reif, wenn man fester daran zieht. Im B2B gilt dasselbe: Relevanz braucht Reife – und Vertrieb braucht den richtigen Moment.
Themen des Bandes: Lead-Reife · Grüne-Bananen-Effekt® · Lead Scoring · Marketing-Sales-Handover · MQL & SAL · erstes Vertriebsgespräch · Vertriebspsychologie · Lead Management
Von Norbert Schuster
Nurturing und Befähigung
Aufmerksamkeit ist noch keine Kaufbereitschaft. Wer Interessenten jetzt zu früh in Richtung Vertrieb drängt, riskiert, sie genau in dem Moment zu verlieren, in dem Vertrauen erst entstehen soll.
In „Der Sog“, dem zweiten Band der Reihe From Cold to Close – Der neue Weg eines Kunden, geht es darum, wie aus einem ersten Signal Schritt für Schritt echtes Interesse und schließlich Kaufbereitschaft entsteht.
Die Geschichte zeigt, wie Nurturing Menschen mit relevanten Inhalten begleitet, Vertrauen aufbaut und Orientierung gibt. Gleichzeitig geht es um Befähigung: Interessenten sollen eine komplexe Entscheidung besser verstehen, bewerten und intern vorbereiten können – in ihrem eigenen Tempo und ohne vorschnellen Vertriebsdruck.
Denn moderne B2B-Vermarktung bedeutet nicht, Menschen durch einen Funnel zu drücken. Es geht darum, einen Sog zu erzeugen, der aus Relevanz, Vertrauen und Mehrwert entsteht.
Themen des Bandes: Lead Nurturing · Befähigung · Content Marketing · Marketing Automation · Customer Journey · Lead Scoring · Kaufbereitschaft · B2B Lead Management
Von Norbert Schuster
Dark Funnel und Demand Generation
Ein großer Teil der B2B-Kaufentscheidung findet statt, bevor ein potenzieller Kunde überhaupt mit einem Anbieter spricht. Menschen recherchieren, vergleichen, lesen, fragen andere – und bleiben dabei für Marketing und Vertrieb zunächst weitgehend unsichtbar.
In „Das Rauschen“, dem ersten Band der Reihe From Cold to Close – Der neue Weg eines Kunden, beginnt die Reise genau dort: im Dark Funnel. Das Buch zeigt, wie Unternehmen in dieser frühen Phase relevant werden können, ohne Interessenten mit klassischer Kaltakquise zu verfolgen.
Im Mittelpunkt steht Demand Generation: mit relevanten Inhalten sichtbar werden, Vertrauen aufbauen und dort präsent sein, wo potenzielle Kunden nach Orientierung und Antworten suchen. Aus dem zunächst anonymen Rauschen entstehen nach und nach erkennbare Signale – und aus einem unbekannten Menschen kann ein Interessent werden.
Denn moderne B2B-Vermarktung beginnt nicht mit dem Lead. Sie beginnt lange bevor der Kunde seine Hand hebt.
Themen des Bandes: Dark Funnel · Demand Generation · B2B Customer Journey · Content Marketing · digitale Sichtbarkeit · Vertrauensaufbau · Kaufsignale · Wasserloch-Strategie® · GEO
Von Norbert Schuster
Der beste Verkäufer wird zur Vertriebsleitung befördert. Ein Karriereschritt, der logisch erscheint – und doch für viele Unternehmen zum größten Führungsfehler wird. Denn exzellente Verkäufer sind nicht automatisch exzellente Führungskräfte.
In diesem Business-Roman begleitet der Leser Volker Reindl, einen erfolgreichen Vertriebsleiter, der erkennen muss, dass sich die Regeln des B2B-Vertriebs grundlegend verändert haben. Kunden treffen ihre Kaufentscheidungen heute oft lange bevor der Vertrieb überhaupt ins Spiel kommt. Gemeinsam mit neuen Wegbegleitern lernt Reindl, wie aus einem herausragenden Verkäufer ein echter Kapitän wird – jemand, der Menschen entwickelt, Teams führt und Marketing und Vertrieb zu einer gemeinsamen Revenue Engine verbindet.
Der Roman verbindet eine spannende Geschichte mit modernen Erkenntnissen zu Vertriebsführung, Lead Management, Revenue Engine, Buying Center, Customer Journey und der Zusammenarbeit zwischen Marketing und Vertrieb. Ideal für Vertriebsleiter, Geschäftsführer, Sales Manager, Business Development Manager und alle, die ihren Vertrieb erfolgreich durch den Wandel führen möchten.
Die Geschichte einer Digital Marketing Queen
Marketing wird in vielen Unternehmen noch immer an Klicks, Reichweite und Kampagnen gemessen. Doch erfolgreiche Unternehmen erwarten heute weit mehr: Marketing soll Wachstum ermöglichen, Kaufentscheidungen beeinflussen und einen messbaren Beitrag zum Unternehmenserfolg leisten.
In diesem Business-Roman begleitet der Leser Mia Lang, eine engagierte Marketing-Managerin, die genug davon hat, als „Bunte-Bilder-Malerin” wahrgenommen zu werden. Auf ihrer Reise entdeckt sie, dass modernes Marketing weit mehr ist als Kommunikation. Es wird zum strategischen Wachstumsmotor eines Unternehmens. Gemeinsam mit Mentoren, Wegbegleitern und ihrem eigenen Mut entwickelt sie Schritt für Schritt den Weg von der operativen Marketingabteilung zur modernen Revenue Engine.
Der Roman verbindet eine spannende Geschichte mit den Prinzipien moderner Marketingleitung, Marketing Automation, Lead Management, Buyer Personas, Customer Journey, KI im Marketing und der engen Zusammenarbeit zwischen Marketing und Vertrieb. Ideal für Marketingleiter, Marketing Manager, Geschäftsführer, Vertriebsleiter und alle, die Marketing als strategischen Erfolgsfaktor im Unternehmen etablieren möchten.
Was im B2B-Vertrieb und Marketing wirklich entscheidet
Warum scheitern manche Verkaufsgespräche, obwohl das Angebot überzeugt? Weshalb entstehen Missverständnisse zwischen Marketing, Vertrieb und Kunden? Und warum entscheiden oft nicht Argumente, sondern Menschen über den Erfolg?
In diesem Business-Roman begleitet der Leser Anna Vogt, die als neue Vertriebsleiterin eines mittelständischen Healthcare-IT-Unternehmens vor einer scheinbar unlösbaren Aufgabe steht. Auf ihrer Reise entdeckt sie die Vier Stufen zum Verstehen – Farbe, Filter, Falle und Geste – und lernt, dass erfolgreiche Kommunikation weit über Fachwissen und Verkaufstechniken hinausgeht. Schritt für Schritt erkennt sie, wie psychologische Muster, Verhaltenspräferenzen und unbewusste Denkprozesse Kaufentscheidungen, Teamarbeit und Marketing beeinflussen.
Der Roman verbindet eine spannende Geschichte mit fundierten Erkenntnissen aus Vertriebspsychologie, Marketing, INSIGHTS MDI®, NLP-Meta-Programmen und Behavioral Economics. Ideal für Vertriebsleiter, Marketingleiter, Geschäftsführer und alle, die Menschen besser verstehen und erfolgreicher kommunizieren möchten.
Das Kompendium für die Vertriebsleitung der Zukunft
Vertriebsleitung bedeutet heute weit mehr als Verkaufszahlen zu erreichen. Moderne Vertriebsleiter entwickeln Menschen, gestalten Strategien, nutzen Künstliche Intelligenz sinnvoll und führen ihre Teams durch eine Zeit tiefgreifender Veränderungen. Gleichzeitig treffen Kunden ihre Kaufentscheidungen zunehmend, bevor sie überhaupt mit dem Vertrieb sprechen. Genau hier setzt dieses Buch an.
In diesem Kompendium zeigt Norbert Schuster, wie sich die Rolle der Vertriebsleitung vom besten Verkäufer zum erfolgreichen Coach, Strategen und Kapitän entwickelt. Praxisnah vermittelt das Buch bewährte Führungsmodelle, moderne Vertriebsmethoden, den Empathischen Funnel, KI-gestützte Vertriebsprozesse sowie konkrete Werkzeuge für eine erfolgreiche Revenue Engine im B2B. Dabei verbindet es klassische Vertriebskompetenz mit den Anforderungen einer digitalen Zukunft.
Ideal für Vertriebsleiter, Geschäftsführer, Sales Manager, Business Development Manager und alle, die ihren Vertrieb zukunftssicher aufstellen und ihre Mannschaft erfolgreich durch den Wandel führen möchten.
Für die Marketingleitung der Zukunft
Marketing ist heute weit mehr als Kampagnen, Content oder Social Media. Wer als Marketingleitung nachhaltig zum Unternehmenserfolg beitragen möchte, muss Wachstum planbar machen, Marketing, Vertrieb und Service verbinden und moderne Technologien wie Künstliche Intelligenz strategisch einsetzen.
In diesem Methodenbuch zeigt Norbert Schuster, wie Marketing von der kreativen Unterstützungsfunktion zur zentralen Wachstumsarchitektur eines Unternehmens wird. Praxisnah, verständlich und mit zahlreichen Modellen, Werkzeugen, Checklisten und KI-Prompts vermittelt das Buch einen Bauplan für eine moderne Revenue Engine im B2B.
Ideal für Marketingleitungen, Geschäftsführer und alle, die Marketing als strategischen Wachstumstreiber etablieren möchten.
Recruiting Automation
Wie Sie im Mittelstand aus Ihrem Recruiting eine planbare Talent-Pipeline machen
Recruiting Automation
Wie Sie im Mittelstand aus Ihrem Recruiting eine planbare Talent-Pipeline machen
Viele Unternehmen suchen händeringend nach Kandidaten — und fragen sich, warum trotz Anzeigen, Headhuntern und Messen die Stellen leer bleiben. Das Problem liegt selten am Markt. Es liegt am fehlenden System dahinter.
Dieses Methodenbuch zeigt, wie Sie Recruiting von einem reaktiven Verwaltungsprozess zu einer planbaren Talent-Pipeline entwickeln — mit den fünf Bausteinen Candidate Persona, Candidate Journey, Candidate Nurturing, Candidate Scoring und Hiring Center. Das Methodenbuch zum Business-Roman »Der leere Stuhl«.
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Service Automation im B2B
Wenn der Kundenservice zur Revenue Engine wird
Service Automation im B2B zeigt, wie Unternehmen den Kundenservice von einer klassischen Kostenstelle zur aktiven Revenue Engine entwickeln können. Norbert Schuster verbindet Marketing Automation, Customer Success, KI, Service Nurturing und Bestandskundenmanagement zu einem integrierten Modell für die zweite Hälfte der Customer Journey.
Das Buch erklärt, wie Service-Signale erkannt, bewertet und in relevante Antworten übersetzt werden – automatisiert oder persönlich. Von Onboarding und Customer Enabling über Self-Service und Predictive Service bis hin zu Land-Expand-Strategien entsteht ein praxisnahes Framework für nachhaltiges Wachstum im B2B. Ein Methodenbuch für Geschäftsführer, Marketing-, Vertriebs- und Serviceverantwortliche, die ihre Bestandskunden systematisch entwickeln und Service als strategischen Wettbewerbsvorteil nutzen möchten.
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Der leere Stuhl - Der Roman
Wie empathisch ist Ihr Recruiting?
Der leere Stuhl — Der Roman Wie empathisch ist Ihr Recruiting? Viele Unternehmen schalten Anzeigen, zahlen marktüblich und beauftragen Headhunter — und trotzdem bleiben die Stühle leer. Nicht weil der Markt keine Kandidaten hergibt, sondern weil Recruiting oft noch wie ein Verwaltungsprozess behandelt wird, statt wie eine echte Begegnung zwischen Menschen.
Dieser Business-Roman zeigt, wie Recruiting wirklich funktioniert. Verpackt in eine packende Geschichte erleben Sie, wie ein mittelständisches Unternehmen lernt, Kandidaten nicht als Lebensläufe, sondern als Menschen mit Zielen, Ängsten und Motiven zu verstehen. Sie begleiten HR-Leiterin Carla Brandt durch Konflikte, Wendepunkte und Erkenntnisse — und verstehen, warum Stellenanzeigen allein nicht reichen, was Kandidaten wirklich bewegt und wie Marketing und HR gemeinsam eine Recruiting-Maschine aufbauen, die anzieht statt zu suchen.
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Wenn die Maschine ruft - Der Roman
Wie aus Service Automation Wachstum wird
Wenn die Maschine ruft ist ein atmosphärischer Roman über Technologie, Verantwortung und die stille zweite Hälfte der Customer Journey. In einer mittelständischen Industrie-Welt zwischen Werkhallen, Service-Telefonen und Maschinen in der blauen Stunde begegnen sich Menschen, die lernen müssen, dass Service weit mehr ist als Support. Zwischen Reklamationen, Wartungseinsätzen und digitalen Signalen entsteht eine Geschichte über Beziehungen, Wandel und Vertrauen. Der Roman verbindet industrielle Realität mit der emotionalen Frage, wie aus Service echte Kundennähe — und daraus nachhaltiges Wachstum — entstehen kann. Ein ungewöhnlicher Wirtschaftsroman über Service Automation, Menschlichkeit und die stille Spannung moderner Industrie.
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Marketing-Vertrieb-Alignment im B2B
Marketing-Vertrieb-Alignment im B2B
Wie aus zwei Welten eine Mannschaft wird
Marketing und Vertrieb wollen dasselbe — und arbeiten trotzdem oft gegeneinander. Nicht aus bösem Willen, sondern weil zwischen ihnen ein tiefes Wasser liegt: getrennte Systeme, unterschiedliche Ziele, isolierte Datentöpfe.
Dieses Methodenbuch zeigt, wie Sie die Silos aufbrechen und Marketing und Vertrieb zu einer integrierten Revenue-Mannschaft formen — mit dem Marketing-Vertrieb-Alignment Canvas in 12 Bausteinen. Das Methodenbuch zum Business-Roman »Über das tiefe Wasser«.
B2B Revenue Engine Industrie
Wie Industrie Unternehmen Marketing, Vertrieb und Kundenentwicklung in ein System bringen
Die Revenue Engine für die Industrie
Wie die Industrie, der Maschinen- und Anlagenbau seine Vermarktung professionalisiert
Die Industrie, der Maschinen- und Anlagenbau steht vor einem grundlegenden Wandel. Märkte werden komplexer, Buying Center größer, Entscheidungsprozesse länger. Wer weiter nach alten Mustern vermarktet, verliert.
Dieses Buch zeigt den Weg heraus — systematisch, branchenspezifisch und sofort umsetzbar. Es überträgt das Schuster-Modell® »From Cold to Close®« auf die spezifischen Anforderungen der Industrie und zeigt, wie Unternehmen Marketing und Vertrieb zu einer echten Revenue Engine entwickeln.
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From Cold to Close® — Der Roman
Eine Geschichte über die fünfzehn Stufen einer B2B-Kaufentscheidung
Eine Geschichte über die 15 Stufen einer B2B-Kaufentscheidung B2B-Entscheidungen sind keine logischen Prozesse. Sie sind zutiefst menschlich. Doch in Marketing und Vertrieb arbeiten viele Unternehmen noch immer so, als würden sie Maschinen ansprechen.
Dieser Business-Roman zeigt, wie B2B-Kaufentscheidungen wirklich ablaufen. Verpackt in eine fesselnde Geschichte erleben Sie das Schuster-Modell® »From Cold to Close®« aus der Perspektive der handelnden Personen. Sie begleiten ein Buying Center durch den kompletten Entscheidungsprozess und lernen, warum rationale Argumente allein nicht ausreichen, wie Sie die wahren Bedürfnisse Ihrer Buyer Personas erkennen und die emotionale Ebene der Kaufentscheidung ansprechen.
Über das tiefe Wasser — Der Roman
Wie Marketing und Vertrieb zueinander finden
Über das tiefe Wasser — Der Roman
Wie Marketing und Vertrieb zueinander finden
Marketing und Vertrieb reden oft aneinander vorbei. Nicht aus bösem Willen — sondern weil zwischen ihnen ein tiefes Wasser liegt: unterschiedliche Ziele, Sprachen und Weltbilder.
Dieser Business-Roman zeigt, wie das Zueinanderfinden gelingt. Verpackt in eine packende Geschichte erleben Sie, wie ein Unternehmen lernt, Marketing und Vertrieb als gemeinsames System zu denken. Sie begleiten die handelnden Personen durch Konflikte, Wendepunkte und Erkenntnisse — und verstehen, warum Prozesse allein nicht reichen, was wirklich zwischen den Abteilungen steht und wie eine echte Revenue Engine entsteht.
Account based Marketing - From Cold to Close®
Die Account-basierte Revenue Engine im B2B
Warum Lead Management allein nicht reicht – und wann Account-based wirklich Sinn macht.
Dieses Buch zeigt, warum die Diskussion "Entweder Lead Management oder Account-based" ein falsches Dilemma ist. Es geht nicht um die Methode, es geht um den Kontext. Und darum, wie Sie aus isolierten Maßnahmen eine funktionierende Revenue Engine bauen.
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B2B Revenue Engine Medizintechnik
Wie MedTech-Unternehmen Marketing, Vertrieb und Kundenentwicklung in ein System bringen
Die Medizintechnik ist eine der innovativsten Branchen der Welt. Doch in Marketing und Vertrieb arbeiten viele Unternehmen noch wie vor zwanzig Jahren. Dieses Buch zeigt den Weg heraus — systematisch, branchenspezifisch und sofort umsetzbar. Was Sie in diesem Buch finden: Das Schuster-Modell® »From Cold to Close®«, übertragen auf die spezifischen Anforderungen der Medizintechnik: MDR-regulierte Märkte, komplexe Buying Center in Kliniken, lange Entscheidungszyklen und die besondere Bedeutung von Vertrauen in einer Branche, in der es um die Gesundheit von Menschen geht.
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Warum die Digitalisierung von Marketing und Vertrieb Chefsache ist
Viele Unternehmen glauben, ihr Vertrieb funktioniert. Doch in Wahrheit fehlt das System dahinter. Dieses Buch zeigt, warum Wachstum im B2B heute kein Zufall mehr ist – sondern das Ergebnis einer funktionierenden Revenue Engine.
Für Geschäftsführer, die ihr Wachstum planbar machen wollen.
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Das Workbook: Von der Analyse zum fertigen Strategiepapier
Viele Unternehmen investieren in Tools – ohne Strategie. Dieses Workbook zeigt, wie Sie Ihre Digitalisierung von Marketing und Vertrieb systematisch aufbauen: von der ehrlichen Bestandsaufnahme bis zur fertigen, umsetzbaren Digitalstrategie.
Für Geschäftsführer, Marketing- und Vertriebsleiter im B2B, die Klarheit statt Aktionismus suchen.
Digitalisierung ist kein Tool-Projekt – sondern ein strategischer Transformationsprozess. Dieses Buch führt Sie Schritt für Schritt durch alle relevanten Bausteine: Markt, Kaufprozess, Positionierung, Prozesse, Systeme, Daten und Umsetzung. Praxisnah. Strukturiert. Direkt anwendbar.
From Cold to Close - Die Psychologie im B2B
Warum B2B-Vermarktung ein Psychologieprojekt ist
From Cold to Close – Die Psychologie im B2B
Warum entscheiden Kunden nicht – obwohl Ihr Angebot überzeugt?
Dieses Buch zeigt, warum B2B-Entscheidungen selten rational sind und welche Rolle Psychologie im Vertrieb wirklich spielt.
Statt besser zu argumentieren, lernen Sie, Entscheidungen zu verstehen – und gezielt zu beeinflussen.
Vom Verkaufen zum Verstehen. Vom Überzeugen zum Führen von Entscheidungen.
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KI im B2B – Marketing und Vertrieb neu denken
Künstliche Intelligenz verändert Marketing und Vertrieb im B2B grundlegend.
Dieses Buch zeigt, wie daraus eine moderne Revenue Engine entsteht – vom klassischen Funnel hin zu einem intelligenten, selbstlernenden Flywheel.
Statt einzelner Tools steht ein integriertes System im Fokus: aus Strategie, Daten und KI.
Für mehr Relevanz, bessere Entscheidungen und planbares Wachstum.
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Lead Management im B2B:
From Cold to Close – Moderne B2B Revenue Engine
Marketing und Vertrieb arbeiten aneinander vorbei, Leads bleiben liegen und Systeme werden nicht genutzt. Klassisches Lead Management stößt an seine Grenzen.
Dieses Buch zeigt einen anderen Ansatz: Neukundengewinnung konsequent aus Sicht des Kunden denken – und daraus eine funktionierende Revenue Engine aufbauen.
Statt isolierter Maßnahmen entsteht ein integriertes System aus Mindset, Verstehen, Nurturing, Vertrieb und Skalierung.
Vom Funnel zum Flywheel. Von Zufall zu System.
fit4Sales Prompting Playbook
KI-Prompts für Vertriebsprofis: 52 Wochen. 4 Impulse. Wie du mit ChatGPT Digitalisierung, Mindset, Fitness und Ernährung für mehr Vertriebserfolg nutzt.
fit4Sales: KI-Prompts für Vertriebsprofis
Das fit4Sales Prompt-Buch ist kein klassisches Vertriebsbuch, sondern ein 52-Wochen-System für echte Umsetzung. Mit 208 gezielten KI-Prompts, klaren Reflexionsfragen und konkreten Mini-Challenges unterstützt es Dich dabei, Deine Performance im Vertrieb Schritt für Schritt zu steigern – nicht theoretisch, sondern im Alltag. Du arbeitest systematisch an den vier entscheidenden Hebeln moderner Spitzenleistung: digitale Exzellenz, mentale Stärke, körperliche Fitness und Energie. So wird aus Wissen Verhalten. Und aus Verhalten nachhaltiger Erfolg.
fit4Strategy Prompting-Playbook: 52 Wochen-Impulse für die Entwicklung Ihrer Unternehmensstrategie mit KI
Viele Strategien scheitern nicht an der Idee. Sie scheitern an der Umsetzung. Im Alltag. Zwischen Meetings, operativem Druck und kurzfristigen Anforderungen geht das verloren, was eigentlich den Unterschied machen sollte: die klare Ausrichtung. Die bewusste Entscheidung, wohin sich ein Unternehmen entwickelt – und wie es dorthin kommt. Was bleibt, ist oft ein Gefühl von Reaktion statt Gestaltung.
Strategie ist kein Dokument.
The Marketing Automation Canvas: Marketing Automation / Sales Automation - the future of Digital Sales and Marketing (English Version)
Marketing automation is much more than just automating routine marketing tasks - it is the key to the targeted development of prospects and customers. The nurturing processes that are stored in a marketing automation platform support lead generation, develop leads to sales maturity (MQL - marketing qualified lead) and reactivate existing customers. They act as ‘pre-sales automation’ in the collaboration between marketing and sales.
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Let‘s automate: Das Marketing Automation Canvas für Erfolg im Marketing und Vertrieb (Management Ratgeber)
Marketing Automation Canvas – Dein Leitfaden für nachhaltigen Vertriebserfolg Marketing Automation ist weit mehr als nur das Automatisieren von Routineaufgaben – sie ist der Schlüssel zur gezielten Entwicklung von Interessenten und Kunden. Mit der richtigen Strategie lassen sich nicht nur Prozesse optimieren, sondern auch messbare Vertriebserfolge erzielen.
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Repeat-, Up- und Cross-Selling in Zeiten der Digitalisierung
Nutzen Sie das Potenzial Ihrer Bestandskunden schon strategisch und planvoll, um mehr Umsatz zu generieren? In vielen B2B-Unternehmen wird Wiederkauf, Cross- und Up-Selling nicht optimal und zielführend betrieben.
In diesem Buch beleuchten wir nicht nur die grundlegende Relevanz des Bestandskunden Managements, sondern zeigen auch auf wie Unternehmen die Möglichkeiten der Digitalisierung (zum Beispiel: Marketing Automation, Sales Automation, Social Selling, usw.) mit den klassischen Methoden im Marketing und Vertrieb kombinieren. [mehr]
Richtige Strategien entwickeln und Potentiale der Digitalisierung für mehr Umsatz nutzen - mit dem Schuster-Modell®
Die Digitalisierung stellt viele Unternehmen vor große Herausforderungen, bietet aber auch große Chancen. Das Buch beschreibt, wie Unternehmen diese Herausforderung meistern und eine zielführende Strategie entwickeln und erfolgreich umsetzen. .. [mehr]
Up-Selling, Cross-Selling, Empfehlungsmarketing - Mehr Umsatz mit der Wasserloch-Strategie®
Wenn Sie mehr Umsatz und Vertriebserfolg mit Bestandskunden generieren möchten, ist dieses Buch genau richtig für Sie. Holen Sie sich frische Impulse für Ihr Bestandskundenmanagement, Empfehlungsmarketing, Cross- und Up-Selling sowie Kundenrückgewinnung. [mehr]
Modernes Lead Management nach der Wasserloch-Strategie®
Die Digitalisierung und das veränderte Kaufverhalten von potenziellen Kunden stellen Marketing- und Vertriebsabteilungen vor große Herausforderungen.
Das strike2 Hörbuch stellt Ihnen vor, wie Sie mit modernem Lead Management und Marketing Automation diese Herausforderungen meistern und messbar zum Unternehmenserfolg beitragen. [mehr]
The "Green Book of Leadmanagement"
Mehr qualifizierte Interessenten und Neukunden mit der Wasserloch-Strategie®, Inbound-Marketing und Marketing-Automation.
Das Buch gibt einen fundierten Überblick über zeitgemäßes Lead Management und frische Impulse für die Neukundengewinnung. [mehr]
So werden Sie von potentiellen Kunden im Internet gefunden und generieren mehr und bessere Interessenten
Dieses Buch beschreibt wie Unternehmen:
- online gefunden werden und Besucher zu Interessenten konvertieren.
- die sozialen Netzwerke zur Neukunden-Generierung einsetzen.
- Interessenten schrittweise bis zur „Kaufbereitschaft“ entwickeln.
- ein effizientes Lead Management aufbauen und damit
- den Vertrieb mit mehr und besseren Leads unterstützen. [mehr]
So setzen Sie Twitter erfolgreich im Business ein
Ein Buch nicht nur für Manager, sondern für alle, die sich für den Einsatz von Twitter im Unternehmensbereich interessieren.
Broschiert: 156 Seiten [mehr]
modernes Leadmanagement geht anders
Der Umgang mit Leads ist gelinde gesagt nicht ganz spannungsfrei.
Für viele Unternehmen ist Lead Management immer noch eine große Herausforderung.
Dieses eBook beschreibt wie Unternehmen mit dieser Herausforderungen umgehen können und wie sie:
- ihre Lead Management-Strategie entwickeln
- modernes Leadmanagement erfolgreich umgesetzen
- mehr, qualifizierte Leads generieren und zur Vertriebsreife entwickeln
- mess- und skalierbar zum Unternehmenserfolg beitragen
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