Lead Management und Marketing Automation im Mittelstand - Die Strategie für erfolgreiche Kundengewinnung und –Bindung
Lead Management und Marketing Automation sind nicht nur Marketing-Buzzwords, sondern eine Strategie für erfolgreiche Kundengewinnung und –Bindung. Vor allem mittelständische Unternehmen, in denen oft mit geringen Ressourcen die wachsenden Kunden-Anforderungen bedient werden müssen, können langfristig von dieser Strategie profitieren. Denn der durch die Digitalisierung veränderte Kaufprozess hält auch bei ihren potenziellen und bestehenden Kunden Einzug und erfordert ein Umdenken in Marketing und Vertrieb. Klassischen Wege wie Direktvertrieb und Kundenbindungsprogramme mögen noch ein paar Jahre funktionieren, zukunftsträchtig sind sie in ihrer jetzigen Form allerdings nicht. Um den neuen Kundenanforderungen gerecht zu werden, gilt es Veränderungsprozesse im Marketing und Vertrieb anzustoßen. Eine übergreifende, zielführende Strategie und deren Umsetzungsplanung sind die Basis für den Erfolg.
Inhalte
Einführung Lead-Management / Marketing Automation
- Der veränderte Kaufprozess
- Die Elemente des modernen Lead Managements / Marketing Automations
- Der digitale Lead-/Kunden-Prozess
- Auswirkungen der Digitalisierung auf Marketing und Vertrieb: Künstliche Intelligenz, Chatbots, IOT, Predictive Maintenance & Co.
Bestandsaufnahme
- Marketing / Vertrieb
- Ziele und Herausforderungen im B2B-Umfeld
Zielgruppen und Wunschkunden Definition
- „Der ideale Lead“
- Einführung in das Persona-Konzept
- Profilierung von Wunschkunden mit Verhaltenspräferenzen
- Nutzenanalyse
- Rollen unde Buying Center
Inhalte und Mehrwerte – Content-Marketing
- Die Bedeutung von relevantem Content im B2B Bereich
- Content Audit
- Themensammlung und Redaktionsplan
- Inhaltsformate Content im Lead- bzw. Kunden-Prozess
Leads und Bestandskunden erreichen / Touchpoints
- Leadgenerierung klassisch und innovativ / Inbound und Outbound
- Welche Touchpoints gibt es im B2B und wie setzt man sie sinnvoll ein?
- Leads konvertieren (Angebote, Calls-to-action, Landingpages)
Wie man Leads automatisiert entwickelt
- Kaufprozess im B2B
- Customer Journey Analyse E
- inführung Lead Nurturing
- Aufbau von Lead Nurturing Prozessen zur automatisierten Entwicklung von Leads und Kunden
- Leadqualifizierung mit Lead-Scoring
- Übergabeprozess Marketing an den Vertrieb – Lead Routing
Leadbetreuung im Vertrieb
- Sales Funnel und Vorgehensweise
- Digital Selling / Robotic Selling
- Kombination Marketing Automation und CRM-System
Messen und optimieren
- Metrik / KPIs
- Dashboards
Seminar-Ziele
Das Seminar gibt Ihnen einen fundierten Überblick über die Digitalisierung im Marketing und Vertrieb, über zeitgemäßes Lead Management und Marketing Automation. Sie erhalten praxiserprobte Impulse für die Neukundengewinnung und ihr Bestandskundenmanagement. Mit Tipps aus der Praxis und konkreten Gruppenübungen erarbeiten Sie, wie Sie:
- mehr qualifiziert Leads für Ihren Vertrieb generieren
- Ihre Bestandskunden bis zum erneuten Kauf bzw. Cross-/Up-Selling entwickeln
- B2B Wunschkunden sinnvoll profilieren und Ableitungen entwickeln
- Content optimal im B2B Umfeld einsetzen die passenden Touchpoints nutzen
- die Customer Journey Ihrer Kunden analysieren und passende automatisierte Prozesse (Lead-Nurturing) aufbauen
- mess- und skalierbar beitragen, Ihre Unternehmensziele zu erreichen
Zielgruppe
Das Seminar ist für Vertrieb, Marketing und Geschäftsführung aus Industrie- und Technologieunternehmen konzipiert. Aufgrund unseres Qualitätsanspruches, ist eine Anmeldung zu diesem Seminar ausschließlich für Industrie- und Technologieunternehmen möglich. Gerne bereiten wir das Seminar auch mit den entsprechenden Spezifikationen für Interessierte aus anderen Branchen, z.B. Consumer-Bereich, Agenturvertreter etc. auf. Um auf individuelle Unternehmens-Bedürfnisse eingehen zu können, bieten wir den Inhalt, ebenfalls als Inhouse-Seminar direkt bei Ihnen im Unternehmen an, kommen Sie gerne auf uns zu.
Referent: Norbert Schuster
Norbert Schuster, Strategieberater für die Digitalisierung im Marketing und Vertrieb, hilft Unternehmen das Potenzial der Digitalisierung für ihre Vermarktung zu nutzen. Er berät und unterstützt Unternehmen bei der Strategie/Konzept-Entwicklung und Umsetzung von Leadmanagement, Marketing-Automation, der Wasserloch-Strategie® und Content-Marketing. Er ist Speaker, Referent und Autor der Bücher "Digitalisierung in Marketing und Vertrieb", „Marketing-Automation“, „Leadmanagement“ und „Die Inbound-Marketing Methode“.
Er hat über 30 Jahre Erfahrung als Leiter, Direktor und Vorstand im Bereich Marketing, Vertrieb und Geschäftsführung im B2B-Bereich.
Weiterbildungen/Zertifizierungen:
- Corporate Strategy
- Digital Transformation Manager
- Innovationsmanager
- DesignThinking Facilitator
- Digital Business Modelling
- Neuromarketing / Limbisches Verkaufen
- INSIGHTS MDI® - Verhaltenspräferenzen und Motivatoren
- KODE® - Kompetenz- Diagnostik und -Entwicklung
- Change Management
- Mental-Coach Business
- wingwave® Coaching
