Seminar: Lead Management im Vertrieb

Lead Management im Vertrieb – Mit Leadqualifizierung mehr Umsatz und Vertriebserfolg

Digitalisierung verändert den Kaufprozess drastisch und stellt den Vertrieb vor große Herausforderungen. Die Veränderungen bieten Ihnen große Wachstums- und Umsatzchancen, wenn Sie sich auf sie einstellen. Modernes Lead Management unterstützt Ihren Vertrieb dabei, dieses Potenzial zu heben. Wie Sie Ihr Marketing optimal für die Generierung von (mehr) qualifizierten Leads einsetzen, diese zur Vertriebsreife entwickeln, professionell zum Verkaufsabschluss begleiten und so (Neu-)Kunden generieren und Ihren Umsatz steigern, erfahren Sie in diesem Seminar.

Inhalte

Einführung

  • Veränderungen im Kaufprozess.

  • Elemente des modernen Lead Managements.

Bestandsaufnahme Vertrieb

  • Ziele und Herausforderungen.

  • Vertriebsmodell und Vertriebsprozess.

  • Interessentenansprache.

  • Interessentenqualifizierung.

  • Priorisierung der Aktivitäten.

  • Marketing / Vertriebs-Alignment – aus Sicht des Vertriebs.

  • Systemlandschaft im Vertrieb.

Der „ideale“ Interessent für den Vertrieb – der Wunschkunde

  • Einführung in die Wunschkundendefinition mit dem Buyer-Persona-Konzept.

  • Profilierung der Buyer-Persona.

  • KANO-Modell – Analyse von Kundenwünschen.

  • Das Suchverhalten von Wunschkunden.

  • Kaufprozess / Customer-Journey und Touchpoints zum Kunden.

  • Erstellung des Anforderungskonzepts für Marketing.

Inhalte und Mehrwerte für den Wunschkunden

  • Relevanter Content im Vertrieb.

  • Content-Assessment.

  • Themensammlung und Content-Formate.

Lead-Generierung

  • Möglichkeiten der Lead-Generierung.

  • Outbound- und Inbound-Ansatz.

  • Social Media im Vertrieb.

Lead-Entwicklung

  • Kaufprozess und Verkaufstrichter.

  • Systematik Konvertierung.

  • Lead-Nurturing – Interessenten entwickeln.

  • Lead-Routing – Übergabe vom Marketing an den Vertrieb.

  • SLA – Service Level Agreement Marketing/Vertrieb.

Lead-Bearbeitung im Vertrieb

  • Unterstützung im Vertriebsprozess.

  • Buyer-Persona und Buying-Center.

  • Bedarf aus dem Verhalten der Interessenten erkennen.

  • Lead-Recherche.

  • Lead-Qualifizierung / Lead-Scoring.

  • Cross- und Up-Selling-Potenziale.

Ihr Nutzen

Sie erhalten einen fundierten Überblick über modernes Lead Management und frische Impulse für Ihren Vertriebserfolg.

Lernen Sie, wie Sie

  • Ihre Wunschkunden profilieren und ein entsprechendes Anforderungskonzept für Ihr Marketing erstellen,

  • Ihr Vertriebsmodell optimal auf das neue Kaufverhalten anpassen,

  • Ihr Marketing optimal für die Generierung von mehr qualifizierten Leads einsetzen,

  • den Kaufprozess und Ihrer Kunden als Buyer-Persona definieren,

  • Ihre Vertriebsaktivitäten optimal adaptieren und

  • Ihr individuelles Lead-Qualifizierungsmodell entwickeln.

Modernes Lead Management beinhaltet diese Prozessschritte im Marketing und Vertrieb

  • Strategie- / Konzeptentwicklung (idealerweise mit Marketing und Vertrieb gemeinsam).

  • Lead-Generierung (typischerweise im Marketing angesiedelt. In einigen Unternehmen aber auch im Vertrieb).

  • Lead-Entwicklung (idealerweise automatisiert im Marketing angesiedelt).

  • Übergabe des Interessenten vom Marketing an den Vertrieb (idealerweise automatisiert per Marketing/Sales-Automation System).

  • Lead-Bearbeitung im Vertrieb (idealerweise unterstützt durch eine Sales-Automation bzw. Funnel-Management Plattform).

Referent: Norbert Schuster

Norbert Schuster ist gelernter Elektroniker, arbeitet als Strategieberater für die Digitalisierung im Marketing und Vertrieb und hilft Unternehmen, mit ihrer Technologie und ihrem Angebot von potenziellen Kunden wahrgenommen zu werden. Für seine Kunden generiert er Marktpräsenz, Bekanntheit, Leads und Neukunden. Seit 2011 hat er Marketing-Automation-Projekte in den verschiedensten Branchen und mit diversen Herstellern erfolgreich umgesetzt und mit seiner Wasserloch-Strategie® und dem „Grüne-Bananen-Effekt“ Standards für die Marketing-Automation-Branche gesetzt.

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Kontakt

strike2
Norbert Schuster

Friedenstr. 15
63801 Kleinostheim

Tel: +49 6027 464219
Mobil: +49 170 41 70 717

n.schuster(at)strike2.de
www.strike2.de

 

strike2 bietet Strategieberatung für die Digitalisierung im Marketing und Vertrieb und hilft Unternehmen das Potenzial der Digitalisierung für ihre Vermarktung zu nutzen. Wir beraten und unterstützen Sie bei der Implementierung und Umsetzung von Lead Management und Marketing-Automation.