From Cold to Close® — Der Roman
B2B-Entscheidungen sind keine logischen Prozesse. Sie sind zutiefst menschlich.
Doch in Marketing und Vertrieb arbeiten viele Unternehmen noch immer so, als würden sie Maschinen ansprechen. Dieses Buch zeigt, wie B2B-Kaufentscheidungen wirklich ablaufen – verpackt in eine fesselnde Geschichte, die die 15 Stufen einer Kaufentscheidung aus der Perspektive der handelnden Personen erlebbar macht. Für Geschäftsführer, Vertriebsleiter, Marketing-Verantwortliche und alle, die verstehen wollen, warum Kunden wirklich kaufen.
Die Herausforderung im B2B-Vertrieb
B2B-Unternehmen haben oft exzellente Produkte und Dienstleistungen. Und dennoch scheitern Deals, ziehen sich Sales Cycles endlos in die Länge oder Kunden entscheiden sich im letzten Moment für den Wettbewerb.
Warum?
- Kunden informieren sich zu 60–70 % selbst, bevor sie mit dem Vertrieb sprechen.
- Buying Center bestehen aus 6–12 Stakeholdern mit völlig unterschiedlichen Interessen, Ängsten und Motiven.
- Marketing und Vertrieb argumentieren rational, während Entscheidungen emotional getroffen werden.
- Die wahren Treiber einer Kaufentscheidung bleiben oft im Verborgenen.
Die Folge: Frustration im Vertrieb, ineffizientes Marketing und verschenktes Umsatzpotenzial.
Die Lösung: Verstehen, wie Kunden ticken
Dieses Buch ist kein trockenes Fachbuch. Es ist ein Business-Roman.
Eine Geschichte über die 15 Stufen einer B2B-Kaufentscheidung.
Sie begleiten ein Buying Center durch den kompletten Entscheidungsprozess. Sie erleben die internen Machtkämpfe, die unbewussten Ängste und die verborgenen Motive der handelnden Personen.
Sie lernen:
- Warum rationale Argumente allein nicht ausreichen.
- Wie Sie die wahren Bedürfnisse Ihrer Buyer Personas erkennen.
- Wie Sie die emotionale Ebene der Kaufentscheidung ansprechen.
- Wie Sie Marketing und Vertrieb so ausrichten, dass sie den Kunden auf seiner Reise optimal begleiten.
Nicht mehr raten. Sondern verstehen.
Was Sie in diesem Buch lernen
Das Schuster-Modell® „From Cold to Close®“, eingebettet in eine spannende Handlung:
- Die 15 Stufen der Kaufentscheidung: Vom ersten vagen Problembewusstsein bis zum finalen Abschluss.
- Psychologie im B2B: Warum Menschen im Business-Umfeld Entscheidungen treffen (und warum nicht).
- Buyer Personas in Aktion: Wie unterschiedliche Persönlichkeitstypen im Buying Center agieren und interagieren.
- Customer Journey Management: Wie Sie die Reise des Kunden aktiv gestalten und steuern.
- Empathie im Vertrieb: Wie Sie eine echte Verbindung zu Ihren Ansprechpartnern aufbauen.
- Die Rolle von Marketing und Vertrieb: Wie beide Bereiche zusammenarbeiten müssen, um den Kunden zu überzeugen.
Was dieses Buch anders macht
Dieses Buch ist kein theoretisches Lehrbuch.
Es geht nicht um abstrakte Modelle oder komplizierte Frameworks.
Es geht um Menschen.
Der Fokus liegt auf:
- Storytelling statt Theorie
- Emotionen statt reiner Logik
- Praxiserfahrung statt akademischer Konzepte
- Echten Einblicken in die Köpfe von Entscheidern
Das Ergebnis: Ein tiefes Verständnis für die Psychologie des B2B-Kaufs.
Für wen dieses Buch geschrieben ist
Dieses Buch richtet sich an alle, die im B2B-Umfeld Kunden gewinnen und binden wollen:
- Geschäftsführer und Vorstände
- Vertriebsleiter und Key Account Manager
- Marketing-Leiter und CMOs
- Business Development Manager
Insbesondere für Branchen mit komplexen Erklärungsbedürftigen Produkten und Dienstleistungen.
Für alle, die verstanden haben, dass im B2B am Ende immer noch Menschen von Menschen kaufen.
Über den Autor
Norbert Schuster ist Experte für die Digitalisierung von Marketing und Vertrieb im B2B.
Seit über 30 Jahren begleitet er Unternehmen dabei, Marketing und Vertrieb systematisch zu verbinden und planbares Wachstum zu erreichen.
Sein Ansatz: das Schuster-Modell® „From Cold to Close®“ – die Grundlage für moderne Revenue Engines im B2B. In diesem Roman macht er die psychologischen Mechanismen hinter seinem Modell auf fesselnde Weise erlebbar.
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